Hogyan lehet többet eladni kevesebbet mondani: Storytelling Framework: Social Media Examiner

Egyszerűbb módszert keres az emberek meggyőzésére? Több érdeklődőt és értékesítést szeretne?

Ebben a cikkben egyedülálló történetmesélési keretet fedez fel, amely segít kihasználni a történetek erejét.

Miért kell a marketingeseknek a mesélésre összpontosítaniuk?

Évekkel ezelőtt az ügyfelek az érdeklődő termék tulajdonságaira és előnyeire összpontosítottak. Ha új számítógépre volt szükségük, bementek az üzletekbe, és megkérdezték a számukra fontos funkciókat: milyen gyors a processzor, mennyi memória van benne, mekkora a merevlemez?

Manapság túl sok változó létezik ahhoz, hogy az ügyfelek az egyedi funkciókra és előnyökre összpontosítsanak. Továbbá, ahogy a fogyasztók kifinomultabbak lettek, a valódi kapcsolat iránti igény is nőtt.

Most, amikor a marketingszakemberek a termék tulajdonságaival vagy funkcióival vezetnek, és ezekből az előnyökből egy csomó is bekerül, inkább úgy hangzik mellkasütés a márka körül: arról beszélni, hogy milyen csodálatos a termék vagy szolgáltatás, és hogyan kell az ügyfeleknek csak bízni benned és vásárolni azt. Az ilyen üzenetek nem rezonálnak; nem működnek, mert a fogyasztók nem annyira koncentrálnak a funkciókra, mint korábban.

Amikor azonban Ön elmondani egy történetet és állítsa a közönséget a történet középpontjába, és az ügyfele lesz a történet hőse. Ez most nagyon népszerű ökölszabály, hogy a márka története inkább az ügyfelekről szól, mint a márkáról.

És ahogy a márkák és a marketingszakemberek ezt teszik, mélyebb kapcsolatot alakítanak ki ügyfeleikkel, mert ez segít megértik és átérzik mindazt, amit a közönség valójában akar, valamint azt, hogy miért fontos őket.

Hol használhatja a történetmesélést a marketingjében

Bármely márka, amely bármilyen szolgáltatást vagy terméket értékesít, használhat történetmesélést. Használható az üzenetküldés és a kommunikáció minden területén, beleértve a közösségi média bejegyzéseket, rövid tweeteket, hosszú formájú bejegyzéseket, e-maileket és demonstrációkhoz vezet. És amint átveszi az üzenetküldésbe az ABT történetmesélési módszert (amelyet egy percen belül részletesen ismertetünk), kevesebb szóra van szüksége ahhoz, hogy megértse mondanivalóját. E -mailjei és tartalmai rövidebbek és lényegre törőbbek lesznek.

És nem csak ez, de ez a történetmesélési módszer természetes cselekvésre ösztönzéshez (CTA) vezet közvetlenül hozzá, így hozzáadhat egy CTA -t anélkül, hogy megzavarná közönségét, vagy kényelmetlenségbe kell fordulnia fordulat. Ez azt jelenti, hogy a történet működik a céloldalakon, a feliratkozásokon és az értékesítési oldalakon. És a közönség szeretni fog téged ezért.

Ez a módszer nem csak online használatra alkalmas. Használhatja értékesítési prezentációihoz is, akár virtuálisan, akár személyesen. Ha az általa nyújtott egyedülálló elbeszéléssel kezdi, segít abban, hogy a prezentáció során koncentrált maradjon, és megkönnyítse a közönség számára az összes megemésztését. És mivel minden könnyebben emészthető, a közönsége interaktívabbá válik, jobban hajlik, és megkérik, hogy vigye tovább.

Most nézzük meg ezt a történetmesélési keretet, és hogyan használhatod történeteket a saját marketingben.

#1: Az ABT módszer: 3 részes történetmesélési keretrendszer

A történetmesélés ABT módszere segít abban, hogy a problémát és a megoldást egyetlen tömör mondatba foglalja, miközben kapcsolatba lép a közönségével és további elkötelezettséget kér.

Az ABT jelentése: és, de, és ezért. Ez a történet sablon, amellyel a közönségre fókuszálhat.

És pontosan ez segít ebben a történetmesélési keretrendszerben. Ez arra késztet, hogy összpontosítson azáltal, hogy kutatást, megértést és együttérzést kelt a közönséggel. Ha így állítja össze a történetét, azonosíthatja, hogy mit szeretne a közönsége, és megtanulhatja megfogalmazni világosan és tömören a közönséghez, és hozzon létre egy mély kapcsolatot, amely elősegíti a közönség bizalmát Ön.

Ez a narratív eszköz segít abban, hogy megértse, mire törekszik a közönsége, és mi áll a közönség útjában. De ez egy hatékony hallgatási eszköz is.

Amint az ügyfelek közelednek a sok problémájuk felsorolásához, problémáikat átstrukturálhatják, és listájukat tömör elbeszéléssé alakíthatják át. És miközben ezt megteszi, ügyfelei csodálkozni fognak azon, hogy mennyire jól értik és értik a felmerülő problémák összevisszaságát.

A megállapodás nyilatkozata: És

Az ABT első része az And. Az És az Ön nyilatkozata a közönséggel való egyetértésről. Ez a történet része, amely segít kapcsolatot létesíteni, és bebizonyítja, hogy megérti, mire vágyik közönsége. Ha hozzászokott ahhoz, hogy felsorolja a funkciókat - az „A” és a „B”, a „C” és a „D” -, akkor az egyikhez fog jönni: és mit akar a közönsége, és miért fontos nekik.

Ez az első kijelentés segít a közönség érvényesítésében azáltal, hogy tudatja velük, hogy megérti, mi fontos számukra, és mi forog kockán életükben vagy üzletükben.

Hagyományosan a marketingszakembereket és az eladókat problémamegoldással képzik a vezetésre. Ezzel a megközelítéssel azonban az a probléma, hogy ha a közönsége nem látja ugyanúgy problémának, mint te, akkor máris ellentmondásos kapcsolatot hoz létre. Ők nemet mondanak, mielőtt még alkalmuk nyílik megismerni. Ha ez megtörténik, bizonyítania kell a közönségnek.

Sokkal erősebb, ha úgy vezeti a beszélgetést, ahogy a közönsége szeretné. Ha rá tudod venni őket, hogy elképzeljék, milyen lehet egy jobb holnap, miután elérték, amit akartak, bebizonyítja a közönségnek, hogy valóban megérti, együtt érzi és törődik azzal, amit ők akar. Látni fogja, hogy bólogatni kezdenek veled, és egyetértenek a kijelentéseiddel.

Máris igent mondanak.

A probléma kijelentése: De

Most, hogy a közönség rábólint egyetértéssel az And állításával, itt az ideje, hogy elővegyük a szőnyeget a lábuk alól, és emlékeztessük őket, hogy még nincs meg. Itt fogalmazza meg a problémát: Ön még nem rendelkezik ezekkel a dolgokkal, mert ezzel a problémával szembesül.

Biztosítani szeretné, hogy a But állítása tömör és konkrét, és ellentmondást kelt. Minél nagyobb kontrasztot hozhat létre az And és a But állítás között, annál jobban hajlik a közönség, hogy meghallgassa a megoldást.

A De kritikus. Valójában a De talán az egyetlen legerősebb szó az angol nyelvben, mert változást jelent. Másodszor, amikor egy mondatban használja, a fülek felcsillannak, és a közönség felkészül erre a változásra.

Bizonyos összefüggésekben el akarja kerülni a „de” -t, hogy véletlenül se tagadja le mindazt, amit mondott. Ha azonban kifejezetten az értékesítésről beszél a közönségével, a „de” szó az egyik legerősebb eszköz lehet. Különösen, ha a történetedről van szó.

A megoldás: Ezért

Miután létrehozta a kapcsolatot közönségével az And beleegyező nyilatkozattal, és meghúzta a világ ki alattuk a De a probléma kijelentés, akkor itt az ideje, hogy jöjjön be a Ezért. Az Ezért a te történeted. Ez a megoldásnyilatkozatod, hogyan segíthetsz a közönségednek elérni, amit akarnak, és segítenek legyőzni mindazt, ami az útjukban áll.

Mivel ez a történetednek az a része, ami rólad szól, ez a történeted legtermészetesebb része is, és a legsimábban folyik.

A Ezért technikailag két részből áll: a Mi és a Hogyan. Itt magyarázza el, hogy az embereknek mire van szükségük ahhoz, hogy leküzdjék akadályaikat, és hogyan tudják elérni azt.

Összerakni

Miután egyesítette ezeket a darabokat, a befejezett történet így néz ki:

Íme egy példa a keret használatára:

A történetmesélés ABT módszere segít abban, hogy a problémát és a megoldást egyetlen tömör mondatba foglalja, miközben kapcsolatba lép a közönségével és további elkötelezettséget kér.

#2: Miért működik ez a történetmesélési módszer?

Sok evolúció és tudomány foglalkozik azzal, hogy miért működik ez a történetmesélési módszer ilyen jól. A tudatalatti limbikus rendszer az amygdala és a hippokampuszból épül fel, és együtt primitívabb, érzelmi válaszokat és funkciókat hajtanak végre az agyban, amelyek automatikusan működnek.

Ez az agyterület pusztán ösztönből működik. És ez az ösztön garantálja a túlélésünket, mióta kifejlődtünk Homo sapiens.

De jobb lesz. Az egyik legérdekesebb dolog az emberi agyban az, hogy míg testünk 2% -át teszi ki, kalóriáink 20% -át (az elfogyasztott energiát) fogyasztja el, és ezt egy funkcióra teszi: a mi túlélés.

Tehát az agy folyamatosan dolgozik a háttérben, energiát fogyasztva. Ha összekeverjük vagy unjuk az üzenetünkkel, akkor leáll, mert kell. Agyunk lusta akar lenni, és energiát akar megtakarítani a harc vagy menekülés helyzetéhez, ami a túléléshez vezet.

Amikor egy ABT történetet írsz és adsz elő, az agy limbikus rendszerébe ütközöl, az agy azon részébe, amely működik és ösztönből hajt. Ugyanazokat a mintákat szeretné használni az üzenetekben, amelyeket a limbikus rendszer szeret - ok és okozat, probléma és megoldás.

Ez teszi a történetedet olyan erőteljesvé. Mert nem az ügyfél logikus agyi oldalára apellál, amely racionalizálja és indokolja a vásárlásokat; inkább az érzelmi tudatalattihoz folyamodsz, ahol az emberek valódi vásárlási döntései születnek.

Miután elkezdte írni és használni saját történetét ezzel a keretrendszerrel, rájön, hogy milyen egyszerű és hatékony lehet ez a történetmesélési módszer. Növelni fogja eladásait, miközben valójában kevesebbet mond, mert közönségét tette hőssé a történetedből, szoros kapcsolatot létesített velük, és természetes CTA -hoz vezetett megoldás.

#3: Vázolja fel saját történetét ezzel a keretrendszerrel

A legjobb módja annak, hogy leírja az ABT történetét, ha a But kijelentésével kezdi: a probléma. Vegyél elő egy papírt, tegyél egy nagyot, de írd le, hogy „de a probléma [ez]”.

Valószínűleg már ismer néhány fontos fájdalmas pontot és problémajelentést, amelyekkel ügyfelei vagy ügyfelei naponta foglalkoznak. Tehát itt az alkalom, hogy valóban közelítsen ezekhez a küzdelmekhez, és írja le őket külön nyilatkozatban.

Mindegyikhez azonban hozzáadja a megfelelő Ezért kijelentést. Akár ugyanazt a Ezért utasítást is használhatja több Buts esetén. Vagy ha több problémát old meg, akkor mindegyiknek megvan a saját Ezért kijelentése.

Végül dolgozzon az És kijelentésben a De előtt. Ne feledje, hogy annyi ellentétet szeretne építeni az And és a But állítás között. Minél többen bólogatnak veled egyetértési nyilatkozatod során, annál erősebb lesz a De nyilatkozatod, ha húz a szőnyeget alóluk, és annál inkább hajolnak a megoldáshoz, amikor bemutatja azt a Ezért.

További megjegyzések ebből az epizódból

• Az epizódot a Sked Social szponzorálta. Hosszabb, 2 hetes próbaidőszakért és 50% kedvezményért az első hónapért látogasson el ide skedsocial.com/sme.
• Nézze meg a Social Strategy Club címet socialmediaexaminer.com/club.
• Kapcsolattartás Michael Stelznerrel itt: @Stelzner az Instagramon.
• Nézze meg a Social Media Examiner exkluzív tartalmát és eredeti videóit Youtube.
• Hangoljon be heti Social Media Marketing Talk Show -jukba. Nézze élőben pénteken 12 órakor Csendes -óceánon Youtube. Hallgassa meg az ismétlést Apple Podcastok vagy Google Podcastok.