Idegtudomány és marketing: Hogyan döntenek az emberek: Social Media Examiner

Elgondolkodott már azon, hogy miért kapcsolódik egyes marketingkampányokhoz az emberek, míg mások floppolnak? Szeretne betekintést kapni arra, hogy az agy hogyan hoz olyan döntéseket, amelyek cselekvésre kényszerítik az embereket?

Annak érdekében, hogy felfedezzem az emberek döntéseinek hátterét, interjút készítek Tracy Trost-szal a Social Media Marketing Podcast.

Tracy egy idegtudományi marketing szakértő és a TCM Creative, ahol nonprofit szervezetek számára adománygyűjtő reklámokat készít. Szintén játék- és dokumentumfilm-készítő, aki 30 évig dolgozott a televízióban.

Tracy elmagyarázza a meggyőzés hat alapelvét, amelyet a marketingszakembereknek meg kell érteniük, és hogyan használhatják az olyan üzeneteket, mint a tükrözés és a lehorgonyzás az üzenetküldés során.

Annak megértése, hogy mi okozza az embereket a reakcióra vagy a cselekvésre

Tracy több mint 30 évet töltött a marketing világában, és úgy találta, hogy mindig az a nagy kérdés, hogyan lehet létrehozni valamit, ami a közönség cselekvését idézi elő. Sokunkhoz hasonlóan, Tracy sem mindig vette észre, hogy tudatalattiban váltja ki az embereket. Csak azt hitte, hogy nagyszerű marketing srác, aki képes a képek, másolatok, címkék, címsorok és egyéb elemek megfelelő keverékére eltalálni, ami a nézőközönség figyelmét felkeltette.

Körülbelül 6 évvel ezelőtt, Tracy kíváncsiságában kiváltotta, miért reagálnak az emberek a különféle marketing anyagokra, és másokra nem, Tracy elkezdte feltárni a reakciók mögött álló idegtudományt.

Tracy mindig is szívesen beszélgetett az emberekkel, megszerezte a történeteiket, és nagyon megértette, mi készteti őket. De csak akkor kezdett gondolkodni, amikor belépett a nonprofit adománygyűjtés világába, ahol a megtérülést fillérig mérik. hogyan tudná finomítani készségeit addig a pontig, ahol megértené, mi okozza valaki adakozását, ha egy reklámot lát, szemben egy másik.

Tracy észrevette, hogy jól működő hirdetést tett ki, de amikor megpróbált valami hasonlót létrehozni, a dolgok nem mindig működnek annyira. Ekkor kezdte el tanulmányozni, hogy miért teszik az emberek azt, amit csinálnak, és mi mindannyiunkban közös, ami miatt reagálunk vagy reagálunk.

Tracy azt mondja, hogy nekünk marketingszakembereknek oda kell figyelnünk az idegtudományra, mert folyamatosan használjuk anélkül, hogy észrevennénk. Amikor sikerünk van, hátba veregetjük magunkat, de amikor felkérést kapunk a siker újbóli létrehozására, nem igazán tudjuk, mi működött.

Meg kell értenünk, hogy az emberek miért teszik, amit tesznek, és mi készteti őket arra, hogy reagáljanak vagy cselekedjenek. Ha ez a „recept” megvan, amikor marketinganyagainkat készítjük, akkor megbizonyosodhatunk arról, hogy ott vannak-e ezek az összetevők. Ezután a lehető legnagyobb esélyt adjuk magunknak a sikerre. Ha megértjük közönségünk agyának működését, jobb marketingesek lehetünk.

Mi az a neuromarketing?

Gondoljon az agyára, mint egy merevlemezre, és a tudatalatti elmére, mint az operációs rendszerre. Az agyad mindig fájlokat ír, amikor kisgyerek vagy. Ahogy öregszik, néha zsigeri reakciója lesz valamire, amit valaki mond vagy tesz, és nem is tudja, miért.

Ennek vizualizálása érdekében, ha kígyót tesz be egy szobába, és három különböző embert hoz be abba a szobába, és megmutatja nekik a kígyót, valószínűleg három különböző reakciót fog elérni. Az egyik ember szeretheti a kígyót, egy másik személy nem igazán érdekelheti a kígyót, egy másik pedig megrémülhet. Ugyanaz a szoba, ugyanaz a kígyó; a különbség az, hogy minden ember hisz a kígyóban tudatalatti szinten.

A terrorizált személy tudatosan rájön, hogy ez egy közönséges, ártalmatlan kerti kígyó, de a tények nem számítanak. Tudatalatti, zsigeri folyamatuk átveszi a hatalmát, és ez a tudatalatti meggyőződés határozza meg, hogyan reagálnak.

Felnőttként a legtöbb döntést, amelyet minden nap meghozunk, azon alapulnak, amiben hiszünk, és ezeknek a hiedelmeknek a többsége olyan dolgokon alapszik, amelyeket 10 éves korunk előtt tanítottunk. E döntések többsége nem tényeken alapul; inkább azon alapulnak, amiben tudat alatt hiszünk valamiben. Mi reagálunk, szemben a reagálással.

Fontos, hogy a marketingszakemberek megértsék ezt, mert ez azt jelenti, hogy közönségünk jobban reagál a hirdetési anyagokra, mint ők. Tehát, ha megértjük, hogy mi a közönségünk többségének közös, és mi a rendszeres dolog kiváltja az embereket, írhatunk másolatokat, vagy előadásokat készíthetünk, hogy tudat alatt felhívjuk az embereket, hogy reagáljanak a kívánt módon.

Neuromarketing egy olyan kifejezés, amelyet Tracy használ, hogy leírja a marketing anyagok létrehozásának folyamatát, amely körül tudatalatti szinten neurológiailag hat az emberekre. Az ősi agyuknak való marketing, hogy meggyőződésen alapuljon a tudatalatti reakció. Az érzelmek válaszok a hitrendszerekre. Miután megértette a hitrendszereket, kiaknázhatja az érzelmeket.

A közös hitrendszer-marketingszakemberek kihasználhatják a neuromarketinget

Tracy több tudatalatti hitrendszert alkalmaz az idegmarketingban, amelyek közül néhányat Robert Cialdini könyvének tanulmányozása során fedezett fel, Befolyás, hogy jobban megértse az idegtudományt. A könyvben, Cialdini a meggyőzés hat alapelvével foglalkozott, néhányat Tracy az alábbiakban ismertet.

Az első a kölcsönösség. Itt, az Egyesült Államokban szociális feltételekkel rendelkezünk azzal, hogy kötelességtudattal válaszoljunk, ha valaki tesz valamit értünk. Ez egy benne rejlő meggyőződés, amelyet bárki igénybe vehet. Például, ha Tracy egy veteránok szervizszervezetével dolgozott, akkor ezt írhatja: „Veteránjaink annyit tettek értünk. Tartozunk nekik, hogy valami szépet tegyenek. ”

Használhatja a veszteség vezetőivel való viszonosság elvét is. Az, hogy most ingyen küld valamit az embereknek, hogy később eladást kapjon, azért működik, mert a címzett úgy érzi, hogy kötelessége visszafizetni az adósságot.

A második meggyőző hitrendszer a tekintélyé.

Feltételezzük, hogy kövessük és meghallgassuk a tekintélyt. Ezért használják gyakran a hírességeket, politikusokat és színészeket a marketingben. Gyakran azok az emberek, akik ezeket a tekintélyeket használják marketingjükben, nem is értik, miért működik - csak tudják, hogy működik. Ha egy közönséged által tisztelt alak azt mondja, hogy valamit kellene tennie, akkor valószínűleg meg is fogja tenni, mert tudat alatt feltételekhez kötött a tekintély követése.

Saját munkájával Tracy felfedezte az egység elvét: arra készteti az embereket, hogy úgy érezzék, valaminek a részei. Azok az emberek, akiknek van egy kedvenc focicsapatuk, gyakran mondják: „Ó, ember, múlt héten vesztettünk” vagy „A múlt héten megöltük”. Azoknak az embereknek nincs semmijük a futballmeccshez, de azonosulnak a szervezettel, így az egyes játékok kimenetelét „mi” vagy „mi” szemléletén keresztül tekintjük meg.

Tegye a dolgokat a marketing anyagába érezd a célközönségedet úgy, mintha a szervezeted része vagy egy törzs lenne, vagy elhitetni velük, hogy mások is, így nem akarnak lemaradni.

Illusztrációként Tracy hozzátette: „Kérem, hívjon most; ha az üzemeltetők elfoglaltak, kérjük, hívjon újra ”egy adománygyűjtő ügyfél számára. Míg az ügyfél azt akarta, hogy az emberek azt gondolják, képesek lesznek gond nélkül átvészelni, Tracy azt akarta az emberek azt gondolják, hogy mindenki más hívott, így fokozott sürgősség érzésüket tapasztalták, hogy ne maradjanak ki.

Hogyan hatnak a kémiai reakciók a neuromarketingre

A marketingszakembereknek meg kell érteniük a neuromarketing fiziológiai oldalát is. A testünkben többféle hormon szabadul fel, amikor bizonyos dolgokat tapasztalunk; például:

• Az oxitocin jó érzéssel tölti el az embereket, és felszabadul, amikor biztonságérzetet és kapcsolódást éreznek.
• A szerotonin a kényelemmel összefüggő hormon.
• A kortizol stresszhez kapcsolódik, és aktiválja a harc vagy menekülés reakcióját.
• A dopamin a jutalom hormon.

Mit jelent ez a neuromarketing szempontjából? Azt szeretné, ha marketingje előidézné a hasznos hormonok felszabadulását. Tracy az alábbiakban ismerteti e hormonok két hatását.

Oxitocin

A cél az, hogy megpróbálja felszabadítani az oxitocint a leendő vagy a célközönség testében. Az oxitocint az emlékek szabadítják fel, és amikor a közös értékeket felismerik. Ahhoz, hogy aktiválja ezeket az emlékeket és értékeket a marketingben, vissza kell térnie, amikor a közönsége 10 évnél fiatalabb volt, és meg kell értenie, milyen volt az élet számukra. Kérdezd meg magadtól:

• Hogyan használták a nyelvet akkor?
• Mi volt a hitrendszer?
• Milyen volt a világ?
• Milyenek voltak a faji kapcsolatok?
• Mi volt akkori gazdasági helyzetük?
• Háborúban voltunk ezekben az időkben?

Amint egy ügyfél vagy ügyfél használja az Ön termékét vagy szolgáltatását, az üzenetküldésnek folyamatosan meg kell osztania azokat az okokat, amelyek támogatják valakinek azt a döntését, hogy veled üzletet köt. Itt jönnek létre a tükröző neuronok és a dopamin.

Tükrözés és dopamin

A tükrözés olyan viselkedés, amelyben tudat alatt más (biztonságos) személy vagy tekintély gesztusait, beszédmintáit és attitűdjeit utánozzuk (vagy tükrözzük). Például az, ahogyan a baba ösztönösen utánozni fogja az izmát hajlító apát. Az emberek ezért járnak, beszélgetnek és mozognak egy bizonyos módon.

A tudatalatti agya azt mondja: "Igen, ez a helyes viselkedés, mert ezt teszi a tekintélye vagy vezetője a törzsben." És amikor tükröz valakit, dopamin szabadul fel.

Ahhoz, hogy ezt aktiválja a marketingben, Tracy szereti megmutatni potenciális ügyfelének, hogy valaki azt csinálja, amit akar, és a potenciális ügyfél tükrözi a viselkedést. Ha azt akarja, hogy a potenciális felhasználó online állapotba kerüljön, és egy gombra kattintva vásároljon terméket vagy szolgáltatást, akkor egy olyan telefont mutat, amely az URL-t megjeleníti a műveletet végrehajtó személy kezében.

Amikor a kilátás tükrözi az akciót, megkapják azt a dopamin-találatot. És miután valaki úgy döntött, hogy megvásárolja a szolgáltatását vagy termékeit, használhatja a tükrözést folyamatosan piacra dobja nekik - nem azzal, hogy többet kér, hanem azzal, hogy megmutatja nekik, hogy mit tettek, az volt a helyes csináld.

Hallgassa meg az előadást, hogy Tracy elmagyarázza a lehorgonyzás fogalmát.

A legfontosabb elvonások ebből az epizódból:

• Tudj meg többet TCM Creative.
• További információ a Tracy webhelyről tracytrost.com.
• Olvassa el Robert Cialdini könyvét, Befolyás.
• Nézd meg Joe Dispenzát Youtube.
• Hallgassa meg Zig Ziglar's-t podcast.
• Tudjon meg többet arról, hogy az agy mit és miért tesz Bob Proctor.
• Nézd meg Közösségi média marketing világa 2020.
• Nézze meg a Social Media Examiner exkluzív tartalmát és eredeti videóit Youtube.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket péntekenként 10 órakor Csendes-óceán Crowdcast.

Mit gondolsz? Mi a véleményed arról, hogyan lehetne alkalmazni az idegtudományt a marketingben? Kérjük, ossza meg észrevételeit az alábbiakban.