Facebook hirdetési stratégia: Új megközelítés a versenyképes piacon: a közösségi média vizsgáztatója

Megszűntek a Facebook-hirdetéseid? Kíváncsi vagy, mi kell változtatni?

A Facebook hirdetési stratégia új megközelítésének feltárása érdekében interjút készítek Nicholas Kusmich-szal a Social Media Marketing Podcast oldalán.

Nicholas a H2H Media Group Facebook-hirdetési stratégája. Az Accelerated Results podcast házigazdája és a szerzője Adja meg: Végső útmutató a Facebook-hirdetések használatához, hogy több leadet, több ügyfelet és hatalmas megtérülést generáljon.

Meg fogja találni, hogyan változtak a Facebook-hirdetések az elmúlt években, és tippeket talál, amelyek segítenek a lépéstartás stratégiájának megváltoztatásában.

Változó Facebook-táj

A Facebook-hirdetők első számú csalódása, hogy minden mindig változik. Nicholas szerint kevésbé kellene összpontosítanunk arra, hogy mi változik a Facebookon, és inkább arra, hogy mi változik a felhasználók tapasztalataival a platformon.

Néhány évvel ezelőtt a Facebook sokkal kevesebb forgalmat bonyolított le, és sokkal kevesebbet folytatott. Megcélozhat valakit, hogy látogasson el az Ön webhelyére és vásároljon valamit, és ha jó lenne a piaci-piaci egyezés, akkor remek eredményt érne el. Mindenki azt tombolta, hogy milyen egyszerű volt a dolgokat a Facebookon megvalósítani. De a dolgok megváltoztak.

Többen használják a platformot, ami azt jelenti, hogy kevesebb hír van a hírcsatornában. Egyre forgalmasabb is, ami megnehezíti a figyelem felkeltését hirdetőként, és nehezebb az információk fogyasztása felhasználóként. Mark Zuckerberg nemrégiben úgy becsülte, hogy körülbelül 7 millió hirdető volt a Facebookon, akik mind a korlátozott ingatlanokért versengenek. És a legtöbb felhasználó, aki ezeket a hirdetéseket fogyasztja, egyébként mobilon van, nem pedig asztali számítógépen.

A vásárlók is kevésbé bíznak. Korábban, ha a legnépszerűbb márkák közé tartozott volna, vagy akár kevésbé bevált jövevény volt, nagyon sokat eladhatott. Az emberek nem bíznak senkiben, mert becsapták őket. Ha ehhez hozzáadjuk a Facebook saját problémáit a Cambridge Analytica-val, akkor a bizalmi tényező lecsökkent.

A fogyasztói magatartás is megváltozott. Ha 5–7 évet visszatekerünk, egy átlagos fogyasztónak 16 érintkezési pontra volt szüksége, mielőtt vételi döntést hozna. Ugyanezek a tanulmányok azt mondják, hogy a fogyasztónak most 33 érintési pontra van szüksége, mielőtt döntene a vásárlásról.

Tehát az állandó változások, a fokozott verseny és a fogyasztók egyre növekvő pontokra szorulnak lépjen kapcsolatba, mielőtt igent mondana, élesnek kell maradnia, vagy el kell hagynia üzleti tulajdonosként és hirdető.

Fejlődés a fogyasztói trendekkel

A Facebook-hirdetéseknél választható lehetőségek - valamint a korlátozások - elsöprőek lehetnek. A Történetek platform a Facebookon és az Instagram is megváltoztatta a játékot, mert az, hogy miként lépnek kapcsolatba a Stories-szal, nagyon különbözik attól, ahogyan a hírcsatornán. Ez viszont nagyon különbözik attól, ahogyan az ember az Instagram-on és a Facebookon kommunikál a Messenger-hirdetésekkel.

Nicholas szerint ez jó dolog, mert azt jelenti, hogy a Facebook mindig fejlődik. Megértik a felhasználói viselkedést.

Néhány évvel ezelőtt a Facebook észrevette, hogy a képek népszerűek, ezért sikeres pályázatot tettek az Instagram vásárlására. Aztán a Facebook észrevette, hogy az üzenetküldés forró, ezért megvették a WhatsApp alkalmazást, és megduplázták saját Messenger platformjukat, ami a botok megjelenéséhez vezetett. Abból a szempontból biztató, hogy a Facebook rájön, hogy a fogyasztók különböző módon viselkednek, és nem maradnak le e trendektől.

Másrészt Nicholas arra figyelmeztet, hogy egy vállalkozás tulajdonosának vagy egy hirdetőnek el kell kerülnie, hogy a hirdetési platform minden egyes új kiadásakor megjelenő új harangok és sípok figyelmét eltereljék.

A kihívás relatív

A magánélet fokozott figyelembevétele, nemcsak a Facebook, hanem a fogyasztók számára is, kissé megnehezíti a marketingesek számára az emberek megcélzását és újbóli megcélzását. De Nicholas át akarja alakítani ezt a „keményebb” gondolatot. Nehezebb lehet számunkra, akik az internet korában születtünk és nőttünk fel, amikor a marketing rendkívül egyszerű volt.

Legtöbbször, amikor a Facebook évekkel ezelőtt megjelent, nem voltak korlátozások azzal kapcsolatban, hogy mit mondhat vagy mutathat. A vadnyugat volt. A dolgok megőrültek, és robbant az internetes multimilliomosok száma.

Aztán eljött a Nicholas által „Teespring-korszaknak” nevezett esemény, amikor feltehetett egy vezetéknevet egy pólóra, megmutathatta ezt a pontos hirdetést az embereknek, akiknek ez a vezetékneve volt, és futótűzként árultak.

Gyakran, amikor Nicholas ötletgazdáihoz vagy más körökhöz megy, eszébe jut, amit ő „OG-knak” hív: régi iskola közvetlen válaszú marketingesei, akik alapvetően levelezőlistákat vásároltak, és fogalmuk sem volt arról, ki vagy hol szerepel elmentek. Csak le kellett nyalniuk a bélyegzőt, levelet kellett írniuk, és remélniük kellett, hogy valaki elolvassa.

Tehát igen, a Facebookot egyre nehezebb működtetni a múlthoz képest. De a régi iskolai marketingszakemberek szempontjából még mindig sokkal könnyebben állunk rendelkezésünkre, mint nem is olyan régen.

Átcsoportosítás

Amikor a reklám a Facebook-on kezdődött, a legtöbb ember számára közvetlen értékesítés volt. A Facebook a közvetlen válaszú hirdetések csatornája volt, amely arra ösztönözte az embereket, hogy tegyenek egy nagyon konkrét, nyomon követhető műveletet, például vásárlást. Ez nagyrészt nagyon jól sikerült. Ügyfelet 25-50% -on szerezhet meg, és az emberek egész nap ezt tennék.

De most át kell értékelnünk a Facebook célját az általános hirdetési vagy marketing stratégiánkban.

Vezető generáció: Nicholas ezt hangsúlyozza Facebook hirdetések nem csak értékesítési csatornát jelent; egyúttal a leadek generálásának csatornája is.

Ha leadet tud generálni - minimum név és e-mail cím -, akkor megszerzett valakit, aki felemelte a kezét, és megmutatta, hogy érdekli egy adott téma. Miután létrehozta ezt az ólmot, most már több csatornája van, amelyen tovább folytathatja a levelezést az adott személlyel, haladva a kívánt 16, 22 és most 33 érintkezési pont felé.

Dean Jackson szerint az ólom idővel értékelő eszköz. A mai világodba érkező vezető nem fog annyit érni, mint egy olyan vezető, aki egy éve a világodban van. Neked való értékük folyamatosan növekszik, ha folyamatosan ápolod ezt az ólmot és értéket adsz nekik.

Hozza őket ökoszisztémájába: Nicholas tudja, hogy az emberek azt mondhatják, hogy az e-mail nem a legjobb csatorna. Nincs „legjobb csatorna”, de több csatorna létezik.

Ha valakit felvehet egy e-mail listára, rendszeresen küldhet neki nagy értékű e-maileket. Ezekben az e-mailekben arra ösztönözheti őket, hogy hallgassák meg a podcastot. Ezután a podcaston arra ösztönözheti őket, hogy fizessenek elő YouTube-csatornájukra. Miután feliratkozott a YouTube csatornára, bátoríthatja őket, hogy vegyenek részt az élő eseményeden.

Nem szabad csak egy kommunikációs csatornára koncentrálnunk. Kihívhatjuk az embereket a Facebook platformról, és több csatornán keresztül több mint 33 érintkezési ponttal rendelkezhetünk, hogy végül felmelegítsük az adott személyt, amikor csak készen állnak.

Néhány évvel ezelőttig csak a Facebookon keresztül, csak a Facebookon voltunk - és jogosan, mert működött, és mindenki szerette. Tehát az emberek kitalálták, miért írnak e-mailt? Miért hirdetnek YouTube-hirdetéseket? Miért csináljon mást? Tegyük ezt a "dolgot".

Amit a marketingszakemberek most kezdenek észrevenni, az az, hogy bár a Facebook remek, költséghatékony módszer a helyes üzenet eljuttatására a megfelelő ember előtt, a megfelelő időben, és vigye be az ökoszisztémájába, ez az ökoszisztéma nem csak a Facebook vagy email. Ez minden közösségi csatornád. Az emberek különböző módon fogyasztják a tartalmat a nap különböző szakaszaiban és különböző kapacitásokban.

Most felvehetjük az embereket a listánkba, létrehozhatunk egy e-mailt, majd visszapattanhatjuk őket ökoszisztémánkra, így folyamatosan előttük állunk, és sokféle módon nyújtunk értéket sok csatornán. A Facebook remekül kiegészíti azokat az egyéb csatornákat, amelyeket értékesítéshez használunk.

E-mailek kiegészítése a Facebook hirdetésekkel: Bárki a vezető generációs világban hirdetést futtatott, valakit felvett egy e-mail listára, majd az e-mail segítségével terjesztette a kívánt információt.

Az e-mail nyitási aránya mindig alacsony, és az átkattintási arány ennél is alacsonyabb. Ha mindezt az időt, pénzt, energiát és erőfeszítést elköltötted magának a leadnek a létrehozására, és akkor támaszkodsz csak egy nagyon gyenge csatorna az ólomtól az ügyfélig vagy az ügyfélig táplálják őket, úgy tűnik, egy kicsit felelőtlen. De a Facebook használatával kiegészítheti az e-mailt.

A tükörkampányok nagyszerű példa erre. Tükörkampány az, amikor az e-mailben terjesztett tartalom alapvető részét veszi, és felteszi egy Facebook-hirdetésbe, hogy egy e-mail listád egyéni közönségét.

Nem csak az e-mailre támaszkodik a tartalom eljuttatásában, abban a reményben, hogy potenciális partnere elfogyasztja. Most két csatornád van, amelyeken keresztül eljuttathatod ezt a tartalmat azoknak az embereknek. Változatlanul az e-mail nyitva tartási aránya emelkedik, feltehetően azért, mert látták a hirdetést, és arra emlékeztette őket, hogy nyissák meg az e-mailt. A fogyasztási ráta emelkedik, mert most nem csak az e-mailekre támaszkodik, amelyek néha elmulasztják a beérkező leveleket, elvesznek a spamben, vagy esetleg technikai problémák miatt nem kerülnek kézbesítésre. Most látják a hírcsatornájukban. Megkapják az információkat.

A lényeg itt az, hogy a Facebookot nemcsak a tölcsér tetején, hanem a tölcsér közepén és a tölcsér alsó részén is látnunk kell. Amikor az értékesítési üzeneteket népszerűsítjük listáinkon, miért ne használná ugyanezt a Facebookra? Amikor megpróbálunk valakit „áttolni” a tölcsér különböző szakaszain, miért támaszkodhatunk csak az e-mailre, amikor valóban a Facebookot is használhatjuk ugyanarra?

Összpontosítson az életre szóló értékre: Látjuk, hogy többen beszélnek arról, hogy elhagyják a Facebookot mint platformot, azt állítva, hogy ez egyszerűen nem megy nekik.

Ugyanis néhány évvel ezelőtt, ha 100 dolláros kütyüt adtak el, akkor 50 dollárért szerezhettek vevőt. Ez a matematika egész nap bevált nekik. De aztán az évek során 51 dollár 75 dollárra, 75 dollár 90 dollárra, 90 dollár 100 dollárra és 100 dollár 110 dollárra került. Ha 100 USD értékű ügyfelet szereznek nekik rövid távon, és 110 USD-be kerül az ügyfél megszerzése, akkor jogosan akarnak platformokat költöztetni.

Át kell alakítanunk a perspektívánkat, és be kell látnunk, hogy a piacunk vagy az iparunk számára nyújtott front-end ajánlatunk valójában nem profittermelő, hanem ezt egyesek önfelszámolónak nevezhetik. Az ötlet az, hogy ha a front-end értékesítésből nem profitálunk, az rendben van, mert cégtulajdonosként van egy LTV-je (élettartam-értéke) az ügyfélről, nem csak annak egyetlen tranzakciós értéke vevő.

Ha tudjuk, hogy egy ügyfél élettartama 3–5 év alatt 700 USD, akkor 110 USD elköltése az ügyfél megszerzéséhez valójában nagy haszon. Csak türelmet kell gyakorolnunk. Vállalkozás tulajdonosaként túl kell gondolkodnunk ezen az egyetlen tranzakción, és fel kell készülnünk arra, hogy jól bánjunk az ügyfelekkel, keresztértékesítéssel és eladással, valamint arra, hogy folyamatos vevőként maradjanak a világunkban.

Ryan Deiss elmondta, hogy a reklámjátékban az nyer, aki megengedheti magának, hogy a legtöbbet fizesse az ügyfél megszerzéséért. De amikor a legtöbben a reklámhoz fordulnak, azon gondolkodnak, hogyan szerezhetnek vevőt a lehető legolcsóbb összegért.

Mindkettő igaz. Természetesen nem akarunk túlköltekezni egy ügyfél megszerzésére, de a Facebook minden változása miatt - ahol magas a verseny, alacsony a bizalmi szint és a fogyasztóknak 33 kapcsolati pontra van szükségük, mielőtt vételi tranzakciót végeznének - be kell látnunk, hogy a nyereséget nem az első tranzakció.

Nekünk, mint tulajdonosoknak el kell kezdenünk gondolkodni a tranzakciót követően - és ez a tranzakció kellős közepén is lehet. Miután olyan dolgokkal vásárolnak, mint a rendelési bumpok, az eladások és az eladások, valamint a keresztértékesítések, amikor átélnek egy fizetési folyamat, ez nagyszerű, de mit csinálsz vállalkozás tulajdonosaként is annak életciklusának növelése érdekében vevő?

Az emberek valóban nyerni fognak a Facebookon: amikor azonnali ügyleti érték helyett inkább az egész életen át tartó értéket gondolják át.

Ellenáll a változásnak: Nehéz volt rávenni az embereket, hogy újragondolják ezt a gondolkodást, mert képzettek vagyunk - különösen a közvetlen válasz világában - arra, hogy azt gondoljuk, azonnal jövedelmező tranzakciót kell létrehoznunk.

Nicholas egyik 2 napos intenzív alkalmával a résztvevőknek volt egy elsődleges termékük, amely 7 dolláros ajánlatot jelentett az alváskiegészítő 7 napos próbájára. A régi iskola közvetlen válaszvilágában ez azt jelentette, hogy minden egyes új ügyfelet 7 dollárnál kevesebbért kell megszerezniük. Ami mindenkitől elrobbant a száján, az az, hogy valahányszor megszerezték a 7 dolláros ügyfelek egyikét a tárgyaláshoz, 5,23 dollárt veszítettek.

Ez egy nyolcjegyű üzlet volt; nagyon-nagyon jól teljesítettek. Minden héten ezerrel szereztek új ügyfeleket. De minden alkalommal, amikor új ügyfelet szereztek, 5,23 dollárt veszítettek.

De tudták, hogy egyéves vásárlói értékük - még az ügyfél életének értéke sem - körülbelül 40 dollár volt a termékükért. Tehát 12 dollárt költöttek egy 40 dolláros ügyfél megszerzésére, és bár ezt a 40 dollárt nem látták azonnal, tudták, hogy néhány hónap alatt meglátják.

Természetesen meg kell bizonyosodnia arról, hogy vállalkozásának elegendő pénzforgalma van-e ahhoz, hogy kifizesse a hirdetéseket, hogy megszerezze az ügyfelet és minden alkalommal elveszítsen 5 dollárt. Nicholas segített ennek az üzletnek egy egyszerű megrendelést hozzáadni a fizetési folyamathoz, amelynek eredményeként most minden tranzakciónál megtérülnek. Rendelési mennyiségükkel ez több millió dollárt jelentett.

Hallani a társaság mentalitását, hogy minden alkalommal pénzt veszít, amikor ügyfelet hoznak, mindenki számára nyitott volt a szobában. De amikor lebontották, volt értelme. Amíg el nem kezd gondolkodni a dolgok nagyobb képén, addig nehéz lesz felfogni. De ha egyszer megteszed, akkor kezd teljesen értelmet nyerni.

Gyors, közepes és lassú kilátások

Minden kilátás három kategóriába sorolható: gyors, közepes és lassú. A potenciális ügyfelek kis százaléka nagyon gyorsan fog tranzakciókat lebonyolítani, az első pár érintési ponton belül. Néhány vásárlónak még néhány érintési pontra lesz szüksége, mielőtt vásárlási döntést hozna (erre találták ki a hagyományos internetes marketing tölcsért). Más esetekben akár 2 év ápolásra is szükség lehet, mielőtt tranzakciót folytatnának.

Ismerve az imént beszélt három képkockát és tudva, hogy minden potenciális szereplő a három kategória egyikébe tartozik, Nicholasnak van egy stratégiája, amelyet Capture, Consume és Convert néven hív.

Elfog

Ahelyett, hogy megpróbálná rávenni őket, hogy azonnal húzzák meg a ravaszt és vásároljanak valamit, Nicholas követi Robert Cialdinié befolyásolni a mikrovállalások ötletét: Hogyan érhetjük el őket, hogy igent mondjanak valami apróságra, hogy megszerezzék bizalmukat, értéket teremtsenek és kiérdemeljék a jogot akár tranzakció kérésére is?

Ez egy vezető generációs játék, amelyet az ipar nevez ólommágnes: egy-három oldalas letölthető PDF, amely kivételes értéket nyújt és betekintést nyújt az információkba. Ez azt jelenti, hogy nem csak egy csomó információt kaphattak a Google-on. A betekintés stratégiai és alkalmazható tartalom, amelyet valaki végrehajthat, hogy egy lépéssel közelebb kerüljön a kívánt eredményhez.

Ez az ajánlat lehetővé teszi az embereknek, hogy a merülés előtt bedugják a lábujjukat a vízbe. Ha megpróbál túl gyorsan menni, az egy pofon és egy rossz hírnév romlásához vezethet. És nem ezt akarjuk az internetes világban. Azt akarjuk, hogy az emberek értékeljék és értékeljék minket, és az ellenkezője helyett nagyra szóljanak rólunk.

Nicholas azt mondja, hogy nem szeret Facebook vezető hirdetések, ahol a potenciális ügyfelek kitölthetnek egy űrlapot, hogy információkat kérhessenek közvetlenül a hirdetésben. Míg az ólomenkénti költség rendkívül alacsony, a konverziók is. Csak nincs elég felvásárlás; az emberek nem feltétlenül gondolják végig, amit csinálnak, lehet, hogy csak egy gombot nyomnak.

Néha Nicholasnak még az ólomhirdetés végén is vannak olyan emberek, akik azt állítják, hogy nem kérték az ólommágnest. Megtették, de nem is tudták, mert csak gombokat nyomtak. Előnyben részesíti a vezetést egy külön céloldalra, amely megköveteli tőlük, hogy ott töltsék ki adataikat, és nyomjon meg egy gombot, hogy e-mailben eljuttassa őket. És még akkor is, ha nem töltik ki az űrlapot, újraértékesítheti őket, mert van egy pixel azon a céloldalon.

Manapság Nicholas úgy érzi, hogy jó a részvételi arány körülbelül 33%, de ez azt is jelenti, hogy 66% nem hajtja végre a műveletet. Egyértelműen érdekli őket, mert ha nem, akkor nem kattintottak a hirdetésre. Volt szándék, de talán csak nem tetszett nekik valami az oldalon vagy az ajánlatban. Nicholas azt javasolja, hogy újból célozzák meg őket, mint nagyon népszerű potenciális ügyfeleket, mert igyekeztek elolvasni a hirdetést, rákattintani a hirdetésre és átjutni az oldalra. Csak nem tették meg ezt a következő lépést.

Egy jó céloldal: Nicholas azt javasolja, hogy a céloldal tartalmazzon egyszerű címsort, remek képet, néhány pontot és végül formát. Egy egyszerű főcímképlet, amelyet Nicholas szereti, a következő: „Hogyan lehet X-et Y nélkül csinálni, hogy Z-t tudj csinálni? X az, amit akarnak, Y nélkül (az a dolog, amit megpróbálnak elkerülni), hogy Z-t tudják elérni, a végső hasznot.

Egy másik fontos elem egy kép a megszerzett dologról - például a PDF borítójáról. Van valami, ami a fogyasztó fejében történik, amikor vizuális képet kaphat arról a dologról, pedig soha nem fogja így megszerezni a dolgot. Ha be tudsz dobni valamilyen társadalmi bizonyítékot és némi extrát, az segít. De ez csak egy bónusz.

Fogyaszt

Ha nagyon könnyű, nem agresszív ajánlatot tesz azoknak az embereknek, akik éppen most döntöttek valamiről, akkor egy kis százalék, aki készen áll a cselekvésre, igent mond rá, ami nagyszerű dolog. De a valóság az, hogy a többség nem akar azonnal cselekedni.

Itt lépünk a Consume szakaszba, amely értékes, éleslátó tartalom nyújtásával jár. Nicholas ezt „mérföldkőnek számító tartalomnak” nevezi. Képzelje el kilátásait egy hegy tövében, és a hegy csúcsa az, ahová el akarnak jutni, általános álomcéljuk. Ahogy emelkedni kezdenek, vannak bizonyos mérföldkövek, nevezetességek, amelyek jól érzik magukat a fejlődésükben.

Vállalkozás tulajdonosaként gondolja át azokat a mérföldköveket, amelyeket valakinek el kell érnie az X teljesítés útja felé. Bármi legyen is ez, legyen a most elkészített tartalom kerete.

A stratégia az, hogy segítsen az embereknek mérföldköveket elérni anélkül, hogy terhelnék őket, csak azért, mert ez az az érték, amelyet a listán szereplő embereknek nyújt. Aztán minden mérföldkővel, amelyet elütnek, pszichológiailag az a személy gondolkodik a) hogy nagyszerű vagy, és b) hogy senki más nem tudott segíteni rajtuk. Tehát amikor a következő lépéseiken gondolkodnak, hozzád fordulnak, és megkérdezik, mi következik.

A Fogyasztás szakasz arról szól, hogy miként használjuk a hirdetéseket, e-maileket, podcastokat, könyveket és más csatornákat, hogy mérföldkőnek számító tartalmat juttassunk el ehhez az új vezetőhöz anélkül, hogy agresszívak vagy nehézkesek lennénk az értékesítésünkkel.

Ezt tölcsér formájában gondolhatja el. Talán vannak webináriumok, amelyekbe be akarja vonni az embereket; talán van egy három részből álló videósorozat; talán ez hozza őket egy eseményre. Bármi is legyen az, gondold át, milyen mérföldkőnek számító tartalmat kaphatsz az ideális potenciális ember előtt, és rábírhatod őket arra, hogy ezt a tartalmat fogyasztják.

Ez egyben remek alkalom a Facebook tükörhirdetési stratégia használatára. Bármikor megjelenik egy e-mail, használja a Facebook-hirdetéseket, hogy ugyanazt a tartalmat eljuttassa a potenciális ügyfelekhez, hogy felhasználhassák és bizalmat kelthessenek benned. Ennél is fontosabb, hogy bizalmat építenek magukban, így amikor készen állnak a vásárlási döntés meghozatalára, sokkal kisebb az ellenállás. Elvégezte az értékteremtés nehéz munkáját; a kifogások leküzdése; és bizalom, tekintély és hitelesség építése.

A kifogások legyőzése: Bármely nagy döntéssel, amelyet valaki életében meghoz, van néhány kisebb döntés, amelyet meg kell hoznia, mielőtt belekezdenének ebbe a nagy döntésbe. Amy Porterfield ezt jól csinálja. Kitalálta, hogy mik is ezek a kifogások, és létrehozott egy csomó ingyenes tartalmat, amely foglalkozik ezekkel a kifogásokkal, így az emberek készek megvásárolni a nagy terméket.

Nicholas egyik legkedveltebb módja a kifogások leküzdésére az esettanulmányon alapuló elbeszélések olyan emberekről, akiknek valaha az volt a legfőbb kifogásuk, amelyet legyőzsz. Így nem kell közvetlenül a kifogással foglalkozni. Ha esettanulmány szemszögéből mélyrehatóan elmeséli valaki történetét, bárki, akinek kétségei vannak nem azért tudja leküzdeni ezeket a kétségeket, mert te mondtad nekik, hanem azért, mert elmondtad nekik valaki másnak sztori.

A hosszú játék: Nicholas szerint a Consume szakasz 1 órától 2 évig tarthat.

Jelenleg van egy fogyasztói tanulmány, amely szerint a termékről érdeklődő emberek 50% -a végül 2 éven belül megvásárolja ezt a terméket. Ha 100 pár elmegy egy üzletbe mosógépet és szárítót nézni, akkor 50 ilyen pár 2 éven belül valóban mosó- és szárítógépet vásárol. Ez nem azt jelenti, hogy az eredeti forrásból vásárolják meg, ahonnan érdeklődtek, hanem azt, hogy éppen ezt a dolgot fogják megvásárolni.

Ennek az 50% -nak, aki végül megveszi a dolgot, az 50% -ának 15% -a a 0. és a 90. nap között, 85% -a pedig a 91. és 2. év között kereskedik. A legtöbb embert a marketingesek elhagyják a 8. napra. A marketingszakemberek úgy gondolják, hogy ha az ügyfél nem hajtott végre konverziót a 4 napos tölcsérében, akkor biztosan holt vezetésnek kell lennie. De még csak el sem kezdték.

Mennyit hagynak az asztalon azok a marketingesek, akik elhagyták a „holt vezetéseket”, akik most csak a versenytársaktól vásárolnak? Nem arról van szó, hogy soha nem vásároltak volna, hanem csak mástól vásárolnak, mert lemondunk róluk. Sokkal hosszabb távon kell gondolkodnunk.

A fogyasztási szakaszban az emberek egy órán belül vásárolhatnak, de mások akár 2 év múlva is vásárolhatnak. Minden, ami 2 éven felül van, holt ólom lehet. De Nicholas azt mondja, hogy amikor egy csoport előtt beszél, vagy ötletgazdát tart, megkérdezi a legújabbját tagok: "Mennyi ideig voltál a világomban, mielőtt meghoztad ezt a vásárlási döntést?" Átlagban azt találja, hogy 2-3 évek.

Alakítani

Egy bizonyos ponton ajánlatokat kell tennünk. Nyilvánvalóan - nincs ajánlat, nincs eladás. De hogyan tegyük ezt úgy, hogy ne legyen túl agresszív és senkit se riasszon el? Néhány módszer van az átalakításra.

Akciók: Van egy oka annak, hogy a fekete péntek az eddigi legmagasabb tranzakciós gazdasági mozgalom a kiskereskedelemben. Mindenki tudja, hogy fekete pénteken vagy kiberhétfőn a dolgok értékesítésre kerülnek. Valójában attól függően, hogy az év melyik szakaszában hallgatja ezt a beszélgetést, 3 hónapot kell megterveznie arra, hogy mi szokott történni a Facebook platformon.

Körülbelül 8–12 héttel a fekete péntek előtt csökken a vásárlási magatartás, és a hirdetések nem működnek. Miért? Mert tesznek fel tételeket a kosarukba, de tudják, hogy 2 hónap múlva mindet el tudják szerezni.

A gondolkodásmód átalakul ebbe az ötletbe, hogy még nem vásárol, mert hamarosan eladás következik. Ne aggódjon a hirdetései miatt, ha nem is eredményeznek konverziót. Van egy oka annak, hogy most erőteljesen nyomogatja a keresőhirdetéseit: mert amikor a Fekete Péntekhez kezd közeledni, ezt átkapcsolja a újracélzó hirdetések és maradjon mindazok előtt, akik vásárlásra vártak.

Szuper aláírás: Egy másik módja annak, hogy Nicholas megtérjen, ha Dean Jackson „szuper aláírást” hív. Lényegében minden levelezésen, amely végig megy az évet - nem értékesítési idõk, események nélküli idõk, csak vállalkozása mindennapi áramlása alatt - azzal fejezi be, hogy: "P.S. Amikor készen áll, ezek az egy, kettő, vagy három módon segíthetek a legjobban. " Dean esetében az első erőforrás ingyenes dolog, a második erőforrás alacsony jegyű dolog, a harmadik erőforrás pedig magas jegy dolog.

Most, amikor Nicholas elküldi a heti e-mailt, értékesítést hajt végre, mert bármikor készen állnak rá - és ez éppen úgy történt, hogy amikor elolvasták azt az e-mailt, készen voltak - úgy döntöttek, hogy üzletet kötnek vele. Ezen emberek egy része évek óta szerepel Nicholas listáján, van, aki csak hónapokat vagy napokat. De ahogy Dean Jackson is mondja, az embereknek csak két alkalommal van ügylete: most és nem most.

Ha most nem végeznek tranzakciót, az csak azt jelenti, hogy „nem most” - de most végül eljön. Tehát folyamatosan egy nagyon könnyű, nem agresszív üzenetet szeretnénk bemutatni: "Hé, amikor készen állsz, ez a legjobb módja annak, hogy segíthessek neked."

Nicholas a Super Signature koncepciót messzebbre viszi, mint az e-mail. Bármikor készít videót, blogbejegyzést vagy bármi mást, mindig ugyanúgy végez: „Ha készen állsz, ez a legjobb módszer Segíthetek." Ez elkezdi ösztönözni azoknak az embereknek az eladásait, akik „nem most” voltak, de „most” lettek, és készek erre lebonyolít. Ez egy másik egyszerű módszer a konverziók létrehozására anélkül, hogy túl agresszív lenne a nehéz eladásokkal.

A hét felfedezése

A Descript egy csodálatos asztali hang- és szövegszerkesztő eszköz. Töltse fel a hangfájlját - podcastot vagy videót -, és a Descript átírást kap. De ez nem áll meg. Alapvetően audio és video szerkesztés szöveges módban.

Egyszerre látja a hang, a videó (adott esetben) és a vele korreláló szöveg hullámalakját. Bemehet az átírásba, és törölhet bizonyos szavakat vagy egész mondatokat, majd ezt törölni fogja a video- vagy hangfájlból.

Hasonlóképpen, ha törli a hang egy részét, a szöveg eltűnik. Tehát, ha valaki mondott valamit, és ki akarja szerkeszteni, akkor egyszerűen megkeresheti a mondanivaló pontos részét, kiemelheti, majd kivághatja. Akár beolvashatja a dokumentumot, láthatja, hogy valaki sokat mondott „hm”, lemásolhatja és kivághatja az „umokat”, és bumm, eltűnnek a hang- vagy videófelvételről.

Nem kell rögzítenie az audio vagy a videót az alkalmazással; vagy feltöltheti a webhelyre, vagy letöltheti az alkalmazást, és így használhatja.

A Descript rendelkezik egy alapvető ingyenes tervvel, amely korlátlan feltöltéseket és együttműködőket biztosít Önnek, majd egy bizonyos összeget meghaladó átírásokért kis díjat fizethet. Van egy termelői és egy magasabb szintű csapat, de az ingyenes tervet mindenképpen érdemes megnézni.

Ezt az eszközt itt találja: descript.com.

A legfontosabb elvonások ebből az epizódból:

• Tudjon meg többet Nicholasról az övén weboldal.
• Kövesse Nicholast tovább Facebook, Twitter, és LinkedIn.
• Olvassa el Nicholas könyvét, Adja meg: Végső útmutató a Facebook-hirdetések használatához, hogy több leadet, több ügyfelet és hatalmas megtérülést generáljon.
• Hallgassa meg Nicholasét Gyorsított eredmények podcast.
• Csatlakozzon Nicholas tagsági közösségéhez, A Tanács.
• Tudj meg többet Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdini, és Amy Porterfield.
• Nézd meg descript.com.
• Nézd meg Közösségi média marketing világa 2020.
• Nézze meg a Social Media Examiner exkluzív tartalmát és eredeti videóit Youtube.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket péntekenként 10 órakor Csendes-óceán Crowdcast.

Mit gondolsz? Mi a véleménye a stratégiák kiigazításáról, hogy több leadet generáljon a Facebook-hirdetésekkel? Kérjük, ossza meg észrevételeit az alábbiakban.