Bizalom megszerzése: Módszer több értékesítéshez: közösségi média vizsgáló

Szeretnéd, ha többen bíznának a vállalkozásodban? Olyan tartalommarketing-modellt keresel, amely segít a bizalom megteremtésében?

Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan kombinálhat háromféle tartalmat, hogy megbízható kapcsolatot szerezzen és tartson fenn a mai piaccal.

Miért számít a bizalom a marketingben?

Márkaként, marketingesként, vállalkozóként vagy értékesítőként semmit sem érhet el bizalom nélkül.

A bizalom az, ami rávesz valakit, hogy töltsön le egy ólommágnest, vegyen fel egy értékesítési hívást vagy vásároljon terméket. A bizalom az, ami motiválja az ügyfelek hűségét. A bizalom az, ami miatt az emberek ajánlják vállalkozását barátaiknak, családtagjaiknak és kollégáiknak.

A vállalkozásokba vetett bizalom az elmúlt néhány évben jelentősen megromlott. Valójában az amerikai fogyasztók bizalmi válságban vannak.

• Minden eddiginél több spam e-mail, robothívás és online csalás bombáz bennünket.
• Az influencerek által támogatott események és termékek többször is tönkrementek. Emlékszel a hírhedt Fyre Fesztiválra?
• A fogyasztók kevesebb mint 5%-a mondja azt, hogy úgy gondolja, hogy a marketingesek tisztességesen gyakorolnak.
• Közösségi média hírfolyamainkat elárasztják a hirdetések és a szponzorált tartalmak, amelyek messze felülmúlják az általunk személyesen ismert emberek bejegyzéseit.

Ez nagy probléma a vállalkozások számára. Ahhoz, hogy kockázatot vállaljanak a márkán, az ügyfeleknek ismerniük kell, kedvelniük kell Önt, és bízniuk kell benneteket. A márkák kudarcot vallanak az utolsó lépésben.

Hogyan kezdheti el tehát a bizalom újjáépítését – különösen egy ilyen zsúfolt, zajos piacon?

Minőségi tartalommal bizonyíthatja feddhetetlenségét és őszinteségét. Ezt „bizonyítsd be” módszernek hívják.

Mi a bizonyítási módszer a marketing számára?

A Prove It Method egy egyszerű stratégia marketingesek számára.

Kiváló ügyfélszolgálatot kínál? Bizonyítsd be!

Az Ön termékei a legjobbak a piacon? Bizonyítsd be!

Zöld, fenntartható, társadalomtudatos startup vagy? Bizonyítsd be!

Amikor bármilyen állítást tesz a vállalkozásával kapcsolatban, készen kell állnia arra, hogy bizonyítékokkal támassza alá.

Ez megváltoztatja a tartalom létrehozásának módját az alapoktól. Ahelyett, hogy azt tennéd közzé, amit az emberek hallani szeretnének, csak olyan tartalmat teszel közzé, amely határozottan, bizonyíthatóan helyes.

A bizonyítási módszer három lépésből áll:

1. Döntse el, mely állítások a megfelelőek a célközönség és a célok eléréséhez. Nincs értelme bizonyítékot készíteni olyasmire, ami az ügyfeleit nem érdekli.
2. Vizsgálja meg meglévő tartalmát a pontosság és a bizonyítékok érdekében. A fogyasztókkal szembeni bizalomépítés részeként meg kell győződnie arról, hogy tartalma folyamatosan megbízható, még akkor is, ha ez a korábban sikeres bejegyzések törlését vagy átdolgozását jelenti.
3. Kezdjen el olyan tartalmat létrehozni, amely bizonyítást nyújt a megerősítés, a dokumentáció és az oktatás révén.

Nézzük meg közelebbről a bizonyítékként használható tartalomtípusokat: megerősítés, dokumentáció és oktatás. Minden típushoz jó minőségű tartalmat kell készítenie, ha ki szeretne tűnni a tömegből, és tartós bizalmat szeretne építeni.

#1: Megerősítés

A megerősítés azt jelenti, hogy olyan embereket keresünk, akik egyetértenek a marketing állításaival. Ha azt állítja, hogy a legjobb termékekkel, a legalacsonyabb árakkal vagy a leginnovatívabb funkciókkal rendelkezik, akkor egyetértenek Önnel!

A tartalomban kétféle megerősítőt használhat:

• Szakértők. Keressen olyan iparági szakértőket vagy akadémiai hatóságokat, akik alátámasztják állításait. Megkérheti őket, hogy osszák meg árajánlatukat, készítsenek hivatalos jóváhagyást a termékről, vagy használják fel befolyásukat saját közösségi média csatornáikon keresztül. A szakértői megerősítés a legjobb stratégia, ha olyan információkat próbál hirdetni, mint például a termékjellemzők részletei.
• Tanúk. A tanúk olyan emberek, akik első kézből látták az állításaid igazságát. Lehetnek ügyfelek, ügyfelek vagy akár alkalmazottak! Kérd meg őket, hogy osszák meg tapasztalataikat ajánlások, áttekintések vagy egy „nap az életben” révén. A tanúk megerősítése a legjobb stratégia, ha tapasztalatot próbál eladni.

Bár a kétféle megerősítésnek különböző erősségei vannak, általában mindkettő hasznos a marketingstratégia szempontjából. Ha szakértői megerősítést szeretne kapni, de egyelőre csak a tanúk véleménye, használja ezeket a véleményeket! Minden megerősítés értékes lehet.

Ha megvannak ezek az idézetek, történetek és ajánlások, megoszthatja azokat bármilyen formátumban, amely megfelel a közönségnek. Gondoljon a webhelyek másolataira, a közösségi médiában közzétett bejegyzésekre, a fehér könyvekre, az e-könyvekre, a nyomtatott könyvekre, a videókra… de a célközönség szívesebben fogyaszt információkat.

Hagyományosan a B2B cégek jártasak voltak abban, hogy szakértői és tanúi megerősítést is kínáljanak. Gyakran véleményeket osztanak meg, statisztikákat tesznek közzé, és saját kutatási tanulmányaikat végzik.

De a B2C cégek számára itt is rengeteg lehetőség kínálkozik. A sok szabályozással rendelkező iparágak, mint például a szépségápolás és az egészségügy, profitálhatnak a fogyasztói bizalom kiépítéséből. Szakértői tanúvallomások azt mutatják, hogy az Ön termékeire lehet támaszkodni, és a tanúk bizonyítékai társadalmi bizonyítékokkal alátámaszthatják állításait.

A Ritual, a közvetlenül a fogyasztóknak szánt vitaminmárka szakértői megerősítésként publikálta saját klinikai tanulmányát.

A megerősítési módszer azon alapul, hogy olyan szakértőket és tanúkat találnak, akikben a hallgatóság megbízik. Ha nem biztos benne, hogy ki az, kérdezze meg ügyfeleit! Néhány gyors felmérés vagy fókuszcsoport sokat segíthet annak kiderítésében, hogy milyen megerősítésre van szüksége.

#2: Dokumentáció

A dokumentáció a második típusú bizonyítékunk a tartalommarketingben.

Képzeld el így: megerősítés ez az a hely, ahol egy harmadik felet – egy szakértőt vagy tanút – kérhet meg marketing állításainak megerősítésére. Dokumentáció elsődleges bizonyítékforrások felkínálásáról szól. A potenciális ügyfelek láthatják a bizonyítékot, és maguk is felmérhetik annak értékét.

A dokumentációnak két nagy kategóriája van:

• Történetek. Mondjon el egy történetet, amely illusztrálja marketing állításait. Ahelyett, hogy pusztán tényeket és számadatokat állítana, alkosson történetet saját érzelmi ívével. Például, ha méltányos kereskedelemből származó termékeket árul, megkérhet egy gazdát, hogy meséljen arról, hogy a tisztességes árak hogyan segítették vállalkozásukat és közösségüket. Történeteket mesélhet el ügyfelektől, szállítóktól, alkalmazottaktól, beszállítóktól vagy bárki mástól, aki kapcsolatban áll a vállalkozásával! Vegye figyelembe, hogy a történetek különböznek az egyszerű tanúk megerősítésétől, mert egy folyamatot mutatnak be: hogyan változtatta meg vagy javította az életet a márka.

A Notion termelékenységi eszköz történeteket és esettanulmányokat használ dokumentációként a webhelyén.

• Dokumentáció. A hatás folyamatát vagy történetét tényszerűbb dokumentáción keresztül is bemutathatja. Gondoljon az egymás melletti összehasonlításokra, diagramokra, magyarázó videókra, ellenőrzési eredményekre, statisztikákra, tanúsítványokra, díjakra, esettanulmányokra vagy akár jelölőnégyzet-mátrixokra! Ezzel a fajta dokumentációval Ön hatékonyan elvégzi helyettük a közönség házi feladatát, és a legfontosabb bizonyítékokat a lehető legkényelmesebb formátumban mutatja be.

A Crunch könyvelő cég jelölőnégyzet-mátrixokat használ, hogy segítse a vásárlókat az árképzési terv kiválasztásában.

A történetek gyűjtésének egyik nagyon hatékony módja a közösségi médiában a felhasználók által generált tartalom (UGC). Aktív kampányokat futtathat az UGC gyűjtésére jutalmak és jutalmak felajánlásával, de azt is tapasztalhatja, hogy az emberek spontán módon tesznek közzé történeteket a márkáról. Ha megteszik, vegye fel a kapcsolatot, és kérjen engedélyt arra, hogy a tartalmat bizonyítékként használja fel tartalommarketing-stratégiájában.

Például a Social Media Examinernél versenyt hirdettünk a Social Media Marketing World konferencia résztvevői által rögzített videókra. Most már előkelő helyet foglal el a weboldalon!

Ha strukturáltabb interjúkat készít vagy filmez, kapcsolatba kell lépnie az újságírói oldalával. Ne feledje, hogy a történet elmesélése során előfordulhat, hogy az embereknek újra át kell gondolniuk a negatív vagy nehéz pillanatokat. Tegyen fel nyitott kérdéseket anélkül, hogy nyomást gyakorolna rájuk, hogy bizonyos módon reagáljanak. Próbáljon olyan kifejezéseket használni, mint…

• – Beszélj nekem arról, milyen volt, amikor…
• „Megosztanál többet a…”
• „Mondj egy történetet egy időről…”

#3: Oktatás

Az oktatás a harmadik és egyben utolsó bizonyíték a tartalommarketing stratégiájában.

• Megerősítés arról szólt, hogy harmadik féltől bizonyítékot szerezzen az Ön állításaira.
• Dokumentáció a saját bizonyítékairól szólt.
• Oktatás arról szól, hogy segítsünk a közönségnek bizonyítékot találni maguknak azáltal, hogy megtapasztalják a márkáját és a megosztandó szakértelmet.

Az oktatási bizonyítás célja, hogy az emberek maguk tapasztalják meg állításait. Ezt kétféleképpen teheti meg: értékes információkkal szolgálva ügyfelei számára, és kihívásokkal teli feladatokon vagy helyzeteken keresztül oktatja őket.

• Információ. Ha egy speciális iparágban dolgozik, vagy olyan helyen, ahol a legtöbb ügyfél először vásárol, előfordulhat, hogy közönsége nem rendelkezik a vásárlási döntések meghozatalához szükséges tudással. Tehát az Ön feladata, hogy információkkal és tanácsokkal támogassa őket. Ez akkor is értékes stratégia, amikor a vevő nem az Ön végfelhasználója. Például, ha kiberbiztonsági rendszereket ad el vállalatoknak, a vásárlást végző személy valószínűleg nem ugyanaz a személy, akinek a biztonsági rendszert kell működtetnie. Erősítenie kell a vásárlót azáltal, hogy olyan információkat ad neki, amelyeket megoszthat másokkal.

• Coaching. A coaching az információnyújtás gyakorlatiasabb megközelítése. Tartalmaz olyan dolgokat, mint például a lépésenkénti útmutatók, oktatóanyagok, sablonok, ingyenes auditok vagy ízelítők. Az ilyen típusú tartalom egy új feladaton vagy tapasztalaton kalauzolja el közönségét, miközben megmutatja szakértelmét. Például sok esküvői webhely ingyenes tervezési sablonokat és ellenőrző listákat kínál a közönség támogatására.

Az esküvői webhelyek, mint például a Hitched, gyakran kínálnak ingyenes sablonokat és ellenőrző listákat közönségük számára.

Ha termékeket ad el, akkor az információ segíthet a vásárlóknak nehéz döntések meghozatalában. Ha szolgáltatásokat ad el, a coaching kétféleképpen segíthet Önnek: általános bizalomépítéssel, és bizonyos esetekben megmutatja a vevőnek, hogy szakembert szeretne felvenni, hogy eligazodjon a kihívás előtt.

Nem kell eltúlozni, hogy valami nehéz, csak bizonyítanod kell, hogy belülről érted a helyzetet, és rendelkezel minden információval, amire ügyfeleidnek szüksége van. Ne aggódjon, ha néhány ember csak az ingyenes útmutatókat veszi és elfut. Amúgy soha nem vásároltak volna tőled. A coaching bizonyításával a kezdetektől fogva azokra az ügyfelekre összpontosít, akik az Ön szolgáltatásait és útmutatását szeretnék.

Értékesítési és ügyfélszolgálati csapata értékes információforrást jelent arról, hogy milyen oktatási tartalomra van szüksége. Kérdez…

• Mi készteti az embereket habozásra a vásárlás előtt?
• Melyek a leggyakoribb kérdések, amelyeket az emberek feltesznek neked?
• Mit értenek az emberek gyakran félre a vállalkozásunkkal kapcsolatban?
• Mit kifogásolnak az emberek a vállalkozásunkkal kapcsolatban?

Az ezekre a kérdésekre adott válaszok mind olyan problémák, amelyeket oktatással és bizalommal meg lehet oldani.

Mikor kell használni az egyes tartalomtípusokat

Láttuk, hogy a megerősítés, a dokumentáció és az oktatás miként segítheti a közönség bizalmát azáltal, hogy valódi bizonyítékot szolgáltat marketinges állításaira.

De ez azt jelenti, hogy folyamatosan figyelnie kell az összes tartalom töredékét ezekhez az elemekhez?

Természetesen nem! Iparágától, közönségétől és vállalkozása növekedésétől függően a különböző típusú bizonyítékok különböző időpontokban hasznosak lehetnek. Például amikor még csak most kezdi, a vásárlói vélemények óriási hatással lehetnek. Ha egy új termék értékesítését próbálja növelni, akkor egy ideig az oktatásra összpontosíthat, és így tovább.

Azt is látni fogja, hogy a különböző ügyfélszegmenseknek eltérő igényeik vannak, amikor bizonyításra kerül a sor. Az oktatási tartalom hatékony lehet a marketingcsatorna tetején állók számára; majd az eladás felé haladva jobban érdekli őket a dokumentáció és a megerősítés.

Bármelyik típusú bizonyításra fókuszál most, tudd, hogy a bizonyítási módszer egy tartalomstratégia, amely időbe telik. Időbe fog telni, amíg rájön, milyen bizonyítékra van szüksége, megtalálja a megfelelő szakértőket és tanúkat, és lenyűgöző dokumentációt és coaching eszközöket hoz létre.

De ez az idő többet ér, mint. Miközben a fogyasztói bizalom válságában navigálunk, a jó minőségű tartalom létrehozása az, ami megkülönbözteti Önt a versenytársak közül.

Egyéb megjegyzések ebből az epizódból

• Lépjen kapcsolatba Michael Stelznerrel @Stelzner az Instagramon és @Mike_Stelzner a Twitteren.
• Tekintse meg ezt az interjút és a Social Media Examiner egyéb exkluzív tartalmait itt Youtube.

Hol lehet előfizetni: Apple Podcast | Google Podcastok | Spotify | RSS

✋🏽 Ha tetszett a Social Media Marketing podcast ezen epizódja, kérem látogasson el az Apple Podcastok oldalára, értékeljen, írjon véleményt, és iratkozzon fel.