Meggyőzés Tudomány: Marketing Betekintés Robert Cialdini: Social Media Examiner

Szeretne több embert rávenni arra, hogy üzleteljen veled? Olyan meggyőzési technikákat keres, amelyek bármely vállalkozás számára működnek?

Ebben a cikkben felfedezheti a meggyőzés tudományának három modern elvét, és hogy mit jelentenek a marketingszakemberek számára.

#1: Növelje a hitelességet a társadalmi bizonyítékkal

A fogalma társadalmi bizonyíték utal arra a tendenciára, hogy az embereknek követniük kell a körülöttük élőket. Az emberek lényege szerint társas állatok, amelyek csomagokban utaznak, mint az összezúzódó madarak, az együtt nyüzsgő rovarok és az együtt terelő marhák. Valójában ez az ösztön annyira erős, hogy amikor új ajánlatra bukkanunk, az egyik dolog, amit keresünk, hogy valaki más él-e ezzel az ajánlattal.

Tehát egy sor látása, ahol mások csinálnak valamit, részt vesznek valamiben vagy vásárolnak valamit, elegendő ahhoz, hogy meggyőzze egy másik személyt, hogy kövesse ezt a sort.

A társadalmi bizonyíték áttekintések és az ügyfelek vagy ügyfelek által hagyott ajánlások, rövid értesítések a vásárlásokról és a regisztrációkról, vagy akár a kapcsolattartási stratégia részeként megosztott adatokban.

Az egyik leginkább fenntartható és etikus módszer, amellyel a társadalmi bizonyítékot felhasználhatja marketingjében, az, hogy egyszerűen rámutat az általad kínált dolgokra már kiállta az idő próbáját, mint például egy bizonyos csomag, amelyet elad, a termék sajátossága, vagy egy népszerű fizetési terv szolgáltatásokat. Egyszerűen rámutatva egy ilyen modellre, és kiemelve, melyik változat népszerű a meglévő közönség körében, vonzhatja az embereket a modellhez.

Vegyük például a népszerű gyorsétterem-láncot, a McDonald's-t. Legtöbbünk hozzászokott, hogy megkérdezik: „Szeretne még valamit ezzel?”, Mivel az alkalmazottak mindannyian képzettek arra, hogy megpróbálják felborítani a rendet. Miután azonban hozzáadta a mondatot: „A McFlurry a látogatóink kedvence itt”, az egyik McDonald's McFlurry-juk 55% -kal emelkedik az észlelt társadalmi bizonyíték és hajlam miatt, hogy az emberek meg fognak menni azzal, ami van népszerű.

Ha egyszerűen rámutat valamire, amit már kínál, és tudatja vevőivel, hogy ez népszerű választás, akkor még inkább növelheti e választás népszerűségét. Amikor elmondja valakinek, hogy egy termék vagy szolgáltatás a vásárló kedvence, új okot ad arra, hogy megvásárolja ezt a terméket vagy szolgáltatást.

Mint már említettük, az ajánlások és az áttekintések a társadalmi bizonyítás egyik formáját jelentik. Az ajánlások azt bizonyítják, hogy sokan nemcsak megvásárolták az Ön termékét vagy szolgáltatását, hanem azt is, hogy ez jó. Ez segít nemcsak a társadalmi bizonyíték, hanem a tekintély felépítésében is.

Profi tipp: A legjobb átlagos csillagbesorolás 4,2 és 4,7 között van. Az ügyfelek hajlamosak bármire tökéletes 5 csillagos áttekintéssel, némi szkepticizmussal.

Mi van, ha nincs társadalmi bizonyítéka?

Természetesen nem minden vállalkozás rendelkezik a társadalmi bizonyítékok gyűjteményével, amelyet a potenciális ügyfelek és az ügyfelek áttekinthetnek. Különösen az új vállalkozások számára lehet nehéz a társadalmi bizonyítékok felhasználása, mielőtt jelentős értékesítéseket végeznének. A társadalmi bizonyítás azonban meghatározható az értékesítéshez nem kapcsolódó adatok felhasználásával is, hogy bemutassuk az irányt.

Például, ha rendelkezik a víztakarékossági statisztikákkal, az emberek 30% -a tesz lépéseket ennek érdekében több vizet takarít meg, a társadalmi bizonyíték ebben a forgatókönyvben az, hogy az emberek 70% -a nem veszi ezeket lépések. Ezért az emberek követni fogják a többséget, és nagyobb valószínűséggel döntenek úgy, hogy nem fogyasztanak vizet.

De ha ugyanazt a statisztikát veszi, és követi azt két korábbi adatponttal, amelyek azt mutatják, hogy a tendencia egyre népszerűbb - 2 évvel ezelőtt az emberek 20% -a takarékoskodott a vízzel; tavaly az emberek 25% -a kímélte a vizet; és ebben az évben az emberek 30% -a tesz lépéseket a víz megóvása érdekében - ahelyett, hogy követné a jelenlegi népszerű választást, amelynek 70% -a akik nem takarékoskodnak a vízzel, az emberek követni fogják a növekvő tendenciát, feltételezve, hogy hamarosan népszerűbb lesz választás.

Profi tipp: Érdemes megfontolni, ha növekvő tendenciákat akar használni a társadalmi bizonyíték megállapításához, ha minimum három adatpontot használ. Egy adatpont használatával megállapíthatja, hogy társadalmi bizonyítékokkal küzd, két adatpont csak kontextus nélküli különbséget, de három adat igaz tendenciát mutat be.

# 2: Hangsúlyozza, mitől fognak hiányozni az emberek, ha nem vásárolnak

Ahogyan az emberek hajlamosak a népszerűbb választást követni, az emberek hajlamosak megragadni azokat a lehetőségeket is, amelyeket ritkának, szűkösnek vagy rendelkezésre állónak szánnak. Ennek oka, hogy az emberek veleszületetten félnek attól, hogy minden lehetőséget elszalasszanak.

Valójában Daniel Kahneman szerint - aki 2002 -ben elnyerte a gazdaságtudományi Nobel -emlékdíjat - úgy véli, hogy elveszíti valami, vagy egy lehetőség kimaradása kétszer olyan erős az emberi pszichében, mint a kilátás, hogy ugyanezt megszerezzük dolog. Más szóval, csak annyit közölni, hogy mit nyer az ügyfél a termék vagy szolgáltatás megvásárlása után körülbelül fele olyan hatékony, mint elmondani nekik, mit fognak lemaradni arról, ha nem vásárolják meg a terméket vagy szolgáltatás.

A szűkösség felhasználása a marketingeden belül nem olyan nehéz. Egyszerűen fel kell sorolnia azokat a módokat, amelyekkel az ügyfél vagy az ügyfél lemarad valamiről, amit szeretne, ha nem vásárol. Ezt úgy teheti meg, hogy valódi korlátozást ad a termékhez vagy a szolgáltatáshoz, vagy odafigyel a hirdetésben szereplő szóválasztásra.

Például amikor a Bose elkezdett egy új Wave zenei rendszert reklámozni, először felsorolták annak jellemzőit: elegancia, egyszerűség és hatékonyság, minden az „új” égisze alatt. A hirdetés alulteljesítése után átdolgozták a hirdetést, hogy átváltjanak az „új” szóról, és a „hallani, amit eddig hiányzó." Ez az egyszerű kifejezés kiváltotta a vásárlók félelmét, hogy lemaradnak ezekről a funkciókról úgy, hogy egyszerűen elmondják nekik a funkciókat még nem tett.

A veszteség vagy a veszteségtől való félelem arra kényszeríti az embert, hogy megduplázza motivációját.

A szűkösség kétféle formában jelenhet meg a hirdetésekben: korlátozott ideig vagy korlátozott mennyiségben.

Korlátozott idejű szűkösség

Korlátozott ideig tartó szűkösség csak erre utal: korlátozott idejű ajánlat. Ez az a felfogás, hogy az üzlet, ajánlat, ár vagy más ösztönző csak egy készletre vonatkozik idő elteltével, és ha ez az idő eltelt, az ügyfél már nem lesz jogosult erre üzlet. A szűkösség ilyen formája rácáfol az ügyfél lelkivilágára, hogy miután az üzlet véget ért, előfordulhat, hogy soha többé nem látják azt - ami viszont arra ösztönzi őket, hogy gyorsan cselekedjenek, mielőtt teljesen lemaradnak az üzletről.

Korlátozott mennyiségű szűkösség

Korlátozott mennyiségű hiány arra utal, hogy korlátozott számú alkalommal érhető el egy ajánlat. Miután ennyi ügyfél vagy ügyfél feliratkozott erre az ügyletre, azt le fogják zárni, és senki más számára nem lesz elérhető. Gyakran látja ezt az alapító események, indulások és hasonló jellegű események esetében, amikor egy vállalat bejelenti, hogy az első X számú ember megkapja ezt az üzletet.

Természetesen sajátos és szándékos szeretne lenni a megfogalmazásában, hogy véletlenül se hozzon létre ellenhatást a korlátozott mennyiségben ajánlatot - például: „Utálnám, ha elmulasztaná ezen új funkciók előnyeit.” És meg akar győződni arról, hogy minden szűkösségre utal valódi, nem hamis. Ha korlátozott számú bónusz van, akkor összességében sokkal jobb, ha tiszteletben tartja ezt a számot.

És ugyanez a helyzet a korlátozott idejű szűkösséggel. Ha azt szeretné hirdetni, hogy valami csak korlátozott ideig áll rendelkezésre, akkor gondoskodnia kell arról, hogy az ajánlat időben érkezzen. Ez nemcsak megvédi integritását marketingszakemberként, hanem segíti a közösség gyors cselekvésre való felkészítését is, ha korlátozott időtartamú ajánlatot tesz közzé.

A szűkösség két fajtája között a korlátozott mennyiség erősebb, mint a korlátozott idő. Az emberek nagyobb valószínűséggel vásárolnak terméket vagy szolgáltatást, ha úgy gondolják, hogy csak néhány kiválasztott lesz képes megvásárolni.

A társadalmi bizonyíték és a korlátozott mennyiség kombinálása azonban még jobban növelheti ajánlatának hatékonyságát. Ha az emberek már nagyobb valószínűséggel vásárolnak, amint rájönnek, hogy az emberek száma korlátozott aki vásárolhat, akkor a már vásárló emberek társadalmi bizonyítékának bemutatása még növeli a vágyukat több.

#3: Hozzon létre közös identitást az egység építéséhez

Az emberi psziché másik tendenciája, hogy igent mond azoknak az embereknek, akikkel közös társadalmi identitásunk van - más szóval: amikor az ügyfél úgy gondolja, hogy olyan vagy, mint ők, vagy ugyanazokat a dolgokat kedveli, vagy ugyanabból származik hely. Azonnal jobban kedvelünk egy személyt vagy márkát, ha úgy érezzük, hogy közülünk való, és reméljük, hogy a jövőben több sikert érnek el, pusztán azért, mert van bennünk valami közös és viszonyítható.

Számos példa létezik arra, hogy segítsünk egy vállalkozásnak egységbe lépni közösségükkel, de néhány nyilvánvalóbb választás lehet ugyanazok az NFL csapatok, akik ugyanabból a környékből vagy közösségből származnak, ugyanazt a politikai pártot vagy vallási hovatartozást támogatják, és ezek természet.

Ez a fajta egység akkor is megteremthető, ha a közösségen belül létrejön a partnerség érzése. Természetesen, amikor egységről van szó a közönséggel, vigyáznia kell a piac használatára a stratégiai szegmentálást annak biztosítása érdekében, hogy a megfelelő emberekkel beszéljen a megfelelő témákról és a jó időben.

És bár a piaci szegmentáció témájánál tartunk, ez a szegmentáció kiterjeszthető a véleményekre és a véleményekre. Véleményeinek és ajánlásainak szegmentálásával az ügyfelek láthatják a másoktól kapott visszajelzéseket, ami még lenyűgözőbb érv, hogy miért kell követniük ezeket a lábnyomokat.

Hogyan használhatják a marketingesek az Unity -t

Az együttteremtés az egyik leghatékonyabb módszer a közösséggel való egység kiépítésére. Bármi, ami meghívja a közösséget, hogy veled dolgozzon, közösen hozza létre vagy segíti termékeid vagy szolgáltatásaid jövőbeli kiépítését. Valójában nem csak a közössége ugrik az esélyre, hogy segítsen Önnek egy ajánlat létrehozásában, hanem nagyobb befektetéseket is fog tenni annak érdekében, hogy lássa az ajánlat sikerét, és megvásárolja ezt az ajánlatot a jövőben.

Ha nincs olyan új terméke vagy szolgáltatása, amely megfelel ennek a stratégiának, akkor bármikor megpróbálhat meglévő terméket vagy szolgáltatást használni. Egyszerűen váltsa át nyelvét a „Segítsen nekünk az új termék vagy szolgáltatás kovácsolásában” lehetőségről a „Milyen kiegészítések, új funkciók vagy fejlesztések ehhez a meglévő termékhez vagy szolgáltatáshoz? ” Akárhogy is, a közössége megragadja az esélyt, hogy partnerségben legyen Önnel a következő törekvésében.

Profi tipp: Amikor arra kerül sor visszajelzést kér a közösségtől, próbáljon „tanácsot” kérni ahelyett, hogy „véleményt” kérne. A véleménykérés kritikusokat hív meg nézőpont, míg a tanácskérés gyakran konstruktív nézőpontra hívja fel a figyelmet, akkor több segítséget kaphat tól től.

Egyéb megjegyzések ebből az epizódból

• Egyszerűbb módot keresel az e -kereskedelmi értékesítések bővítésére? Látogatás wix.com/ecommerce hogy létrehozza áruházát, és növelje az értékesítést még ma.
• Kapcsolattartás Michael Stelznerrel itt: @Stelzner az Instagramon.
• Nézze meg a Social Media Examiner exkluzív tartalmát és eredeti videóit Youtube.
• Hangolódjon be heti Social Media Marketing Talk Show -ra. Nézze élőben pénteken délben csendes -óceáni dátumon Youtube. Hallgassa meg az ismétlést Apple Podcastok vagy Google Podcastok.