Ellenállhatatlanná válás: Hogyan lehet maximalizálni üzenete hatását: Social Media Examiner

Szeretnél több embert motiválni, hogy üzleteljenek veled? Kíváncsi vagy, hogyan közvetítsünk olyan üzenetet, amelyet az emberek nem hagyhatnak figyelmen kívül?

Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan válhat olyan ellenállhatatlanná a potenciális ügyfelek és ügyfelek számára, hogy nem tehetnek mást, mint kapcsolatba lépnek Önnel, vagy vásárolnak Öntől.

Miért olyan fontos az ügyfele motivációjának megértése?

Furcsa módon, amikor arról kérdezik, hogy ki az ideális vásárlója, sok marketinges és vállalkozás elkezdi leírni, ki szeretnék ügyfele volt, nem pedig az, akivel már beszélnek. És van elképzelésük arról, hogy az ügyfélnek mire van szüksége, de valójában nincs sok fogalmuk arról, hogy mi motiválja az ügyfelet cselekvésre.

És természetesen nem az ügyfél igényei kényszerítik cselekvésre, hanem inkább a motivációja.

A cselekvésre vonatkozó döntés alapvetően azon a képességünkön alapul, hogy meggyőzzük magunkat a cselekvésről: a motivációnkon. Indokolhatjuk egy új eszköz költségét, racionalizálhatjuk egy új stratégia megvalósítását, vagy mérlegelhetjük egy adott irány előnyeit és hátrányait. De végül ezeknek a tevékenységeknek mindegyike segít bennünket meggyőzni magunkat a cselekvés megtételére.

Az Ön ügyfelei és leendő vásárlói ugyanezt teszik. Amint látnak egy ajánlatot maguk elé, elkezdik meggyőzni magukat, hogy tegyenek lépéseket az ajánlattal kapcsolatban, vagy lebeszélik magukat, hogy ne tegyenek lépéseket. Marketingesként tehát ahelyett, hogy az ügyfél igényeire helyeznénk a hangsúlyt, inkább arra kell összpontosítanunk, hogyan tudjuk rávenni az embereket, hogy megtegyék ezt a lépést.

Az embereket kétféleképpen lehet motiválni: belsőleg vagy külsőleg. A külső motiváció külső erőn keresztül jön létre, mint például a pénz, az elismerések vagy az elismerés. A belső motivációk veleszületettek az ember jellemével, például a teljesítményre való büszkeség.

Sokszor azonban a fogyasztóknak esze ágában sincs változtatni magukon, még akkor sem, ha egy nagyszerű ajánlattal találkoznak. Ezért gyakran rajtad múlik, hogy segíts az embereknek megtanulni másképp gondolkodni. Használja ki a fogyasztók belső motivációs vonzerejét, és gondolja át, mit mondanak A legjobb módja annak, hogy segítsünk az embereknek megváltoztatni a szokásaikat, ahelyett, hogy olyan ajánlatokat kérnének, amelyekre úgy érzi, szükségük van gondol.

A legnagyobb ugrások a legbiztosabb talajról indulnak. Más szóval, ha azt szeretné, hogy a fogyasztók lépéseket tegyenek az Ön ajánlatával kapcsolatban, először segítenie kell őket abban, hogy meggyőzzék magukat arról, hogy ezt akarják, és cselekedniük kell, és cselekedniük kell. Nem az a lényeg, hogy meggyőzze őket.

Mit mondhat a fogyasztóknak, hogy cselekvésre kényszerítse őket

Alapvetően a legtöbb ember okosnak, tehetségesnek és jónak akarja magát érezni. Minden döntésük e három lelkiállapot valamelyikének elérésére irányul. Tehát nem számít, mit tesznek az emberek, még ha a viselkedés eredménye vagy maga a viselkedés negatív is, általában valami pozitív oka van annak, hogy ezt teszik.

Ha abból a megértésből indul ki, hogy az embereket az önmaguk látásának vágya fogja motiválni a cselekvésre (vagy hogy mások látják) okosnak, tehetségesnek és jónak, világossá válik, hogy egyes marketingüzenetek azok hátrafelé. A vállalkozások gyakran úgy próbálják meggyőzni a fogyasztókat, hogy tegyenek lépéseket, rámutatva arra, hogy amit jelenleg csinálnak, az rossz számukra.

Ha Ön egy súlycsökkentő cég, megpróbálhat meggyőzni valakit, hogy változtassa meg az étkezési módját, mert alkalmanként szeretne egészségtelen ételeket enni, vagy falás desszerteket fogyasztani. Bár maga a viselkedés – az egészségtelen ételek fogyasztása – nem pozitív cselekvés, és gyakran nem vezet pozitív eredményre, a szándék, amely ezt a viselkedést motiválja, pozitív. Az emberek olyan ételeket akarnak enni, amelyeket szeretnek, ami megnyugtatja és jól érzi magát.

Amikor bejön, és elmondja a közönségnek, hogy az, amit tenni akar, az rossz nekik, a közönség kevésbé valószínű, hogy meggyőzi magát, hogy kövesse ezt a tanácsot és változtassa meg életmódját.

Másrészt, ha az emberek már megértik, hogy az egészségtelen táplálkozás rossz, és képes vagy érvényesíteni az egészségtelenség mögött meghúzódó pozitív érzéseket. ha esznek – ha nullázzuk azt, hogy valaki ugyanolyan megnyugtatóan érezze magát, vagy egészséges ételeket eszik jól –, akkor az emberek sokkal nagyobb valószínűséggel győzik meg magukat követlek.

Marketingesként hajlamosak vagyunk a problémára összpontosítani, és néha még nagyobbnak is tűnünk, mint amilyen, ha agitunk, hogy megoldást tudjunk bemutatni. Ez a megközelítés azonban néha visszaüthet, különösen akkor, ha ez a megoldás hosszú távú elkötelezettséget vagy életmód- vagy étkezési szokások megváltoztatását követeli meg az ügyféltől.

Ahelyett, hogy a fogyasztók problémáira vagy fájdalmaira összpontosítanánk, sokkal hatékonyabb lehet a jelenlegi meggyőződéseik érintése. Építsen arra, amire az emberek már vágynak. Az egyik nagy előnye annak, ha ezekre a jelenlegi hiedelmekre összpontosít, az, hogy segít a közönségnek okosnak, tehetségesnek és jónak érezni magát, mert már erre vágyik. Ezenkívül természetüknél fogva kíváncsiak a válaszodra, ami azt jelenti, hogy azonnal releváns vagy számukra.

Nem csak ez, hanem azáltal, hogy olyasmihez rögzíti, amiben a közönsége már hisz, sok mentális erőfeszítéstől kíméli meg magát. Rengeteg időbe és erőforrásba van szükség ahhoz, hogy igényt teremtsünk, vagy megpróbáljunk meggyőzni valakit, hogy higgyen el abban, amiről tudja, hogy igaz. Ha az ügyfelekkel ott találkozik, ahol vannak – arra összpontosít, amiben már hisznek, és ezeket a meggyőződéseket a megoldásaihoz köti –, akkor semmiről sem kell meggyőznie őket. Meg fogják győzni magukat.

Jó példa erre a DeBeers „A Diamond Is Forever” szlogenje, amely 1947-ig nyúlik vissza. Abban az időben az eljegyzési gyűrűk nem voltak általánosak, a gyémánt eljegyzési gyűrűk pedig még kevésbé. DeBeers abban rögzítette megközelítését, amire a házasodó emberek már korábban is vágytak: az elköteleződés legjobb jelképében.

Íme egy keret, amelyet követve elkezdhet olyan üzeneteket kézbesíteni, amelyeket az emberek nem hagyhatnak figyelmen kívül.

#1: Zárja be, hogy kivel beszél

Az üzenet megalkotásának első kulcsa, hogy pontosan megértsük, kivel beszélünk. Az Ön ötlete lehet az Ön terméke, szolgáltatása vagy vállalkozása, de az üzenet az, hogy hogyan juttatja el ezt az ötletet a közönségéhez. Ezért az üzenet az egyik közönségtől a másikhoz igazítható. Itt kezdi állítsa össze a közönség személyeit.

Amint azt korábban említettük, sok marketingszakember úgy állítja össze vásárlói személyiségét, hogy arra gondol, hogy kiket szeretne vásárlóként, nem pedig arra, hogy kik a vásárlói. Ha arra tud koncentrálni, hogy kik már az ügyfelei, elkezdhet válaszolni az arra vonatkozó kérdésekre, hogy mit szeretnének, mit mondanak Önnek és mit mondanak.

#2: Értsd meg, mit akar a közönség

Amikor arról beszélünk, hogy a közönség mit akar, akkor valójában arról beszélünk, hogy milyen célokat próbálnak elérni. Mi az a probléma, amit megpróbálnak megoldani, vagy mi az a szükséglet, amit megpróbálnak kielégíteni?

Ez talán nem túl bonyolult. Ez egy egyszerű válasz lehet, például több pénzt kereshet, időt takaríthat meg, vagy kezelheti az e-mail postafiókját.

#3: Határozza meg, mit kell értékelnie közönségének, hogy nyitott legyen az ajánlatára

Egy másik szempont, amikor üzenetét eljuttatja a közönséghez, hogy milyen értéket kell viselnie ahhoz, hogy nyitott legyen az Ön ajánlatára. Ez egy közös érték, amelyet fontosnak tartana ajánlata működéséhez.

Tegyük fel például, hogy Ön csapathatékonysági szolgáltatásokat ad el, és valaki felkérte Önt, hogy vizsgálja felül a csapatfolyamatait. Néha a szolgáltatásokra szoruló cégek jobban törődnek csapatuk termelékenységével, mint a csapat jólétével. A jólétükről való gondoskodás olyan érték, amely alkalmassá teszi szolgáltatásait?

Valaki, aki a csapat hatékonyságát biztosítja, miközben a termelékenységre összpontosít, valószínűleg egészen más megoldást kínál, mint az, aki a hatékonyságon dolgozik, de a csapat jólétét helyezi előtérbe. Tehát ha ez a vállalat nem ugyanazokkal a közös értékekkel rendelkezik, akkor nem feltétlenül lesz nyitott az Ön megoldására.

#4: Ismerje meg a konkrét választ, amelyet a közönsége keres

Arra is gondolnia kell, hogy milyen konkrét küzdelmet szeretne leküzdeni a közönsége. Mi az a konkrét igény, amelyet megoldani szeretnének? Más szóval mit keresnek guglizva? Milyen válaszokról vagy ajánlásokról kérdezik barátaikat és kollégáikat?

Ez az a lépés, amelyet sok marketinges már jól kézben tart. Már ismerik a megoldandó problémát és a választ, amit megválaszolnak. De egy lépéssel tovább kell lépned, és át kell gondolnod, hogyan keresi a közönség a választ annak szemüvegén keresztül, amire szükségük van.

#5: Kezdje el megváltoztatni az ügyfelek nézőpontját

És végül, ha már pontosan tudja, kivel beszél, és mit akar hallani tőled, megteheti kezdje el úgy kialakítani az üzeneteit, hogy segítsen nekik az apró módosítások elvégzésében perspektíva.

Itt néha egy kis kötéltáncot kell végezni, mert segíteni kell a közönség megérti, hogy mit csináltak – ez az oka annak, hogy küzdött, hogy válaszoljon a sajátjára kérdés. De ugyanakkor, ha hatékony akarsz lenni, akkor ezt anélkül kell megtenned, hogy úgy érezzék, attól, amit csinálnak, nem okosak, tehetségesek vagy jók.

Nem akarsz kijönni és elmondani valakinek, hogy elkövette ezeket a hibákat, mert attól nem érzi jól magát, és nem fog követni. Ennek nagy része azzal a ténnyel függ össze, hogy manapság oly sokan identitásukat kötik ahhoz, amit csinálnak; ezért ha azt mondod nekik, hogy amit csinálnak, az rossz vagy rossz, az ugyanaz, mintha elmondaná nekik, hogy kik ők, vagy azt, hogy mit gondolnak helytelennek vagy rossznak. És ott elveszítheti őket.

Ezeket a szempontokat szem előtt tartva és megértve, hogy az emberek okosnak, tehetségesnek és jónak akarják érezni magukat, a legtöbb ember azt akarja, hogy nyitott gondolkodásúnak tekintsék őket. Ezért az egyik módja annak, hogy új perspektívát mutassunk be anélkül, hogy a régi perspektívát érvénytelenítenék, ha valamit a következőképpen mondunk: „a legtöbb [közönségtag] jobban összpontosít X-re, mint Y-ra”.

Például a kisvállalkozások segítésének egyik módja lehet, ha azt mondja, hogy „A legtöbb kisvállalkozás-tulajdonos jobban összpontosít a bevételre, mint a jövedelmezőségre”. A tulajdonosok a bevételről a jövedelmezőségre helyezik nézőpontjukat anélkül, hogy érvénytelenítenék az erre a bevételre irányuló eredeti összpontosításukat.

Egyéb megjegyzések ebből az epizódból

• Az epizódot a ManyChat szponzorálja. Látogatás ManyChat.com/sme INGYENES 30 napos hozzáférésért a ManyChat teljes funkcionalitású Pro fiókjához!
• Ismerje meg a Taggert – a vezető végponttól végpontig terjedő influencer marketing és közösségi meghallgatási platformot. Demó megtekintése itt: TaggerMedia.com/sme.
• Töltse le a Tamsen által említett munkalapot a címen Beszélgetésalcase.com.
• Tudjon meg többet a Social Media Marketing World 2022-ről itt SocialMediaMarketingWorld.info.
• Kapcsolatfelvétel Michael Stelznerrel itt: @Stelzner az Instagramon.
• Tekintse meg a Social Media Examiner exkluzív tartalmait és eredeti videóit Youtube.
• Kapcsolódjon be heti közösségimédia-marketing talkshow-nkra. Nézze élőben péntekenként délben a Pacific on Youtube. Hallgasd meg a visszajátszást Apple Podcastok vagy Google Podcastok.