Értékesítés történettel: Hogyan teheti az ügyfelet hőssé: A közösségi média vizsgáztatója

Tudod, mit akarnak igazán az ügyfeleid?

Szeretné felfedezni, hogyan ossza meg a kívánt és szükséges megoldást értett kifejezéssel?

Hogy megkérdezzem, hogyan lehet kapcsolatba lépni ügyfeleivel a történet segítségével, interjút készítek Donald Millerrel.

További információ erről a műsorról

A Social Media Marketing podcast a Social Media Examiner igény szerinti beszélgetéses rádióműsora. Úgy tervezték, hogy segítsen a forgalmas marketingszakembereknek és a vállalkozóknak felfedezni, mi működik a közösségi média marketingjével.

Ebben az epizódban interjút készítek Donald Millerrel, aki egy üzleti szakértő számára készített történet. A. Vezérigazgatója StoryBrand, amely workshopok és tanácsadás révén segíti a vállalkozásokat az üzenetküldés tisztázásában. Donald is otthont ad a Story Brand podcast készítése. Donald több mint 1000 vállalkozásnak segített az üzenetküldés javításában.

Donald feltárja, hogyan használják a történetet az eladásra, és ma felfedezi Donald hétrészes történetét.

Ossza meg visszajelzését, olvassa el a műsor jegyzeteit, és szerezze be az ebben az epizódban említett linkeket.

Figyelj most

Hol lehet feliratkozni: Apple Podcast | Google Podcastok | Spotify | RSS

Görgessen a cikk végére, hogy megtalálja az ebben az epizódban említett fontos forrásokra mutató hivatkozásokat.

Íme néhány dolog, amit felfedezhet ebben a műsorban:

Eladás történettel

Donald története

Donald sikeres karriert írt emlékiratokkal. Előtte kiadóvezetést vezetett. Lényegében üzleti hátterét írói karrierje rabolta el. Amikor visszatért az üzleti életbe, konferencia társaságot alapított.

Noha milliónyi memoárt adott el, konferenciáin nem sokan vettek részt. Donald kitalálta, hogy a konferencia meghívója túl homályos. Üzenete nem volt hegyes, érthető vagy hozzáférhető. Nem érzett vélt igényt, így senki sem tudta kitalálni, miért kellene eljönniük.

Donaldnak le kellett egyszerűsítenie az üzenetét, hogy az emberek azt mondják: „Szükségem van erre. Meg fogok mutatni. Megveszem. ” Ehhez Donald létrehozott egy keretet a történet elemei alapján. Mivel több mint egy évtizede tanulmányozta a történetet könyvek és forgatókönyvek írására, tudta, hogy a történet a legerősebb eszköz az emberi agy kényszerítésére.

Minden történetben a hét legnépszerűbb elemet vette fel, a hét dolog, ami történik Tommy Boy, Csillagok háborúja, Bridget Jones naplója, Az éhezők viadala, Pénzlabda, és A király beszéde, és mindezt egy táblára tette. Donald felfedezte, hogyan szűrheti marketing üzeneteit ezen a hétrészes keretrendszeren keresztül.

Ezt a keretet alkalmazva a konferencia 350 főről 970 főre 1200 főről 2000 főre nőtt szóbeszéd útján. Az emberek végül megértették, hogy mit kínál, mondja Donald. Ez StoryBranddá fejlődött. Engedték a konferencia társaságot, mert a StoryBrand onnan indult.

Donald több mint 2000 céggel dolgozott együtt, és segített nekik tisztázni üzenetüket. Mindannyian ugyanazzal küzdenek. Nem tudják, hogyan beszéljenek arról, amit csinálnak, mivel túl közel vannak hozzá.

A Story 2000 éves képleteken alapszik, amelyeket az idők során finomítottak - magyarázza Donald. És a történetet minden héten tesztelik a pénztárban. A történet, akárcsak a zene, képletes. A zene és a zaj közötti különbség képlet. Mivel a történet olyan hatékony eszköz, Donald rájött, hogy hasznos tisztázni a marketingüzeneteket.

Nincs előnye annak, ha egy vállalkozás előhozza a történetét. Az ügyfelek csak a saját történeteikkel törődnek. A StoryBrand segít az embereknek megérteni azt a történetet, hogy az ügyfelük él, és hogy vállalkozásuknak milyen szerepet kell játszania a történetben.

Hallgassa meg az adást, hogy megtudja, mely cégek és emberek használják a történetet, és kapjon válaszokat.

Miért hatékony a történet?

Miért olyan hatalmas a történet? Donald szerint ez egy olyan kérdés, amely az embereknek tetszik Christopher Booker, Robert McKee, és Joseph Campbell mind megpróbáltak válaszolni. Donald szerint a történet belülről származik. Az emberek azonosulnak hősként egy olyan történetben, amely megpróbál elérni valamit és leküzdeni a kihívásokat.

Az emberek intuitívan hisznek abban, hogy egyes dolgok összeállnak, amelyek klimatikus vagy kötelező színteret teremtenek, amely megoldja életük konfliktusát. Ezek jól kopott utak az emberi tudatalattiban. Sztori többé-kevésbé megvilágítja vagy metaforákat hoz létre azokhoz az utakhoz.

Hallgassa meg a műsort, hogy megtudja, mennyire univerzális a történet.

A történet kerete

Donald átmegy a hét részből álló történet keretein.

1. Tudja meg, mit szeretne vásárlója.

Ha ügyfeleket szeretne meghívni a történetbe, akkor először meg kell határoznia valamit, amit akarnak, mivel az a márkájához kapcsolódik. A legtöbb vállalat által elkövetett hiba vagy az, hogy vagy nem határozzák meg, mit akarnak az ügyfelek (ezt nem könnyű megérteni), vagy pedig 33 olyan dolgot határoznak meg, amelyet az ügyfelek szeretnének.

Például, ha 12 perc múlva A Bourne-rejtély a közönség még mindig nem tudja pontosan, mit akar Jason Bourne (hogy amnéziában szenved, van valaki megpróbálja megölni, egyedülálló képességekkel rendelkezik, és nem tudja, honnan szerezte), ők fognak kisétálni.

Sok cég esetében Donald felkeresi a weboldalukat, és nem tudja megmondani, hogy mit gondol. Nincs egyértelműen meghatározva, mivel 33 különböző dolgot árulnak. Ha be A Bourne-rejtély, Jason Bourne tudni akarja, ki ő, feleségül veszi a lányt, fut egy maratont, lefogy és kilót vesz be, és a macskát örökbe fogadja, a közönség ellenkező okból sétál ki.

A vállalkozásnak meg kell határoznia, hogy mit akar az ügyfél, és ezt nagyon világossá, meggyőzővé és emlékezetessé kell tennie. Ez azt jelenti, hogy sok minden eljut a szerkesztőség padlójára.

Például Donald épp most fejezte be a privát műhelyt egy nevű társaság számára LibertyID. Amikor Donaldhoz értek, azt hitték, hogy versenyeznek LifeLock és más vállalatok, amelyek online megfigyelést kínálnak a személyazonosság-lopásokkal kapcsolatban. A problémájuk az volt, hogy az emberek alapvetően ingyen kaphatnak online megfigyelést. Ráadásul az online megfigyelés nem működik, mert amikor elmondják, akkor már késő.

A LibertyID felügyeletet kínál, de ha valaki online identitását ellopják, akkor azt is kezeli. Egy átlagos ember, akinek személyazonosságát ellopták, 300 órát tölt a telefonon, hogy megtisztítsa. Egy átlagos ember, aki havonta fizet LibertyID-nek (ami havonta 20 és 40 USD között van), költ 1,5 óra telefonon egy LibertyID képviselővel, és a képviselőik telefonra lépnek, és gondoskodnak róla őket.

Riasztótársaságként pozícionálták magukat, de valójában biztosítótársaságok voltak. Most, hogy a LibertyID megváltoztatta az üzenetküldést, növekedést tapasztalnak. Mit akar az ügyfél? Figyelést akarnak? Nem. Meg akarják akadályozni a személyazonosság-lopás zavarait, és el kell kerülniük, hogy át kelljen takarítani a kínzást.

2. Határozza meg a problémák három szintjét: külső, belső és filozófiai.

Amikor meghatározza, hogy mit akarnak az ügyfelek, akkor meg kell határoznia egy problémát is, amely az útjukba kerül. A történetben három szintű probléma létezik: külső, belső és filozófiai. A vállalatok hajlamosak megoldásokat adni külső problémákra, de az emberek megoldásokat vásárolnak a belső problémákra.

Például az identitásod ellopásának külső problémája természetesen az, hogy a személyazonosságod ellopható. A belső probléma az a frusztráció, amely szünetelteti az életét, és kihat a családjára, az anyagi stabilitásra, a hitelminősítésre és a társadalmi helyzetre. Ezek mind belső problémák.

A vállalatoknak meg kell érteniük, hogy az emberek nem csak fizikai problémák megoldása érdekében lépnek be az ajtójukon, mint például a pázsitjukon kaszálni, a csöveiket javítani vagy a kártevőktől megszabadulni. Ezek a külső problémák csalódottságot, önbizalmat, félelmet, féltékenységet és irigységet okoznak számukra. Valami más motiválja őket arra, hogy felhívjanak téged.

Amikor felismerheti, mi ez, és beszélhet a frusztráció, a feszültség és az önbizalom-kétség feloldásáról, sokkal nagyobb választ lát. A külső a fizikai probléma, a belső az, ahogyan ez a probléma érezteti az embereket, és a filozófiai miért nem megfelelő.

Például a Csillagok háborúja, Luke Skywalker külső problémája a Halálcsillag volt, a gonosz birodalom létezése. Belső problémája az, hogy kételkedik abban, hogy van-e jedivé válása. A filozófiai probléma jó versus gonosz.

https://www.youtube.com/watch? v = DOFgFAcGHQc

A film kötelező vagy klimatikus jelenetében, ha a külső, belső és filozófiai problémákat egy lövéssel meg tudja oldani, szerotonin áthatol a közönségén amygdala és van egyfajta örömük. Hatalmas megoldást kínál a problémák három szintjére egy lövés alatt.

Amikor Luke kilövi a fotonrobbantót a Halálcsillagon, és az felrobbant, a közönség megőrül. Ugyanez történik, amikor Daniel bejön A karate kölyök felemeli a lábát, flamingónak tűnik, arcába rúgja a másik srácot, és megnyeri a karate tornát. Külső probléma: megnyeri a karate tornát; belső probléma: tudja, hogy mire van szüksége; és filozófiai probléma: a jó srác megveri a zaklatót.

Amikor egy márka elhelyezheti termékének vásárlását (a Vásárlás gomb), hogy az ügyfelek tudják, hogy megoldani készülnek külső, belső és filozófiai problémákat egy cselekvéssel, tomboló rajongókat, márkaevangelistákat és szenvedélyes követői. Belső, tudatalatti, narratív hurkokat oldanak meg. alma, Csaj-fil-A, és Coca-cola mind megtették.

3. Helyezze el magát vezetőként.

A legtöbb történetben másodlagos karakter lép be. Ennek a karakternek számos neve van, de Donald ezt a karaktert „útmutatónak” nevezi. Ezek Yoda és Obi-Wan in Csillagok háborúja, Haymitch be Az éhezők viadala, Peter Brand (Jonah Hill karaktere) ben Pénzlabdaés Lionel be A király beszéde.

Egy filmben, ha a hős meg tudja oldani a saját problémáját, akkor eleve nem lenne probléma. Életükből hiányzik valami, ami nem teszi lehetővé számukra a megoldást, ezért szükségük van egy kis részre, hogy bejöjjenek és segítsenek nekik az úton. Az útmutató a film hatékony eszköze.

Donald azt mondja az ügyfeleknek, hogy mindig vezetőként helyezzék el magukat, soha nem hősként. Minden ügyfél hősként azonosítja magát. Amikor a vállalatok elmesélik történeteiket, tudat alatt versenyeznek éppen annak az embernek az ego identitásával, akihez beszélnek.

Az emberek nem olyan márkák termékeit vásárolják, amelyek a történet hősének számítanak. Olyan márkák termékeit vásárolják, amelyek ügyfeleiket hősnek tartják, és saját történeteikben megadják nekik a nap megnyeréséhez szükséges eszközöket.

Amikor mások történeteit a sajátod elé helyezed, gazdag jutalmat kapsz érte. Jim Collins beszél erről Jótól a nagyszerűig. Ez a kulcsa mindennek.

Két dolog állít téged vezetőként: az empátia (törődsz az ügyfelekkel és rezonálsz velük) és a tekintély (kompetencia).

Néhány ember, például Jonah Sachs, a A történetháborúk megnyerésefigyelmeztet a túl nagy tekintélyre. A következő generáció olyan márkát keres, amely átkarolja őket, és barátja lehet. Donald szerint Jonah-nak van egy pontja. Ha túl tekintélyelvűnek találja magát, akkor megijesztheti az embereket.

Ha azonban le kell fogynia 30 kilóról, és elmész egy táplálkozási szakemberhez, aki azt mondja: „Én is”, akkor rossz dietetikushoz fordult. Szüksége van valakire, aki tudja, mit csinál.

A történeted akkor releváns, ha van egy háttértudományod, kudarcot vallasz ezen a területen, és kitaláltad, és most nyertél. Az más. Ez a történet tekintélyt, rezonanciát és empátiát ad. Például az egyetlen dolog, amit tudnia kell Yodáról Csillagok háborúja Jedi volt-e, aki küzdött és rájött? Most már segíthet Luke-nak.

4. Adj nekik tervet.

Most az útmutató tervet ad a hősnek. Luke-nak be kell repülnie az árokba, és a Halálcsillagon át kell lőnie a fotonrobbantót. Katnissnek be kell szereznie magát a nyilvánosság elé, hogy minél több szponzort szerezzen, hogy forrása legyen az éhezők viadalának megnyerésére. A terv az, ami áthidalja a szakadékot a potenciális ügyfél számára.

Például Donald szerint, ha egy társaság azt akarja, hogy vásárolja meg a biztosítását, akkor megteheti, ha jól felállítják. Ön azonban sokkal hajlandóbb lenne megtenni, ha azt mondják: „Azt akarom, hogy vásárolja meg a biztosításomat. Első lépés: meghallgatást folytatunk. Második lépés: testre szabott jelentést és stratégiát készítek az életed számára. És három, ezt megfizethető módon fogjuk végrehajtani. "

Bármi okból, az a tény, hogy valaki három lépést ad, drámai módon növeli annak esélyét, hogy vásárol tőle. Az emberi agy elvonul a zavarodottságtól és a világosság felé. Az emberek nem akarnak rejtélyeket az agyukban. Ha rejtély van, és nem tudják áthidalni a szakadékot a biztosítás megvásárlásával kapcsolatban, akkor inkább elmennek.

Képzelje el, hogy ügyfelei egy nagy patakon mennek át. Terved kövek a patakban, amelyeken járhatnak.

Amikor megkérdezem, hogy ez manipulatív-e, Donald elmagyarázza, hogy csak akkor manipulatív, ha hazudsz. Ha olyan termékhez vezeti az embereket, amely segít nekik és megváltoztatja az életüket, az nem manipulatív. Ha az embereknek nincs szüksége a termékére, ha nem egy problémát old meg nekik, akkor nagyobb problémája van, mint egy történetnek vagy egy marketing problémának. Etikai problémád van.

Tehát, Donald szerint, ha ezt a képletet használja a cukorbetegek cukros ételek vásárlásához, szégyellje magát. Mindez a képlet világosságot teremt.

Plusz minél több terv, annál jobb. Terv készítésével rendelkezhet.

Az ötlet az, hogy a már végzett műveleteket harapásméretű darabokra bontsa, amelyekre az emberek be tudják vonni a fejüket.

Konferencián még valami olyan egyszerű is működik, mint a „regisztráció, szálloda kiválasztása és megjelenés az esemény napján”. Az embereket napi 3000 üzenettel bombázzák. Az emberek mindig azt a márkát választják, amelyik a legvilágosabban kommunikál, függetlenül attól, hogy a legjobb termékkel rendelkeznek-e.

Van egy márka Pop Tarts, amely szó szerint azt mondja: 1. Nyissa meg a Pop Tartot, 2. Helyezze függőlegesen a kenyérpirítóba, és 3. Élvezd. Bár ez abszurdnak tűnhet, valószínűleg több poptortát árulnak.

5. Hívja őket cselekvésre.

Ha nem kéred meg az ügyfeleket, hogy vásároljanak tőled, akkor nem.

Donald elmagyarázza, hogyan akar befektetési társaságot alapítani, és azt mondja: „A cég 10% -os saját tőkéjéért 24 hónap alatt megduplázom a bevételét. Ha 24 hónap alatt nem duplázom meg a bevételeit, akkor megtarthatja a 10% -ot és a nyilvánvalóan létrehozott növekedést. " Miután aláírták a papírokat, azt mondta: „Remek. Helyezzen el egy Vásárlás gombot a webhely jobb felső sarkában, mert senkitől sem kér eladást. ”

A weboldalán nyilvánvalónak kell lennie a Vásárlás most gombra. Ezenkívül az e-mailes robbantásoknak pontosan meg kell mondaniuk az ügyfeleknek, hogy mit akarnak csinálni. Soha nem lehet rejtély.

Van közvetlen cselekvésre ösztönzés és átmeneti cselekvésre ösztönzés. Donald szerint mindig kettőnek kell lennie. A közvetlen cselekvésre ösztönzés a Vásárlás most. Az átmeneti cselekvésre ösztönzés az, hogy nézze meg ezt a videót, töltse le ezt a PDF-fájlt, olvassa el ezt a fehér könyvet, vagy tegyen egy újabb lépést ezen az úton.

Másik megfogalmazás: a cselekvésre való közvetlen felhívás: „Feleségül veszel?” Az átmeneti cselekvésre ösztönzés: - Újra kimehetünk? A válasz: Elveszel feleségül? nem." A válasz: "Kihagyhatjuk-e még egyszer?" van "Biztos."

6/7. Siker és kudarc

Az utolsó két lépés a siker és a kudarc. A cselekvésre való felhívásnak boldog vagy szomorú véget kell eredményeznie.

El kell mondania az ügyfeleknek, hogy nézne ki az életük, ha megvennék a terméket. Mutassa meg őket vizuálisan a webhelyén és a közösségi média bejegyzéseiben. Mondd el nekik, hogy életük ilyen jól fog kinézni, ha megveszik a terméket. Például: "A gyeped remekül fog kinézni", "A csövek nem fognak szivárogni" és "Ha a rossz fiúk ellopják a személyazonosságodat, akkor nem fog 300 órába kerülni telefonon."

Azt is el kell mondania nekik, hogy fog kinézni az élet, ha nem vásárolják meg a termékét. Ha nem vásárolják meg a termékét, akkor 300 órát kell telefonálnia, a gyepje szörnyen fog kinézni, és a csövek szivárogni fognak ezen a télen.

A történetnek nincs tétje azt jelenti, hogy nincs történet. Meg kell adnia az ügyfeleknek, hogy hogyan nézhet ki az életük, ha használják a termékét. Sok vállalkozás ezt nem teszi meg.

Ez a hét elem. Az a karakter, akinek problémája van és útmutatóra van szüksége, aki tervet ad a karakternek és cselekvésre szólítja fel, amely vagy sikerrel, vagy kudarccal végződik, szinte minden történet alkotóeleme. Az emberi agy így működik.

Donald véleménye szerint, ha mindent, amit szavakkal és képekkel kommunikálsz (tweetelj, posztolj az Instagramra, tedd a LinkedIn-ben, tedd a Facebookra) nem e hét vödör egyikéből származik, zajt és zavart keltesz. Az ügyfelek elsétálnak, és az egyértelműséget kínáló versenytárshoz mennek.

Hallgassa meg a műsort, hogy Donald további példáit hallja a történet működéséről.

A hét felfedezése

Nehéz lehet kitalálni, hogy kik a legelkötelezettebbek a Facebook-csoportban, amelyet a vállalkozásodért futtatsz. Grytics egy nagyszerű eszköz a Facebook-csoportok elemzéséhez.

A Grytics statisztikákat nyújt Önnek a legaktívabb tagjai, az elkötelezettség és az aktivitás pontszámai alapján, valamint láthatja, hogy melyik volt a csoport első bejegyzése.

Amikor megnyit egy bejegyzést Facebook-oldalának betekintéséből, az elmondja, hogy hány embernek tetszett, és lebontja a reakciókat és a kattintásokat. A Grytics minden egyes Facebook-csoportos bejegyzésnél ilyen adatokat ad meg, majd továbbítja azokat a csoport tagjai közé. A lehetséges pályázatok lehetnek az elkötelezett csoporttagok jutalmazása és nyilvános kiáltás.

Ez egy asztali eszköz. Nyissa meg a Grytics.com oldalt. Van egy ingyenes verzió, amely lehetővé teszi egy csomó alapadat megszerzését. Ezután felkerül a Premium, a Pro és az Enterprise-ra. És ezek mindegyike csak egy apró lépés - 12, 25 vagy 55 dollár havonta a funkciók alapján.

Hallgassa meg a műsort, hogy többet tudjon meg, és tudassa velünk, hogyan működik a Grytics az Ön számára.

Egyéb Show-említések

A mai műsort a A közösségi média sikercsúcsa 2016.

Hadd magyarázzam el, mi ez és hogyan működik. A közösségi média sikercsúcsa az esély az online, élő szakmai fejlődésre, ahol a profik megtanítják a megfelelő társadalmi taktikákat.

Ez egy módja annak, hogy belekerüljön egy olyan közösségi hálózatba, amelyet nem sajátított el. Lehet, hogy van egy vagy két közösségi hálózata, de rengeteg másról kell megismernie. Vagy van egy aspektusa a közösségi hálózaton, de meg akarja tanulni, hogyan tehetne többet vele.

A csúcstalálkozó nagyon gazdaságos; ez sokkal kevesebb pénz, mint egy fizikai konferenciára járni.

Látogatás SMSS16.com, tanulmányozza a napirend regisztráljon, majd lépjen a közösségi média marketingjével a következő szintre.

Be fogsz ázni 39 közösségi média marketing foglalkozás a legjobb közösségi média-szakemberek tanítják, többek között Mari Smith (társszerző, Facebook Marketing: Napi egy óra), Michael Stelzner (alapító, Social Media Examiner), Kim Garst (szerző, Fel fog állni az igazi, amit kérsz), Joel Comm (társszerző, Twitter Power 3.0), és Amy Porterfield (társszerző, Facebook Marketing All-in-One for Dummies) - csak néhányat említve. Megosztják veled legújabb közösségi média marketing taktikáikat.

Fedezze fel a vállalkozásának legjobb és legújabb módjait Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, Twitter, Pinterest, és Snapchat.

Találjon új módszereket a tartalom fejlesztésére és az eredmények mérésére a munkamenetekkel videó, élő videó, vizuális marketing, elemzés, és marketing eszközök–Minden kényelmesen otthonában vagy irodájában.

Regisztráljon most A közösségi média sikercsúcsa 2016.

Hallgasd meg a műsort!

Az ebben az epizódban említett legfontosabb elvihetők:

• Tudjon meg többet Donaldról weboldal.
• Hallgasd Story Brand podcast készítése.
• Figyeld ezt a hármat ötperces videók a webhely javításában és az üzenet tisztázásában.
• Tudj meg többet Christopher Booker, Robert McKee, és Joseph Campbell.
• Néz A Bourne-rejtély filmelőzetes.
• Fedezd fel LibertyID és LifeLock.
• Nézze meg a problémamegoldó jeleneteket Csillagok háborúja és A karate kölyök.
• Megtanulják, hogyan szerotonin áthatol a közönségén amygdala.
• Vessünk egy pillantást alma, Csaj-fil-A, és Coca-cola.
• Olvas Jótól a nagyszerűig írta Jim Collins és A történetháborúk megnyerése írta Jonah Sachs.
• Néz Az éhezők viadala filmelőzetes.
• Nézd meg Grytics.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket pénteken, reggel 8 órakor Csendes-óceánon Huzza.io, vagy ráhangolódhat a Facebook Live-ra.
• Tudjon meg többet a A közösségi média sikercsúcsa 2016.
• Olvassa el a 2016. évi közösségi média-marketing jelentés.

A Social Media Marketing podcastra való feliratkozás módjai:

• Kattintson ide az előfizetéshez az iTunes-on keresztül.
• Kattintson ide RSS-en keresztüli feliratkozáshoz (nem iTunes hírcsatorna).
• Feliratkozhat a következőn keresztül is: Fűzőgép.

Mit gondolsz? Mi a véleményed a sztorival való értékesítésről? Kérjük, hagyja meg észrevételeit alább.