Hogyan hozzunk létre olyan hirdetéseket, amelyek cselekvésre ösztönzik az embereket: A közösségi média vizsgáztatója

Szeretne egy gyorsabb és jobb módszert a hirdetések optimalizálására? Tudta, hogy az ügyfelek érzelmeire való összpontosítás segíthet?

Hogy megkérdezzem, hogyan használhatjuk az érzelmi üzenetet az emberek cselekvésre ösztönzéséhez, interjút készítek Talia Wolfszal.

További információ erről a műsorról

A Social Media Marketing podcast célja, hogy segítse az elfoglalt marketingszakembereket, cégtulajdonosokat és alkotókat abban, hogy felfedezzék, mi működik a közösségi média marketingjével.

Ebben az epizódban interjút készítek Wolf Talia. Ő az alapítója GetUplift, egy ügynökség, amely a webhelyek, a céloldalak és a hirdetések konverziós arányának optimalizálására specializálódott. A tanfolyamát hívják Az érzelem eladja: A mesterkurzus.

Talia elmagyarázza, hogyan lehet kutatni az ügyfelek érzelmi kapcsolatát a termékével, és miért javítja a megállapítások alkalmazása a konverziókat.

Megtudhatja azt is, hogyan lehet kitűnni a különböző típusú hirdetésekkel, a színpszichológiával és az érzelmi képekkel.

Ossza meg visszajelzését, olvassa el a műsor jegyzeteit, és szerezze be az ebben az epizódban említett linkeket.

Figyelj most

Hol lehet feliratkozni: Apple Podcast | Google Podcastok | Spotify | RSS

Görgessen a cikk végére, hogy megtalálja az ebben az epizódban említett fontos forrásokra mutató hivatkozásokat.

Íme néhány dolog, amit felfedezhet ebben a műsorban:

Érzelem a reklámban

Talia története

2007-ben Talia tévedésből kezdte meg a konverzió optimalizálását. Egy közösségi média ügynökségnél olyan nagy helyi márkákkal dolgozott, amelyek a lájkolásra, az elkötelezettségre és a megjegyzésekre összpontosítottak. Amikor megkérdezte ezeket a márkákat a potenciális ügyfelekkel és az értékesítéssel kapcsolatos céljaikról, ritkán tudták a választ. A konverziók növelése érdekében megváltoztatta a Facebook hirdetéseit és a céloldalakat, kitalálva, hogy mi fog működni.

Amikor Talia megtudta, hogy egy egész iparág foglalkozik a hirdetések, a céloldalak, a weboldalak és a tölcsérek optimalizálásával, elkezdett többet megtudni erről. Minél többet tanult, annál jobban szerette, ami oda vezetett, hogy 2010-ben konverzióoptimalizáló ügynökséget alapított. Az első években meg kellett győznie az embereket, hogy költsenek több pénzt a forgóeszközök optimalizálására, mint hogy több hirdetést és forgalmat vásároljanak.

Talia küzdelmei, hogy bizonyítsa értékét és eredményeket szerezzen, arra ösztönözte, hogy hagyjon fel a konverzió optimalizálásának intuitív megközelítésével, és dolgozzon ki egy érzelemen és pszichológián alapuló folyamatot. A folyamat gyorsan javította az eredményeit. Heteken belül a kliens konverziói megduplázódtak, és néhányuk tízszeresére is javult. Több ügyfelet is vonzani kezdett.

Ma Talia futtatja a GetUplift programot, és segít a vállalatoknak az érzelmek és a pszichológia segítségével optimalizálni a weboldalukat. Mesterkurzusán keresztül is tanítja folyamatát. Talia megtanítja, hogyan lehet azonosítani az ügyfelek érzelmeit, hogy megértsük, miért vásárolnak tőletek az emberek. Azt is elmagyarázza, hogyan alkalmazhatja a megtanultakat a hirdetésekből, céloldalakból stb. Származó konverziók növelésére.

Hallgassa meg a műsort, hogy megtudja, hogyan segített a konverziós arány optimalizálása a Social Media Marketing World értékesítési oldalának fejlesztésében.

Hogyan segít az érzelem optimalizálni a konverziókat

Talia elmagyarázza az ügyfelek érzelmeire való összpontosítás előnyeit a hirdetések és a céloldalak optimalizálása érdekében. Először pénzt és időt takaríthat meg. Mivel az ügyfélközpontú megközelítés segít megtalálni azt, ami gyorsabban működik, kevesebb pénzt költ hirdetéseinek tesztelésére és finomítására.

A legtöbb vállalat rengeteg pénzt költ a forgalom elterjesztésére a webhelyére vagy a céloldalaira. Gyakran pénzt költenek hirdetéseik és célzásuk megváltoztatására, és még mindig nem érik el a kívánt eredményeket, ezért továbbra is több pénzt dobnak a különböző célközönségeknek. Vagy úgy gondolhatják, hogy a konverzió optimalizálása gomb vagy címsor megváltoztatása, vagy néhány további felsorolás hozzáadása.

Talia szerint az ügyfélközpontú konverzióoptimalizálás az emberek mélyebb megértésére összpontosít, mint a demográfiai adatok, mint a nem, a hely, a szakma, a jövedelem, az általuk használt eszközök stb. Ehelyett az igazi kihívásokra és fájdalmakra összpontosít, amelyeket a webhelyére érkező emberek meg akarnak oldani.

A közös marketing taktikák nem segítik az ügyfeleket abban, hogy megértsék, hogyan segít neked a terméked. Ennek szemléltetése érdekében nem az ügyfélre összpontosít, amikor megváltoztatja a gomb színét, vagy azt, ahogyan elmagyarázza terméke jellemzőit és árait. Segít az ügyfelek érzelmeinek, fájdalmainak, tétovázásainak és aggodalmainak megértése, valamint a hirdetésekben és a céloldalakon szereplő személyek megszólítása.

Talia megoszt egy példát arra alapozva, hogy az emberek hogyan kutatják lehetőségeiket. Képzelje el, hogy egy ügyfélnek szüksége van megoldásra, és több böngészőfület nyit meg egy termék kutatásához. Ez lehet egy B2B termék, amely megoldja a problémát a cégükben, vagy egy B2C termék a gyermekek számára. Amint az ügyfél az egyik fülről a másikra ugrik, egy weboldal kiemelkedik, ha érthetővé teszi az ügyfelet.

Az ügyfélközpontú optimalizálás mind arról szól, hogy az ügyfelek azt mondják: „Hú, ez a cég megkap engem. Pontosan így érzem magam ”vagy„ Pontosan ezt próbáltam ki ”vagy„ Pontosan ezt keresem. ” Mindent fel akar idézni, amit az ügyfél most érez és szeretne érezni.

Érzelemközpontú megközelítést láthat az olyan sikeres vállalatok hirdetéseiben, mint például Nike, LEGO, vagy Galamb. Hirdetéseik nem összpontosítják termékeiket, és nem beszélnek arról, hogy a cipő vagy a sampon mennyivel jobb. Hirdetéseik a belső éned megtalálásának vagy önmagad jobb verziójává válásának érzelmére összpontosítanak. Ehhez nincs szükség nagy márkájú költségvetésre. Egyszerűen megtalálja az ügyfelének megfelelő üzenetet.

Megemlítem, hogy az üzenetküldés teljes megváltoztatása nehéz lehet. A Social Media Marketing World számára arra biztattam a marketingcsapatot, hogy hagyja abba a funkciók értékesítését és előnyöket (például 200 hangszóró, 120 ülés), és inkább a problémára összpontosítson (például: „Legyen a hős a sajátjában vállalat"). Megállapítottam, hogy ha az üzenetkezelés kezdeti változtatásai nem működnek, akkor csábító visszatérni a régi módon.

Talia szerint ezért a kutatás és az adatok fontos részei a folyamatának. Amikor valami értékesítési oldalt szeretne optimalizálni, kutatással és adatokkal kell támogatnia ezeket a változásokat. Lehet, hogy erős a beled érzése, de kutatása és adatai segítenek másoknak vásárolni a tesztelési folyamatban.

Az első üzenetváltoztatási kör nem mindig növeli a konverziókat. Ez a folyamat azonban még mindig segít jobban megérteni ügyfeleit, és felkészít a következő tesztkörre. Talia is megérti, hogy az üzenetküldés drasztikus megváltoztatása hatalmas ugrás. De az érzelem-alapú optimalizálás új normálisat hozhat létre lényegesen magasabb konverzióval.

Miután kitalálta, hogyan tudja kezelni az ügyfelek kihívásait és törekvéseit, hosszú évekig profitálhat, és a jövőben az üzenetek felülvizsgálata könnyebbé válik. Az ügyfelekre és érzelmeikre való összpontosítás megváltoztathatja az egész vállalat működését.

Szemléltetésképpen megoszthatja az üzeneteit, amelyek működnek az értékesítési és az ügyfélmegtartó csoporttal. Amikor egy értékesítő vagy ügyfélszolgálati képviselő egy olyan ügyféllel dolgozik, akinek van egy adott fájdalompontja, akkor az, hogy milyen üzenetek hangzanak el leginkább, segíthet az eladásban vagy az ügyfél problémájának megoldásában.

Hallgasd meg a műsort, és hallgasd meg, hogyan keresztezi Talia megközelítése a szövegíróként szerzett tapasztalataimat.

Talia oszlopai az érzelemért a reklámban

A Talia által kidolgozott folyamat hosszú, ezért arra összpontosít, hogy megossza néhány elvét, amelyet megtanít ügyfeleinek és hallgatóinak. Ez magában foglalja az ügyfélre való összpontosítást, az ügyfelek érzésének megteremtését és az értelmes tesztek futtatását. Ez az érzelmi célzási folyamat három pillére.

Ügyfélközpontúság: Az ügyfélre összpontosítani elsősorban annak megértésére irányul, hogy nem te vagy a történet hőse, hanem az ügyfél. Ahhoz, hogy összpontosítson arra, amire szüksége van, le kell állítania a magáról való beszélgetést, és el kell kezdenie beszélni az ügyfél előnyeiről.

A helyszíni ügyfélfelmérés Talia egyik kedvenc módja az ügyfélközpontú üzenetküldésre való áttérés megkezdésében. Bár sokan vonakodnak a helyszíni felmérések végrehajtásától, a felméréseket konkrét emberekre célozhatja. Ez az egyik módja a meglévő ügyfelek megcélzásának a kilátások helyett.

A felmérés során tegyen fel kérdéseket, amelyek segítenek megérteni azt a konkrét pillanatot, amikor egy probléma az ügyfél életében történt, és arra késztette őket, hogy megoldást keressenek. Válasszon olyan kérdéseket, amelyek kevésbé foglalkoznak a problémával, és inkább az ügyféllel. Ne kérdezd: "Miért választottál minket?" vagy „Mi a problémád?” Ilyen válaszokat fog kapni: „Kommunikációs problémám van az elosztott csapatommal.”

Ehelyett azt szeretné megkérdezni: "Mi történt ma, ami arra késztette Önt, hogy keresse ezt a megoldást?" Arra a kérdésre, hogy mi történik az ügyfél életében, a válaszok valamivel gazdagabbak. Olyan válaszokat hall, mint például: „A főnököm engem nyaggatott” vagy „Nagyon elegem van abból, hogy megpróbálok kommunikálni Freddel Ausztráliában, és el kell kezdenem értelmezni a dolgokat.”

Talia szintén szereti a kérdést: "Ha ma elvenném tőled a termékünket, mi hiányozna a legjobban?" Ez a kérdés az emberek érzelmi kapcsolatának középpontjába kerül a termékével vagy szolgáltatásával. Az ügyfelek általában nem hiányolják a technikai dolgokat. Hiányzik, hogy jól érezzék magukat, és hogy nem kell felkelniük a kanapéról, fel kell melegíteniük a házukat, mielőtt bejönnek, vagy jól néznek ki a menedzserük előtt.

Ha nem szeretne felbukkanó helyszíni felmérést végezni, akkor próbálja meg elhelyezni a kérdőívet a köszönő oldalán. Ha valaki megtért, az első művelet végrehajtása valószínűbbé teszi, hogy újabb műveletet fog végrehajtani. Ezzel a taktikával egy kérdést tehet fel az ügyfeleknek, és rengeteg választ fog kapni.

Talia arra bátorítja az embereket, hogy gondosan válasszák ki ezt a kérdést, és kerüljék azokat a kérdéseket, amelyek az emberek indokaival szólnak a termék megvásárlásáról, a hírlevélre való feliratkozásról stb. Ezek a kérdések nem váltják ki a valóban kívánt válaszokat. Ehelyett tegyen fel egy olyan kérdést, mint „Ki a példaképe?” A válaszok tükrözik az értékeiket, kik akarnak lenni, és mi a jobb verziójuk.

Az ezekre a kérdésekre adott válaszokban látni fogja a minták megjelenését. Ha sok hasonló választ lát, akkor tudja, hogyan kell megírni a hirdetés másolatát. Az ügyfelek megmondják, mit kell mondani.

Hogy az emberek érezzék ezeket az érzelmeket: Az imént kutatott érzelmek hangsúlyozásához az oldal összes elemének meg kell, hogy érezze őket és higgyen nekik. Az ilyen szavak: „Tudjuk, hogy ezt tapasztalja”, ennek egyik módja. A másolat mellett használhat színpszichológiát, képeket és ajánlásokat is. A hirdetésnek vagy az oldalnak teljesen vissza kell állnia a célközönségre.

Amikor az Apple beindította üzleteit, sok elem jött össze a presztízsérzet megteremtése érdekében. Az Apple soha nem mondta ki egyenesen, hogy egy iPhone vagy iPad használatával jobb lett, mint más emberek. Az Apple éreztette az ügyfelekkel az asztalokat, ahol kipróbálhatja a terméket, a pénztárgépek hiányát, és az ott tartózkodó embereket, hogy segítsenek, ha szüksége van rájuk. Az Apple készülék státusszimbólum volt.

Hasonlóképpen, a Nike nem a cipőjéről vagy más termékekről beszél, hanem arról, hogy megtalálja nagyságát. Bárki viselhet Nike cipőt és futhat. Úgy érzik, hogy nem számít a súlyod, a nemed, honnan származol, vagy mit csinálsz az életedben, sportolással megtalálhatod nagyságodat.

A LEGO a Talia kedvenc példája egy olyan márkához, amely bizonyos érzelmeket érez az emberekben. A LEGO hirdetések nem beszélnek kastély, autó vagy torony építéséről. Arról beszélnek, hogy a LEGO-val játszó gyerekek mennyivel magabiztosabbak és boldogabbak. Jobb jövőjük van, mert büszkeség és szórakozás tölti el őket. Szülőként olyan vagy, mint: „A fene igen, ezt szeretném a gyerekeimnek. Hozz nekem néhány LEGO-t. ”

Futtasson értelmes teszteket: Miután felfedezte, hogy az érzelmek mit számítanak ügyfeleinek, és eldönti, hogyan jelenítse meg őket az oldalon, értelmes teszteket kell lefuttatnia. Nem csak egy másik cselekvésre ösztönzést, gombot vagy címsort tesztel. Az értelmes tesztek elmondanak valamit az ügyfelekről, az érzelmeikről és arról, hogy mi motiválja őket a legjobban. Még akkor is, ha a teszt nem sikerül, megtanul valamit.

Hallgassa meg a műsort, hogy hallhassuk Talia és én beszélgetését Hotjar, a webhely látogatóinak felmérésére szolgáló eszköz.

Hogyan lehet kapcsolatot létrehozni a hirdetésekben

Talia elmagyarázza, hogyan kell alkalmazni ezeket az oszlopokat a reklámozásban. A hirdetések a konverziós folyamat első része: az embereket az Ön webhelyére vagy céloldalára irányítják. A második rész az eladás lezárása.

A közösségi média hirdetéseinek optimalizálásához ki kell tűnniük a hírcsatornában, és érzelmi kapcsolatot kell kialakítaniuk a megfelelő tömeggel. Ez azért jelent kihívást, mert naponta 4000 és 10 000 közötti üzenetet látunk. Ezek az üzenetek tartalmaznak hirdetéseket, valamint tweeteket, e-maileket, hívásokat és szöveges üzeneteket. Folyamatosan tartalommal bombáznak minket.

Hirdetések előtt és után: Elkezdesz kapcsolatba lépni az emberekkel a tölcsér tetején. Pontosabban azzal kezdi az értékesítést, hogy rezonál az emberek érzelmeire az első hirdetésben, amelyet a Facebookon, az Instagramon vagy bárhol a közösségi médiában látnak. Ezzel a megközelítéssel a tölcsér mélyén minden sokkal könnyebbé válik.

Az e-kereskedelmi hirdetések általában a termék képét, kedvezményt és olyan ajánlást tartalmaznak, mint „Olyan gyönyörű ruha”. Ehelyett Talia szívesen használja a példányt egy történet elmesélésére. Ezenkívül az ügyfelek érdekei és fájdalma alapján két hirdetést szeret megjeleníteni: egy hirdetés előtt és után.

Az előző hirdetésben elmesél egy történetet arról, amit az emberek éppen most éreznek - küzdelmeikről, fájdalmaikról, a hátráltató dolgokról. Bár sokan úgy vélik, hogy nem kellene sok példányt írni, mert az emberek nem olvassák el, Talia szerint ez helytelen. Ha okot ad az embereknek az olvasásra, akkor olvasni fognak. Legtöbbet konvertáló Facebook-hirdetései néha 200 szót tartalmaznak.

Az előző hirdetésben egy jó történet elismeri, hogy az emberek bizonyos módon érzik magukat, elmondja nekik, hogy létezik megoldás, és felkéri őket, hogy fedezzék fel ezt a megoldást veletek. Mindazokat az érzéseket, amelyekkel foglalkozik, azonosított a felmérés során.

Az utólagos hirdetés közvetíti, hogy mit akarnak érezni az emberek, miután kipróbálták ezt a megoldást. Ha az előző hirdetés arról szól, hogy magányosnak érezzük magunkat, az utólagos hirdetés arról beszél, hogy egy nagyobb közösség részévé válhatunk. Ha az előző hirdetés arról szól, hogy nem érezzük megbecsülve, akkor az utólagos hirdetés arról szólhat, hogy a menedzserek hogyan becsülik meg azokat az embereket, akik díjat adtak nekik ezt a megoldást.

Az előtti és utáni hirdetések képekkel és ajánlásokkal is támogatják az átadni kívánt érzelmet. Az előző hirdetésben egy kép vagy ajánlás kigúnyolhatja azt az elképzelést, hogy a termék vagy szolgáltatás a megoldás. Kerülje a közvetlen mondást: „Ez a termék így fog neked előállni.” Ehelyett, ha valaki magányosnak érzi magát a szakmájában, egy kép vagy az ajánlás ugrathatja meg, hogy terméke hogyan változik az életen.

Az utólagos hirdetésben (az előző példából kiindulva) a történet arról szólhat, hogy olyan emberek közelében lehetsz, akik eljutnak hozzád, és elképzeled magadat, hogy kapcsolatba lépsz emberekkel ezen a terméken keresztül. Ezt megteheti videóval, képpel vagy bármilyen módon. A legfontosabb az, hogy elkészítsd a történetedet és a képeidet a leendő személy (és nem a saját) kívánt eredményéről. Ez a Nike cipő hirdetés megmutatja a futó képét, amelyre az ügyfelek vágynak.

Színpszichológia: Talia sok színpszichológiát használ a céloldalain és webhelyein, és egy kicsit a hirdetéseivel is. Általános tévhit, hogy minden színnek csak egy érzelme van. Találhat olyan cikkeket és infografikákat, amelyek szerint a kék bizalmat, a zöld frisset, a piros pedig haragot jelent. Talia megállapítja, hogy a színek érzelmi hatást gyakorolnak ránk, de nem működnek egyedül.

Lényegében a színpszichológia az emberek figyelmének felkeltéséről szól. Ha egy termékfotót használ, nehéz lehet elgondolkodnia azon, hogy a színek hogyan működnek együtt. Egy illusztrációban vagy animációban azonban felfedezheti, hogy a különböző színek miként váltják ki a kiemelni kívánt érzelmeket.

Ha arra gondol, hogy a színek hogyan működnek együtt, akkor jól ismernie kell a közönségét. A színek érzelmi üzenete az ember nemétől, korától és kultúrájától függően változik. A nyugati kultúrákban a fehér az esküvői téma. Ázsia egyes részein azonban a fehér a gyász színe, és egy menyasszony vöröset viselne.

Képek: Talia nem szeret termékeket és szolgáltatásokat használni, például egy mobilalkalmazás vagy egy asztali gép képét, amely képet tartalmaz a vállalat tevékenységéről. A nyers, tényleges érzelmeket ábrázoló képeket részesíti előnyben, mint ez a Slack hirdetés, amely a sikeres együttműködés érzését ábrázolja. Használhat egy képet az emberekről, egy hátteret vagy bármit, ami kiemeli ezeket az érzelmeket.

Olyan e-kereskedelmi webhely esetében, amely olyan terméket értékesít, mint egy ruha, mutassa meg, hogy valaki egy adott helyen, bizonyos okok miatt viseli. Nem csak a terméket, hanem annak használatának eredményét is meg akarja mutatni. Ha valaki esetleg egy álomnapra veszi meg a ruhát, megmutathatja ezeknek az álmoknak az érzését egy partin vagy egy holdfényes séta során.

Amikor szolgáltatásokat árul, a képeknek hasonlóképpen kell ábrázolniuk az érzések előtt és után.

Hallgasd meg a műsort, és hallgasd meg, hogyan alkalmazhatnám Talia ötleteit a Social Media Marketing World értékesítésében.

A hét felfedezése

Vágóvarázs egy böngészőalapú eszköz, amely eltávolítja a kép hátterét.

A Clipping Magic intelligenciával rendelkezik, hogy megtalálja a tárgyak széleit, beleértve az árnyékokat is. Az olyan eszközökhöz képest, mint a Photoshop, a Clipping Magic könnyen megtanulható és gyorsan használható. A kép feltöltése után az eszközbe épített zöld jelölővel megjelöli a megtartani vagy eltávolítani kívánt objektumot. A jelölésnek nem kell hihetetlenül pontosnak lennie. Az eszköz átlátszóvá teszi az eltávolított területet.

A hátterek eltávolításán túl a Clipping Magic lehetővé teszi a színek beállítását, egy árnyék hozzáadását és a fénykép kivágását.

A Clipping Magic különösen hasznos lehet azoknak a marketingszakembereknek, akiknek termékképekre van szükségük közösségi bejegyzéseikhez, vagy más képekre van szükségük a weboldalukhoz vagy a Facebook Marketplace-hez. A weboldalon megtalálhatja annak használatának különböző módjait bemutató bemutatókat.

Clipping Magic ajánlatok havi előfizetések 3,99 dollárért 15 képért. Ha nem használja minden képét minden hónapban, akkor a képfelosztás gördül, és akár 75 képpont is felhalmozódhat.

Hallgassa meg a műsort, hogy többet tudjon meg, és tudassa velünk, hogy a Clipping Magic hogyan működik az Ön számára.

Az ebben az epizódban említett legfontosabb elvihetők:

• Látogatás Talia honlapja hogy többet megtudjon tanácsadásáról.
• Nézd meg Talia szabad forrásai, beleértve az ingyenes színpszichológiai útmutatót és a marketingben felhasználható 100 pszichológiai eseményt.
• Tudjon meg többet Talia tanfolyamáról, Az érzelem eladja: A mesterkurzus.
• Kövesse Taliát Twitter.
• Nézze meg, hogy tetszik a vállalatoknak Nike, LEGO, vagy Galamb érzelemközpontú megközelítést alkalmazzon a hirdetéseikben.
• Fedezze fel, hogyan Hotjar segít felmérni a webhely látogatóit.
• Távolítsa el a kép hátterét a Vágóvarázs.
• Hangolódj rá Az utazás, videó dokumentumfilmünk.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket péntekenként 10 órakor Csendes-óceán Crowdcast vagy ráhangolódhat a Facebook Live-ra.
• Töltse le a 2018. évi közösségi média-marketing jelentés.
• Tudj meg többet Social Media Marketing World 2019.

Mit gondolsz? Mi a véleményed az érzelmekről a reklámban? Kérjük, ossza meg észrevételeit az alábbiakban.