Hogyan juthat el LinkedIn Lead-ekhez reklám nélkül: Social Media Examiner

Több leadet és kilátást kell generálnia? Kíváncsi arra, hogyan lehet szervesen azonosítani és ápolni a vezetőket a LinkedIn-en?

Ebben a cikkben egy háromlépcsős tervet talál a jövedelmező kapcsolatok kialakítására a LinkedIn-ben tartózkodó emberekkel anélkül, hogy pénzt kellene költenie hirdetésekre.

A LinkedIn szerepe az értékesítési csatornában

Szeretem a LinkedIn-t, de a platform régóta úgy érzi magát, mint az elidegenedett bácsi, aki gonoszul okos és tele van lehetőségekkel, de figyelemre méltóan dobálja végig, nagy meglepetésre a körülötte lévő emberek számára, akik látják, mi lehet, és azt akarják, hogy rájöjjön lehetséges. Azoknak a közösségi média-marketingszakembereknek, akik megpróbálják marketingre és értékesítésre használni a LinkedIn-t, ez egy különlegesfajta frusztráció. Olyan érzés, mintha meg kellene ölnünk, de sokan nem.

Ezért kell a LinkedIn-nek fantasztikus kilátások forrása lenni minden marketingszakember számára:

• A LinkedIn-nek 610 millió felhasználója van a világ minden tájáról, és számos iparágat képvisel.
• A robusztus keresési és célzási funkciók segítenek megtalálni a megfelelő embereket és vállalkozásokat.
• Könnyen elérhető háttérintelligenciát kínál a vállalkozások számára mind az ingyenes felhasználók, mind az előfizetők számára.
• A LinkedIn marketingbarát algoritmusa rendkívüli hozzáférést biztosít a natív tartalomhoz.

És itt véleményem szerint miért lehet frusztráló a LinkedIn-en való marketing:

• A hideg LinkedIn üzenetek (InMail és egyéb) elkötelezettségi aránya gyakran alacsony.
• A hideg csatlakozási kérelmek spamnek tűnhetnek, és figyelmen kívül hagyhatók.
• A megtérülés mérése nehéz lehet, ha a LinkedIn egy nagyobb marketing keverékbe van integrálva.

A LinkedIn egy csodálatos közösségi média platform, és ügyfeleimmel nagy sikert arattunk ott. Megtalálhatja a sikert is; szükséged van azonban egy fejlettebb stratégiára, amely nemcsak a LinkedIn erősségeit kamatoztatja, hanem azt is figyelembe veszi, hogy ez hogyan illeszkedik minden máshoz, amit vállalkozásod csinál.

A feltevéseim szerint megtett futásteljesítménye eltérhet. Hallottam a LinkedIn hirdetésvezetőitől hogy sok embernek hiányoznak a lehetőségei annak felépítésével kapcsolatban hirdetési kampányok a platformon, tehát jól átfogóan kell megközelítenie a LinkedIn oktatását, és nem szabad csak az én szavamat fogadnom.

Sok eladó számára a „közösségi értékesítés” az a homályos elképzelés, hogy a közösségi médiában kivételesen aktívak legyenek a konverziók ösztönzése érdekében. A gyakorlatban az átlagos értékesítő ritkán lépi túl a LinkedIn kapcsolatok hozzáadását és a furcsa utólagos üzenet elküldését - ez drámai módon kihasználja a LinkedIn marketingpotenciálját.

És ez a potenciál a LinkedIn marketing szempontjából, amelyet munkám során fejlesztettem ki az ügyfelekkel, eltérhet a véleményétől, és ellentétes lehet a LinkedIn többi tanácsával kap.

Mielőtt belevetnénk magunkat a LinkedIn használatába, nézzük át a közösségi értékesítési csatorna alapvető szakaszait:

• Expozíció - a potenciális ügyfél értesül a vállalat termékeiről és szolgáltatásairól.
• Érdeklődés - A potenciális személy mélyebben belemerül termékei és szolgáltatásai értékjavaslataiba.
• Vezető generáció - A potenciális ügyfelek folyamatos kommunikációt folytatnak az Ön vállalkozása részéről.
• Ólomnevelés - A potenciális ügyfél megszerzi a hangmagasságot és a folyamatos információkat, amelyek az eladás felé terelik és ösztönzik őket.
• Átalakítás - a leendő ügyfél vevővé válik.
• Megtartás - Az ügyfél kapcsolatba lép az ügyfél sikercsapatával, és folyamatosan üzeneteket kap tőled, hogy ösztönözze az ismételt konverziókat és a hűséget.
• Szájról szájra - az ügyfél a tapasztalatairól (akár pozitív, akár negatív) beszél a hálózatának.

A világodban ezt nevezheted a ügyfélút és minden szakaszhoz más-más meghatározása van. Ez az általános keretrendszer azonban többnyire univerzális, és segít feltérképezni azokat a különféle lehetőségeket, amelyekkel befolyásolhatjuk a potenciális ügyfelet és az ügyfelet az értékesítési folyamat során. A hatékony LinkedIn stratégia hatással lehet ezekre a szakaszokra, ha jól megtervezettek és megfelelően vannak kivitelezve, ami nagy előny Önnek, mint értékesítőnek.

A digitális marketingszakemberek megtörnek minden lépést, amelyet az ügyfélnek meg kell tennie ahhoz, hogy elkötelezze magát a vásárlás mellett, függetlenül mérhető szakaszba. Ez a tölcsér speciális taktikákból áll, amelyek gyakran a fent leírt magas szintű tölcsérhez kapcsolódnak. Ez a sorrend a következőképpen nézhet ki:

Google hirdetés> Céloldal> Újra célzó hirdetés> Másodlagos céloldal> Vezérlő e-mail kampány> Elhagyott kosárhirdetések> Termékvásárlás> Vásárlás utáni promóciós ajánlatok

A LinkedIn marketing hatékonysága érdekében jobban meg kell fontolnia a különféle szerepeket, amelyeket a LinkedIn értékesítési tölcsérben játszhat. Átgondolt marketinges vagy, és valószínűleg sokat játszol a marketingeddel kapcsolatban, így a következőképpen nézhet ki egy B2B tölcsér egy teljesen integrált LinkedIn megközelítéssel:

Prospektálás a LinkedIn-en> E-mail védelme> Hideg e-mail> Hideghívás> Első találkozó (k)> LinkedIn-kapcsolat> LinkedIn Tartalom (vezető ápolás)> Találkozó bezárás céljából> Teljesítés> LinkedIn tartalom (megőrzés)> Hálózati kutatás> Hivatkozás Kérések

Azok számára, akik a B2C értékesítésre összpontosítanak, kihagyom a történetnek azt a részét, ahol egy hirdetés vagy egy hivatkozás révén bejöhetett a kilátás, mert ezek különféle lehetőségek. Jó hír, hogy még akkor is, ha egy potenciális ember előre lép az első találkozó ütemezésének ütemezésére, minden további LinkedIn tevékenység, amely a következő szakaszokban következik be, továbbra is releváns.

# 1: Hozzon létre egy listát a potenciális ügyfelek azonosításához

A LinkedIn legnagyobb erőssége talán a keresési funkciói. Ha a LinkedIn-t annyi szakember használja, nagy eséllyel ott vannak a leendő ügyfelek, még akkor is, ha nem napi vagy heti felhasználók. Bár a LinkedIn elkötelezettségének hiánya nem biztos, hogy nagyszerű a passzív marketing, például az Ön bejegyzései számára A LinkedIn hírcsatornákban lehetőség nyílik arra, hogy potenciális ügyfelei regisztráltak egy fiókot te.

Az első dolog, amit meg kell tennie, átfésülni a legfontosabb ügyfelek vagy ügyfelek kapcsolatait, hogy megtalálják azokat a potenciális ügyfeleket, akikkel találkozni szeretne. Ezután kérjen bemutatkozást. Ez a LinkedIn Marketing 101, de még mindig találkozom olyan értékesítőkkel, akik nem teszik meg ezt a lépést. Ha túl elfoglalt vagy az utalások megkeresésére, adja meg a megcélzott munkaköröket és iparági típusokat egy asszisztensnek, és kérje meg őket, hogy végezzék el a kapcsolat fésülését.

Profi tipp: Valószínűleg korlátoznod kell, hogy milyen gyakran kérsz utalást egy adott ügyféltől a kapcsolat kedvéért. Negyedévente lehet, hogy elég agresszív, és évente kétszer valószínűleg biztonságos.

Innentől kezdve végezzen hideghívásokat, hogy csővezetéke tele legyen új lehetőségekkel. Itt tapasztalom, hogy az InMail következetesen rövid. Magam, mint fogyasztó, ha hideg InMail-t kapok, az a gondolatom, hogy spam, mert olyan sok rosszul lebonyolított InMail-kampány árasztja el minden nap a postaládámat.

Olyan rossz, hogy a LinkedIn sokkal szebb "nem köszönöm" -t tölt be automatikusan, mint amit a legtöbb ember valószínűleg egyedül írna. Ráadásul sokan szakaszosan használják a LinkedIn-t, ami azt jelenti, hogy előfordulhat, hogy több napig vagy hétig (és talán soha) sem ellenőrzik az üzeneteiket.

A felderítéshez azt javaslom, hogy használja a LinkedIn csodálatos keresési funkcióit (frissítsen Premium vagy Sales Navigatorra a keresések korlátjának korlátozásához) a potenciális ügyfelek azonosításához.

A lista összeállításakor a következő tippek lehetnek hasznosak:

• Változtasd meg a munkaköröket és a kulcsszavakat a LinkedIn keresőben, hogy megtaláld a célprofilodnak megfelelő leendő ügyfeleket.
• A vállalatok iparági keresése új lehetőségeket tárhat fel, amelyeket az emberek keresése nem. Görgesse végig a vállalat alkalmazottait, és keressen egy kapcsolattartási pontot az induláshoz (vagy lépjen a LinkedIn-en kívül a vállalati oldalra, hogy megtalálja az elérhetőségeket).
• Figyeljen a megosztott kapcsolatokra menet közben, mert ismerhet valakit, aki bemutatkozhat.
• Amikor hívja, készítsen elő egy forgatókönyvet. Ha nem érzi jól magát a hideghívás, vegyen fel egy telemarketing céget, aki ezt elvégzi az Ön számára, vagy fontolja meg, hogy együttműködjön egy értékesítési edzővel a képességeinek továbbfejlesztése érdekében. Ne tegyen belépő szintű bérletet abba a helyzetbe, hogy megpróbálja képviselni vállalkozását a potenciális nagy értékű potenciális ügyfelek előtt.
• Addig tartson, amíg csatlakozási kérelmet nyújt be potenciális partnereivel, amíg érdemi módon nem lépnek kapcsolatba veled.

Amit mondasz vagy írsz, hogy felhívja a potenciális érdeklődőt, rajtad és a kreativitásodon múlik. Általában ne feledje, hogy ezek az üzenetek - telefon vagy e-mail - nem lehetnek spamek. Úgy kell érezniük, mintha egy embertől származnának, nem pedig egy robottól, és kellő érdeklődést kell kiváltaniuk ahhoz, hogy első találkozóra jussanak. Legyen személyes. Legyen organikus.

# 2: Kezdje a kezdeti vezető ápoló tevékenységeket

Az első találkozó után a legtöbb értékesítő csöpögő marketing rendszerbe dobja kilátásait, különösen ha az eladás valószínűleg nem zárul le a közeljövőben (a hosszú értékesítési ciklusok gyakran a jellegük B2B).

Jellemzően ez egy automatizált e-mail kampányt jelent, bár a megtakarítóbb értékesítők keverik a követő hívásokat, webes szemináriumokat és akár a közvetlen levél, hogy bizonyos változatosságot mutasson be abban, ahogyan további érintéseket adnak a kilátás.

A LinkedIn-nek részt kell vennie vezető vezetői tevékenységeiben, beleértve:

• Csatlakozási kérelmek elkötelezett kilátásokkal
• Kedvelés vagy véleményezés a leendő tevékenységről (adott esetben)
• A „Marsall megtekintette a profilodat” értesítés gyengéd mozdulatoként néhány hónapig az úton (ezt a taktikát takarékosan használd)
• Szakértelem bemutatása a megosztott eredeti tartalom révén

Általában azt mondjuk ügyfeleinknek, hogy várniuk kell, hogy kapcsolatba lépjenek egy potenciális ügyféllel, mert a hideg kapcsolatok gyakran ugyanolyan spamnek érzik magukat, mint a hideg InMail. A kilátások általában visszahúzódnak, amint úgy érzik, hogy eladják nekik, és a hideg csatlakozási kérelem eldobja ezt a vörös zászlót.

Miután megtartotta az első megbeszélést, vagy kapott egy e-mailt, de még nem volt megbeszélése, akkor kell létrehoznia a kapcsolatot. Emberi interakció történt, és tudják, hogy te igazi vagy, ezért a kapcsolat megfelelőbb. Amikor bekapcsolja ezt a csatlakozási kérelmet, a potenciális ügyfelek mindig megnézik az Ön profilját (talán másodszor, mert valószínűleg látták, hogy megnézték a profiljukat, amikor a keresést végezték).

Ennek tudatában győződjön meg róla, hogy LinkedIn profil jól fejlett és megfelel az értékesítési folyamat üzenetküldésének. Ezen a téren a profilmédia feltöltéseinek vizuális jellege alkalmat ad arra, hogy a LinkedInbe beinjekciózzák a márkajelzést és a figyelemfelkeltő grafikákat.

Ami a LinkedIn-en megosztott tartalmat illeti, ne feledje, hogy a hírcsatorna passzív módszer a potenciális ügyfelek bevonására. Minden közzétett bejegyzés nagyon kicsi lendületet ad a kapcsolatnak, amelyet kialakítani kezdett egy potenciális partnerrel. El kell fogadnod azt a valóságot is, hogy leendőid nem fogják látni mindazt, amit közzéteszel.

A LinkedIn bejegyzéseinek a lehető leghatékonyabbá tételéhez használja a következő bevált módszereket:

• Következetesen posztoljon. Hetente egyszer vagy kétszer általában elegendő.
• Eredeti tartalom megosztása. Az iparági cikkhez való linkelés rendben van, de nem bizonyítja az egyedi értékajánlatot, amelyet az asztalra hoz.
• Hozzászólás natív módon. A legtöbb közösségi média algoritmus olyan tartalmat díjaz, amely a felhasználókat a platformon tartja, ezért próbáljon olyan tartalmat létrehozni, amely a közönségét a LinkedIn ökoszisztémában tartja.

• Videó létrehozása. A közösségi médiában a jelenlegi tendencia a videót részesíti előnyben, ezért használd videó a LinkedIn-en amikor csak lehetséges, fontolja meg az 1: 1 képarány használatát a takarmányelhelyezés maximalizálása érdekében. Nézze meg ezt a cikket a teljes útmutatóhoz videó készítése több platformra.
• Használj hashtageket. Egy ponton, LinkedIn hashtagek faux pasok voltak, akkor meghaltak, és most visszatértek és számítanak. Sajnos a LinkedIn API megnehezíti a hashtag-kutatást, ezért két vagy három általános ipari hashtag-ot használjon az elérhetőség növelése érdekében.

Ne felejtsd el, hogy ez nem közvetlen vezető ápolás, ezért ne várd el ugyanazokat a közvetlen adatokat vagy egyértelmű érdeklődési mutatókat, mint amelyeket egy e-mail kampányban látsz. A folyamat azonban akkor működik, ha időt ad rá.

# 3: Hozz létre mélyebb elkötelezettséget vezetőivel a LinkedIn-en

Amikor áttekintette az alapokat LinkedIn marketing, erre az alapra fejlettebb taktikákkal építhet, amelyek segítenek kapcsolatba lépni a potenciális ügyfelekkel, ápolják a leadeket és ösztönzik az utalásokat. Íme néhány ötlet, amelyet a szokásos tevékenységi üteméhez keverhet.

Jelöljön meg nagy értékű embereket a LinkedIn hálózatában

Amikor megcímkéz valakit, lehetősége nyílik arra, hogy bekapcsolja magát a kapcsolati hálózatába. Ez azt jelenti, hogy új ember elé állíthatja önmagát és vállalkozását, akik szintén az ügyfelek lehetnek. A figyelmeztetés az, hogy a címkének pozitív élményt kell nyújtania a másik érintett fél számára. A következő taktikákkal járhat sikerrel:

• Gratulálunk az ügyfeleknek és a leendő ügyfeleknek a legfontosabb üzleti mérföldkövekhez vagy teljesítményekhez.
• Interjúzzon klienseket a podcastodon, és címkézd meg őket az új epizódközleményben.
• Hirdesse meg egy új projekt elindítását, és jelölje meg azokat az ügyfeleket, akikkel dolgozott.
• Ossza meg az ügyféltől kapott értelmes árajánlatot vagy betekintést, és adjon nekik hitelt a címkével.
• A spam nem működik. Legyen értelmes és őszinte.

A partnerségek kiterjesztése a LinkedIn-re

Ha közösségi média marketingcéget működtet, és gyakran együttműködik egy adott webfejlesztővel, akkor terjessze ki együttműködését a LinkedIn-re is. Ossza meg egymás tartalmát és kommentelje egymás bejegyzéseit. A rendszeres interakciók pozitív hatással vannak arra, ahogyan a LinkedIn algoritmus tolja a tartalmat, és ezek az interakciók passzív módok az egyes felek számára, hogy megosszák partnereik szakértelmét a partnereikkel hálózatok.

A stratégia felépítésének ambiciózusabb alkalmazói és megtervezik, hogyan fogják növelni egymás tartalmát. Ha a hálózati csoportból 10 ember ugrik be a LinkedIn beszélgetésbe, az nagy elkötelezettség, amely gyakran elveti a magokat a többi felhasználó nagyobb elkötelezettségére. Ha nem él vissza ezzel a megközelítéssel, vagy hamisítja, akkor a partnerek nagyobb csoportjával való koordináció előnyös lehet.

Merüljön el mélyebben az értékesítési navigátor funkcióiban

A LinkedIn előfizetés fizetése nem kötelező, de hasznos. Bár ez a cikk nem sok időt tölt a játék fizetésével kapcsolatos funkciókkal, érdemes újra felkeresnie Sales Navigator amint a LinkedIn tevékenységed gördül. A további keresési funkciók hasznosak lehetnek, de a lead-riasztások különösen hasznosak lehetnek.

Ha tudja, hogy mikor változik meg a kulcsfontosságú pozíció egy megcélzott vállalatnál, akkor ez lehetõsége lehet a halott értékesítés egy új beszélgetésbe, de soha nem fogja tudni, hogy ez történt, hacsak nem fizet Figyelem.

Következtetés

A LinkedIn vezetőgenerálási útmutató főbb elválasztási lehetőségeinek a konzisztencia értékének és az eredeti tartalom erejének kell lennie. Az apró érintések számítanak, és összeadódnak, ha mindegyiket pozitív, oktató és szórakoztató élménnyé varázsolja kilátásaival.

A jövőben keressen további tartalmi lehetőségeket a LinkedIn-en keresztül. A magam részéről izgatott vagyok az élő videók lehetőségei a LinkedIn-en, de ki tudja, mi mást tartalmaz ez a kötelezően használható üzleti platform bolt? Mi mi csináld tudhatod, hogy a platformon kell lenned, és többet kell csinálnod, mint amennyi vagy.

Mit gondolsz? Használta a LinkedIn-t új üzlet sikeres létrehozásához? Milyen tippeket tud ajánlani? Ossza meg gondolatait az alábbi megjegyzésekben.

További cikkek a LinkedIn marketingről:

• Fedezze fel a LinkedIn videó vállalkozásának négy felhasználási módját.
• Tudja meg, hogyan kell használni a LinkedIn lead gen form hirdetéseit.
• Tudja meg, hogyan teheti kiemelkedővé a LinkedIn vállalati oldalát.