Az üzenetküldés kérdése: Hogyan vonzza ideális ügyfeleit: A közösségi média vizsgáztatója

Szeretne több ideális ügyfelet vonzani? Tudja, mely szavak és kifejezések felelnek meg leginkább a kilátásaival?

Annak feltárására, hogyan találhatunk megfelelő üzeneteket a preferált ügyfelek vonzásához, interjút készítettem Jeffrey Shaw-val a Social Media Marketing Podcast-on.

Jeffrey egy márkaüzenettel foglalkozó tanácsadó, aki segít a vállalkozásoknak ideális ügyfeleik vonzásában. Ő a könyv szerzője, Nyelv: Fedezze fel ideális vásárlójának titkos nyelvét, és tegye üzleti ellenállhatatlanná, és a Creative Warriors podcast házigazdája.

Jeffrey elmagyarázza, hogy egyes szavak miért erősebbek, mint mások a marketingüzeneteiben, és megosztja, hogyan lehet kutatni az ügyfelek érzelmi kiváltó okait a számukra vonzó üzenetküldés fejlesztése érdekében.

Ideális vásárlóinak vonzása

Miután fényképésziskolába járt, Jeffrey visszatért szülővárosába, Hopewell Junctionba, egy kicsibe New York várostól néhány órára északra fekvő város, azzal a törekvéssel, hogy csúcskategóriás portré legyen fotós. Egy nap egy nő bejött, hogy érdeklődjön egy családi fotózással kapcsolatban.

Jeffrey mindazt megfogalmazta, amit fotósként meg fog tenni, és hangsúlyozta a gyermeki pillanatok megőrzésének fontosságát és a fényképek nemzedékről nemzedékre való átadását. Az asszony ránézett és így szólt: - Ez nagyszerű és minden, de nekem nincs olyan luxusom, hogy aggódjak a gyermekeim emlékei miatt. Nem tudom, hogyan fizetem a bérleti díjat ebben a hónapban. ”

Jeffrey utólag rájött, hogy jobban kellett volna tudnia. Ez volt a szülővárosa, amely egy kicsi, közép- és alsó-középosztálybeli közösség volt. Elősegítette a hosszú távú gondolkodás alapvető üzenetét: az élet pillanatainak megőrzésének fontosságát és a portrék átadását a jövő generációinak. Ez az interakció ráébresztette rá, hogy ha valaki küzd a bérleti díjának kifizetésével, akkor az utolsó dolog, amin gondolkodik, bármi is hosszú távú.

Ekkor ismerte meg az üzenetküldés közönséghez igazításának fontosságát.

Jeffrey a saját értékei és prioritásai alapján azt mondta neki, ami helyesnek tűnt. Semmi baj nem volt ezekkel az üzenetekkel. Csak egyezés volt: helytelen dolgokat mondott rossz embereknek. Rájött, hogy vagy megváltoztathatja, ki volt és miben hitt, vagy megtalálhatta azokat az embereket, akik értékelték a kínálatát. Ez utóbbit választotta, és karrierjét azzal kezdte, hogy ezt az üzenetet más vállalkozások felé terjessze.

Így határozza meg ideális ügyfeleit: Keresse meg önmagát, majd fedezze fel, ki szereti ezt. Jeffrey úgy döntött, hogy kicsomagolja a jómódú közösséget, mert rájött, hogy csak azok az emberek tudják megfizetni a jövedelmet, akik előre megtervezhetik az ajánlatát.

Évekkel azután, hogy fotóművészete sikeres lett, az emberek Jeffreyt kezdték előadónak alkalmazni, hogy megtanítsa nekik, hogyan kell csinálni, amit tett. Miután fotózási színpadon állt, mások elkezdték hallani az üzenetét, és látta, hogy értéket jelent a fényképészeti iparban túli üzenete.

2018-ban Jeffrey kiadta első könyvét, Nyelv: Fedezze fel ideális vásárlójának titkos nyelvét, és tegye üzleti ellenállhatatlanná. A „titkos nyelv” kifejezést használja, mert a nyelvhasználat nem feltétlenül szaknyelv. Egyszerűen azok a szavak, amelyeket az ideális vásárló figyelmének lekötésére kell használnia. Ahhoz, hogy valóban megértsük ideális ügyfeleink nyelvét, meg kell értenünk azok ki nem mondott lényegét.

Jeffrey számos párhuzamot talált a fényképezés és a márkakonsultáció között. A fotós szerepe, hogy megértse a témát, megragadja a lényegét, és portré formájában állítsa ki, hogy a néző emberek kapcsolatot érezhessenek a benne lévő emberekkel. Aki családi portrét keres, az valóban a fotóst keresi, hogy létrehozzon valamit ami megállítja őket a nyomukban és összekapcsolódás érzetét kelti számukra az adott pillanatban család.

A márkaüzenet-tanácsadók ugyanezt teszik. Segítenek a vállalkozásoknak megérteni ideális ügyfeleik lényegét, és ezt megragadni a márkaüzenetben. Miután ezt megtette, a márkaüzenete mindenki máshoz hasonló hasonló és értékrendszert visz fel, oly módon, amely garantáltan elég széles ahhoz, hogy sikeres üzletet építsen.

Miért számít a megfelelő emberek figyelme?

Jeffrey úgy érzi, hogy az erős, egyértelmű márkaüzenetek különösen fontosak a jelenlegi kultúránkban. Ahhoz, hogy bárki felhívja magára a figyelmet, és hogy ideális vásárlói felfigyeljenek rájuk, nagyon sok idő alatt sokat kell mondania. Az egy dolog, hogy a megfelelő dolgokat a megfelelő embereknek mondod, de Jeffrey segít a vállalkozásoknak elmondani a megfelelő dolgokat a megfelelő embereknek a lehető legkevesebb másodperc alatt. Az egész abban áll, hogy segít a vállalkozásoknak elképesztő márkaüzeneteket létrehozni.

Jeffrey nem veszi figyelembe azt az elméletet, amely szerint az emberek rövidebb figyelmet igényeltek. Úgy véli, a probléma egyszerűen az, hogy a márkaépítésben és a marketingben nem sok minden érdemel figyelmet. Az elmúlt évek során sok vállalkozás arra összpontosított, hogy kiemelkedjen azzal, hogy hangosabb, őrültebb, idegesítőbb és másabb. De ez nem működik, mert túl széles közönség számára tűnik ki, ami valójában senkit sem szolgál.

Amikor Jeffrey cégekkel vagy nagy közönséggel beszél, gyakran megkérdezi, hány ember érzi úgy, hogy kizárólag ideális ügyfeleivel dolgozik. Aligha emelkedik fel kezek. Amikor százalékot kér, a legtöbben úgy érzik, hogy ügyfeleik körülbelül 30% -a ideális - ez azt jelenti, hogy a legjövedelmezőbb és a legkönnyebb vele dolgozni. És 30% csak nem elég jó.

A világ annyira zajos, hogy nehéz felhívni az emberek figyelmét. Biztosítani akarja, hogy felhívja a kívánt közönség figyelmét. És itt válik elengedhetetlenné az a márkaüzenet, amely le van nullázva, amely az ideális ügyfelek nyelvét beszéli. Nem a széles közönség számára állsz ki, hanem az emberek előtt, akik úgy érzik, hogy megszerzed őket, ami sokkal szűkebb hangsúly. Ha az üzenetek nincsenek megfelelően beállítva, akkor valószínűleg nem a megfelelő típusú ügyfeleket vonzza.

Az üzenetküldés értékelése a Lingo Review segítségével

Jeffrey szerint a legtöbb üzenetküldés a kezdőlapra vezet. Átmegy egy folyamaton, amelyet a-nak hív lingo áttekintés. Az ügyfél először kitölti egy űrlapot, hogy Jeffrey meghallgassa, mit gondol a cég. Elolvassa, mit írtak az űrlapon, majd felkeresi a weboldalukat. Webhelyek százainak áttekintése után Jeffrey magabiztosan kijelentheti, hogy a webhelyek körülbelül 98% -a nem azt mondja, amit a vállalkozások gondolnak.

A vállalkozás tulajdonosának vagy a vállalatnak elképzelése lehet ideális ügyfeléről. De amikor Jeffrey elkezdi kibontani az ügyfél értékeit, életstílusát és viselkedését, gyakran rájön, hogy ezek közül egyik sem jelenik meg a vállalat weboldalán.

A márkák úgy gondolják, hogy azért, mert kitűnnek, vagy mert vevő személyeket és avatarokat csináltak, valahogy leszűkítették. De a mai világban az önmagában való kiemelés túl széles. Nem akarsz mindenkivel kitűnni, vagy csak egy nagy csoport előtt. Nagyon szeretnél kitűnni azok között az emberek között, akikkel rezonálsz.

Ha sikerül rendbe hoznia az üzenetküldést, akkor jelet küldhet azoknak az ideális ügyfeleknek, hogy értük, és ők az Ön számára. Ez növelni fogja annak valószínűségét, hogy több ilyen ideális ügyfelet vonz.

Egy másik tényező, amelyet gyakran figyelmen kívül hagynak, a mobil eszközök használata. A marketing anyagokat, különösen az Ön webhelyét felkereső emberek több mint 70% -a mobileszközöket használ. A mobileszközök viselkedése teljesen más. A technológia érzékeny lett, de a marketingesek elfelejtették reagálni a viselkedési különbségekre. A mobileszközökön használók nem váltanak oldalt. Hajlamosak a kezdőlapra ülni, mert túl sokáig tart a belső oldalak betöltése.

De a legtöbb vállalat a legfinomabb és legjobb üzenetekkel rendelkezik a belső oldalakon. Régi átjáróként kezelték a kezdőlapot. De mobileszközön ez a kezdőlap minden.

Jeffrey úgy véli, hogy a továbbiakban a weboldal minden oldala külön kezdőlap lesz. Jeffrey különféle szolgáltatásokat kínáló tanácsadó, emellett előadó. Amikor valaki a beszédről érdeklődik, nem küldi el a JeffreyShaw.com címre. Elküldi őket a JeffreyShaw.com/speaking címre, hogy a beszélő oldal legyen a kezdőlap számukra.

Nem akarja összekeverni őket a kezdőlapon található általános információkkal; azt akarja, hogy pontosan odaérjenek, ahová mennek kell. Az egyes oldalak üzenetküldésének meg kell felelnie a beszélni kívánt közönségnek és az általad kínált szolgáltatásoknak.

Az ideális vásárlók nyelvének megértése

A legtöbb vállalkozás visszafelé épült. Mivel ma már olyan tartalomban gazdag világ vagyunk, a vállalkozások építésének módja az, hogy valakinek van egy ötlete, épít egy vállalkozást, megtervezett logót és egy kinyomtatott névjegykártya, elindítanak egy weboldalt, kitöltik szavakkal és üzenetküldéssel, majd éveket próbálnak vadászni az emberekre, hogy beillesszék őket a dobozukba. létre.

A vállalkozás építésének helyes módja az, ha mélyen megérti ideális ügyfelét - nem csak bármelyik ügyfelet, hanem az Önét is ideál vásárló -, majd készítse el azokat a marketing anyagokat, amelyek a nyelvüket beszélik, így vonzódnak hozzájuk.

Az ideális ügyfél megértése öt elsődleges érzelmi úton érhető el kiváltó okok - perspektíva, ismertség, stílus, árpszichológia és szavak -, és ezeket figyelembe kell venni pontosan abban a sorrendben.

Perspektíva

Egyszerűen nem tud senkivel sem rezonálni - senkit sem érthet meg, nem empatizálhat iránta, sem kiválthatja érzelmileg, vagy megértsék a nyelvüket - amíg meg nem értik az ő perspektívájukat, hogy látják világ.

Jeffrey közép- és alsó-középosztálybeli közösségben nőtt fel, és az ország egyik leggazdagabb családjának fotósa lett. Erre azért volt képes, mert megértette perspektívájukat. Nem számított, hogy nem pénzből jött. Bármely vállalkozás bárkit szolgálhat, ha időt szakít arra, hogy megértse ideális vásárlójának perspektíváját.

Jeffrey-nek meg kellett értenie, hogy mi az ideális kliens életmódja, és mit értékelnek. Hónapokig tanulmányozta ezt. A csúcskategóriás márkákhoz járt, nem annyira a márkák, hanem vásárlóik viselkedésének tanulmányozása érdekében. Felfedezte, hogy érezné magát, ha ők lennének az ideális vásárlói: Mi váltotta ki őket, mit láttak?

Erre gondol perspektíva. Úgy definiálja, hogy mélyen belemegy - és nem vetítésbe, nem feltételezésbe, hanem szó szerint megtapasztalja - az ideális vásárló életét, lehetőleg olyan módon, amelynek semmi köze nincs a vállalkozásához. Hogyan élik az életüket, hová mennek, hol lógnak, mit értékelnek, milyen a viselkedésük és mi ismerős számukra?

Évekkel ezelőtt Jeffrey elment Bergdorf Goodman-be, egy egyedi exkluzív áruházba a New York-i Ötödik sugárúton, csak azért, hogy megnézze, milyen érzés lenne ott lenni. Nagyon sok designer nevet vett észre. Abban az időben fényképészeti vállalkozását Fényképeknek hívták. Ez megváltozott, miután rájött, hogy a csúcskategóriás márkaidentitás szóhasználatában a tervezői névnek értéke van. Így megváltoztatta üzleti nevét saját névre, ami Jeffrey számára a személyes márkaépítés kezdete volt. Jeffrey Shaw-nak márkanevet adott.

Egy másik különbség, amelyet Jeffrey észlelt, a szóhasználat volt. A „kedvezmény” szó semmit sem jelent a felsőbb kategóriájú fogyasztók számára; a kedvezmények nem ösztönzik őket vásárlásra. De ha rájuk dobsz egy frissítést, akkor mindezek túl vannak. Ez a reptéri társalgók teljes alapja: ingyenes étel, ingyenes sajt, ingyenes víz. Fényképészeti üzletágában Jeffrey éves promóciót tartott, ahol felajánlotta ügyfeleinek az előre történő fizetést.

Ez az ötlet valójában a Starbucks-tól származott. Amikor a Starbucks először bevezette a Starbucks kártyát, eredetileg nem ajándékkártyának gondolták. Előre feltöltötte pénzzel, hogy saját italokat vásároljon. Ez elbűvölte Jeffreyt. Már magasabb árú kávét fogyasztottak, mint bárki szokott fizetni, és most meggyőzték az ügyfeleket, hogy idő előtt fizessenek érte, még mielőtt megrendelték volna az italt, kedvezmény nélkül. Hol volt ebben az érték? Hűvösnek érezte az embereket, mintha egy exkluzív klub részesei lennének.

Jeffrey átvette ezt az ötletet, és felajánlotta ügyfeleinek a frissítést: Ha több ezer dollárt fizetnek előre letétet a következő évben bármikor felhasználható portré munkamenetért, további fejlesztéseket hajt végre 10%. Ha 5000 dollárt akartak fizetni, akkor további 500 dollárt adott nekik a számlájukra. Ahelyett, hogy kedvezményt adott volna nekik, egy ingyenes ajánlatot adott nekik, ami jelen esetben inkább értékes szolgáltatása volt.

Az ideális ügyfelek életmódjának megértése kulcsfontosságú a nyelvhasználatukhoz. Jeffrey minden februárban felajánlotta ezt a frissítést, amikor tudta, hogy Wall Street-i ügyfelei mind megkapják a bónuszukat. A kampója a következő volt: „Ha szeretnéd, hogy fényképezzenek idén, és tudasd velem melyik hónapban, 10 héttel azelőtt felveszem veled a kapcsolatot biztos, hogy megkapja az ideális időpontot, mert 8 hetes várólistám van. ” Így garantálta az üzletet és a legjobb érdekében ügyfelek.

Az ajánlat másik kulcsfontosságú eleme az volt, hogy megtisztelte a hűséges ügyfeleket, ami elengedhetetlen része a kapcsolatnak, amikor csúcskategóriás ügyfelekkel dolgozik. Sok alacsonyabb szintű vállalkozás csak új ügyfeleknek engedményeket vet fel. Ez katasztrofális lenne a csúcsminőségben, mert ezek az ügyfelek a kapcsolatok kiépítéséről szólnak.

Jeffrey nem feltételezte, hogy megérti ideális ügyfelének perspektíváját. Ehelyett olyan helyekre járt, amelyek lehetővé tették számára, hogy megtapasztalja, milyen érzés ő lenni, és ebből vett jeleket, és alkalmazta őket a vállalkozásához. Évekkel később Jeffrey valóban hűséges ügyfele lett a Bergdorf Goodman-nak. Imádja, hogy először szegény 23 éves korában ment el az üzletbe, hogy megtanulja, hogyan kell beszélni a gazdag piac nyelveit. Ennek eredményeként vállalkozása elég sikeres lett, így ő maga lett Bergdorf Goodman egyik vevője.

Ismertség

A megismerés az egyik legerősebb emberi érzelem, mert vonzódunk ahhoz, ami ismerősnek tűnik. A megismerés olyan hatalmas, hogy néha becsap bennünket a saját szakértelmünk.

Amikor Jeffrey Miamiba költözött, felkutatott néhány különféle környéket. Az emberek folyamatosan beszéltek Miami Beach egyik negyedéről, az Ötödik déli részről. Jeffrey nem igazán akart Miami Beachen élni, de mindenki azt mondta neki, hogy nézze meg ezt a környéket, és amikor megtette, azonnal beleszeretett.

A közösség központjában volt egy gyönyörű park, ahonnan 180 fokos kilátás nyílik az óceánra. A Smith & Wollensky, egy csúcskategóriás steakhouse, jól ismert New York-i helyszínekkel is. Az a tény, hogy már ismerte ételek minőségét, segített Jeffreynek all-in lenni.

Odament új könyvelőjéhez, és azt mondta: „Ennyit a Floridába költöző pénzmegtakarításról - ez ugyanolyan drága. A bérleti díjak megegyeznek Manhattanben. A könyvelő pedig azt mondta: „Nos, a New York-i pénzek vonzására irányuló környéket választottad. A park mintája az Battery Park, és van egy Smith & Wollensky steakhouse. Ezt a környéket építészetileg úgy tervezték, hogy pénzzel vonzza a New York-i lakosokat. Jeffrey becsapottnak érezte magát.

Jeffrey végül nem szerette a tengerparton élni, később Miami belvárosába költözött. De a lényeg az, hogy a megismerés ereje annyira erős volt számára, hogy otthon érezte magát, és pontosan megtalálta, amit akart. Ez egy hatalmas dolog, hogy a vállalkozások megismerjék ideális ügyfeleiket. Kikkel folytatnak már üzletet? Mi a kultúra ezeknek a vállalkozásoknak?

Értse meg, merre tart az ideális vásárló. Hol vásárolnak? Ideális vevője a Costco, a Publix, a Trader Joe's vagy a Whole Foods oldalára jár? Kétségtelen, hogy mindannyian egyetértünk a hangulattal, és ami ismerősnek tűnik mindegyik márkában, az nagyon különbözik: a Costco teljesen másnak érzi magát, mint a Whole Foods.

A megismerés ereje abban rejlik, hogy feltárja, amit már tapasztalnak. Rögzítse ezt márkaüzenetében, márkaimázsában és az ügyfélélményben, és benne vannak.

A B2B vállalkozások közös kihívása az, hogy kitaláljuk, hogyan lehetne valami ismerőset létrehozni, ha nincs szükségképpen olyan közösségük, amelybe az ügyfelek beléphetnek. Jeffrey szerint le kell bontanunk a fejünkben a B2B és a B2C közötti megosztottságot. A B2B hajlamos azt gondolni, hogy számukra minden más. De a nap végén a vállalkozásokat mind emberek irányítják.

Ha ideális ügyfele egy másik vállalkozás, akkor ennek a vállalkozásnak van kultúrája. Ennek a vállalkozásnak, és bárki is a döntéshozó, személyisége van. Tehát akkor is ugyanúgy nézhet rá.

Hogy megismerje ideális ügyfeleit, Jeffrey olyan téglafalú helyekre ment, mint például Bergdorf Goodman, mert az internet nem igazán volt a közelben. Bizonyos szempontból könnyebb ezt a kutatást manapság elvégezni, mert annyi információhoz férünk hozzá az interneten. Hol van az ideális vevő? Milyen blogokat olvasnak? Milyen könyvek érdeklik őket? Hol töltik az idejüket - otthonukon belül vagy kívül?

Videó Különösen hangsúlyozza azoknak a dolgoknak a fontosságát, amelyekről beszélünk, és ahogyan ezeket mondjuk. Közönségünk kapcsolatba fog lépni azzal, amit mondunk vagy sem, és ez is a megismerés része.

Jeffrey gyakran mutat videoklipet Taylor Swiftről B2B-tárgyalásai során. Néhány évvel ezelőtt Taylor csapata egy évig követte a rajongói körének mintegy 100 tagját a közösségi médiában, hogy mindent megtudjon az életükről. Az év végén Taylor karácsonyi ajándékokat küldött azoknak a rajongóknak. Elég meghitt részleteken alapultak. A videóban egy ajándékcímkét lát, amely azt írja: "Gratulálok a színészi koncertedhez."

Amikor a rajongók megkapták ezeket az ajándékokat, el tudod képzelni, mennyire elszálltak egy akkora sztár, mint Taylor Swift időt szakított rá, hogy megértse nemcsak perspektívájukat, hanem a legapróbb részleteket is él? Ez keresztül-kasul átbeszél, tudva, mi ismerős. Annyi mindent megtudhatunk az emberek számára, hogy csak a közösségi oldalakat nézzük.

Jeffrey néha megkérdőjelezi a közvetlen felmérések pontosságát, mert az emberek gyakran megadják a választ, amit szerintük hallani akarnak. De ha szinte titokban csinálja - ha végigmegy valaki Facebook-oldalán, és csak megtudja, hol például enni szoktak bejelentkezni, ez sokat elárulhat az éttermek stílusáról és áráról pont.

A megismerés az, ha az ügyfelek helyzetébe helyezi magát, és rákérdez a közös dolgokra, vagy azokra a dolgokra, amelyek normálisak és ismertek számukra. A közös bennük egy kicsit trükkös, mert nem akarja sztereotipálni az embereket, és egyetlen vödörbe dobni őket. De a helyzet az, hogy vannak hasonlóságok az emberek nagy csoportjai között.

Jeffrey ideális vásárlói tehetős családok voltak, és vannak közös nevezők ezen ügyfélkör között - de vannak árnyalatok is. Ennek szemléltetése érdekében a pénz északkeleti megjelenése csendes és visszafogott, szemben olyan helyekkel, mint L. A. vagy Miami, ahol az emberek hajlamosabbak megmutatni, amit kaptak. Jeffrey másképp fényképezte ezeket az ügyfeleket.

Északkeleten soha nem fényképezne olyan családot, ahol a dombon lévő nagy ház van, Kaliforniában viszont igen. Egy új-angliai család soha nem küldött portrékat családtagjaiknak, és a vagyonukat bemutatták. De Miamiban és L.A.-ban ez az elsődleges cél.

Értse meg, hogy kik ők, de értse meg ezeket az árnyalatokat is. Ne dobjon mindenkit ugyanabba a vödörbe, hanem próbálja megérteni a széles közönséget a közös vonások ismeretében.

Stílus

A stílus a döntéshozó, és sokan nem veszik elég komolyan. Ha valaha vásárolt egy TJ Maxx, Nordstrom Rack vagy bármely más kedvezményes helyen, akkor az összes közepes ing egy részben van. Mi készteti Önt arra, hogy megálljon, amikor a fogasokat lapozgatja? A stílus. Van valami abban az ingben, ami miatt valószínűbb, hogy leveszed a fogasról, és azt mondod: „Wow, ez én vagyok így”. Valami erről a stílusról szól hozzád.

Ez fontos megértés abban az esetben, amikor arra hívják fel az embereket, hogy látogassák el az Ön webhelyét vagy nyissanak meg egy e-mailt. Értse meg, hogy milyen stílus hangzik el az ideális vásárlóval, ami miatt megállják a nyomukat. Így hívja fel a figyelmüket.

A stílust a márka hangja képviseli - a humor mértéke, a formaság és a lazaság, történetmesélés, egészen a betűtípusig és a színekig - mert mindezek az elemek alapján érzetet keltenek azt a stílust. A humoristák ezt nagyon jól csinálják. Nem próbálnak mindenkit megszólítani, egyikünket sem. Tudják, hogy közönségüknek hasonló a humora.

A stílus arról szól, hogy megértsük, mi hat az ideális vásárlóra, így megállíthatja őket a nyomában. Így ráveszi az embereket az e-mailek megnyitására: mindez a tárgysorra vonatkozik. Ez a tárgysor megragadja őket, és úgy érzi őket, mintha stílusukkal beszélnél velük?

Árképzési pszichológia

Jeffrey megfigyelései, amikor Bergdorf Goodmanbe ment, szemet nyitottak, mert ez olyan eltérés volt a megszokottól. Része annak, hogy miért tudja megtenni azt, amit márkaüzenet-tanácsadóként tesz, az, hogy élt élet sok kerítés ellentétes oldalán, felnövekedett alsó középosztályban, majd gazdagokat szolgált emberek. Határozott különbségeket láthat.

Bármely termék vagy szolgáltatás árazásának kulcsa bármely piacon az, ha arra alapozza, hogy ideális ügyfelei hogyan látják magukat a világban. Mindannyian úgy döntöttünk, hogy nem vásárolunk valamit, mert az olcsó volt számunkra; ezért olcsónak érzékeltük. Valaki látta ugyanezt az árat, és lehet, hogy túl magas volt számukra.

Fogyasztóként az árképzést annak alapján látjuk, hogyan látjuk magunkat a világban. Óvatosan kell elhelyeznie az árlélektanát, hogy megfeleljen ideális vásárlójának. Ha ki van kapcsolva, ez az egyik legnagyobb törés lehet az üzleti életben. Ezért kapsz olyan helyzeteket, amikor megpróbálsz meggyőzni valakit arról, hogy amit felajánlasz, az megéri, és nem látja. Vagy olyan helyzetbe kerülnek, hogy azt hitték, megengedhetnek maguknak valamit, és hirtelen sokkal drágább, mint gondolták.

Jeffrey szerint a szétkapcsolás szinte mindig az üzlet hibája, mert nem pontosan ábrázolták az árpontjukat, hogy megfeleljenek ideális ügyfeleik helyzetének a világban.

A Bergdorf Goodman-nál Jeffrey megfigyelte, hogy az összes árat lekerekítették; nem voltak olyan árak, amelyek 97-ben végződtek volna. Sokan azért fordulnak Jeffrey-hez, hogy segítséget nyújtsanak vállalkozásukhoz, és panaszkodnak arra, hogy ügyfeleik megpróbálják nikkelezni és dimetilálni őket. Megnézi az árstruktúrájukat, és látja, hogy mindent 19,97, 4,97, 9,97 dollárra áraztak. Ők hívják fel a figyelmet arra a tényre, hogy 3 cent számít, akkor miért csodálkoznak azon, hogy az ügyfelek nikkeleznek és tompítják őket?

Ha magasabb kategóriájú terméket értékesít egy magasabb kategóriájú közönség számára, akkor csak 1000 dollárt kell keresnie 997 dollár helyett. Kerekítse le és tartsa homályosan.

Az emberek felveszik a kapcsolatot Jeffreyvel fényképezés céljából, és megkérdezik, mennyit számít fel a szolgáltatásaiért. Jeffrey válaszul megkérdezi tőlük, hogy hány otthonuk van. Ha három otthonuk van, Jeffrey körülbelül 15 000 dollárt becsül, mert megállapította, hogy ügyfelei otthononként körülbelül 5000 dollárt fektetnek be. Tudatja velük, hogy ez minimum 5000 dollár, legfeljebb 15 000 dollár lesz, attól függően, hogy szeretnének-e portrékat mindegyik otthonukban.

A Walmart árpszichológiája a száz centig van, így költségtudatos vásárlóik tudják, hogy nem fizetnek a szükségesnél több mint 1 / 100. százalékot.

Legtöbben alulbecsülik az értékünket és az árunkat. Érdemes kipróbálni és megnézni, mi működik. Ha senki sem panaszkodik az áraira, akkor valószínűleg túl alacsony. Bizonyos százaléknak kell lennie az ellenzőknek; különben van hely feljebb menni.

Szavak

Miután megkapta az ügyfelek perspektíváját azzal, hogy megpróbálta megérteni az életüket, megérteni, hogy mi az, amit nem ismer, stílusát és kezdetét hogy megbirkózzon az árazási pszichológiájukkal, most végre eljutottál arra a pontra, amikor arról beszélsz, hogy a megfelelő embereket a lehető legrövidebb időn belül lehetséges.

E szakaszok során kövesse nyomon az olyan kifejezések és szavak ismétlését, amelyeket a példányában használni fog, és olyan kampókra, mint a „frissítés” a „kedvezmény” helyett.

Az egyik dolog, amit Jeffrey felfedezett az Ogallala ágyneműgyártó céggel való együttműködés során, az volt, hogy ágyneműik valójában tejfűből készültek, amely hipoallergén helyettesítője a pehelynek. Rendkívül lélegző, ami jobb anyagot jelent mindenki számára, aki túl bemelegszik egy nagy bolyhos vigasztaló alatt. A tejfű a középnyugaton is bőségesen növekszik, így több mint elegendő van belőle.

De itt van az igazán klassz dolog. A tejfű az egyetlen növény, amelyre az uralkodó lepkék tojást raknak - és már közel állnak a kihaláshoz. Ez fontos volt. A cég tudta, hogy meg akarják ragadni a Millenáris piacot. Az ezredfordulók nagyon küldetéstudatosak. Jeffrey segíteni tudott a cég márkaüzeneteinek megváltoztatásában: Nemcsak remek terméket kap, hanem valóban részt vesz a Monarch pillangók megmentésében.

Korábban nem igazán volt sok márkaüzenetük. Mint sok weboldalon, ez is olyan érzés volt, mint egy brosúra: „Ezek a lehetőségeid.” De most, amikor felkeresi a weboldalukat, Az ogallalacomfort.com márkaüzenete a következő: „A lepkéket lélegző és mentő ágynemű.” Ezt rögtön felkapja elülső. A megőrzési arány körülbelül 147% -kal nőtt, a weboldalon töltött idő és az értékesítés 33% -kal nőtt.

A legfontosabb elvonások ebből az epizódból:

• Tudjon meg többet Jeffreyről weboldal.
• Olvassa el Jeffrey könyvét Zsargon és vigyázzon a következő, kísérleti címet viselő könyvére Első oldal megjelenítései.
• Hallgassa meg Jeffrey-t Kreatív harcosok podcast.
• Töltse ki a Lingo Review tippeket a saját üzenetküldés újrarendezéséhez.
• Nézd meg Közösségi média marketing világa 2020.
• Nézze meg a Social Media Examiner exkluzív tartalmát és eredeti videóit Youtube.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket péntekenként 10 órakor Csendes-óceán Crowdcast.

Mit gondolsz? Mi a véleménye a megfelelő üzenetek kiválasztásáról az ideális ügyfelek vonzása érdekében? Kérjük, ossza meg észrevételeit az alábbiakban.