Hogyan mérjük meg a közösségi média befektetésarányos megtérülését a komplex eladásnál: Social Media Examiner

Megpróbálja kitalálni, hogy a közösségi média miként befolyásolja a lényegét? Már mér, de nem látja a remélt eredményeket?

Az okok egyike a közösségi média befektetésarányos megtérülésének (ROI) mérése annyi vitát váltott ki, mert nem könnyű. A végpontok közötti mérés legfőbb gátja a valódi társadalmi ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) megoldás hiánya.

Míg Értékesítési erő mások pedig azon dolgoznak, hogy teljes megoldást hozzanak a piacra, sok marketinges egyszerűen összegyűjti az adatokat, amelyeket a webes nyomkövetési megoldásokból és a társadalmi megfigyelési megoldásokból kap.

Sajnos ez csak darabokat ad a történetnek. A saját CRM rendszerrel rendelkezőknek lesz a legnehezebb akadálya, amivel személyesen is szembesültem. Rövid távon az egyetlen remény a nyomkövetési sütik integrálása a webhelyére, és egy fejlesztői csapattal való együttműködés a CRM-be való integráláshoz.

De lehet építsen ki hatékony mérési stratégiát, ha holisztikus képet ad a közösségi média vezető generációjáról. Itt van négy tipp, amelyekkel megbizonyosodhat arról, hogy a közösségi média teljes hatását méri-e az alsó sorban.

# 1: Határozza meg a lead generálását

Annak érdekében, hogy bármilyen típusú mérési stratégia hatékony legyen, elengedhetetlen meghatározza, mely kulcsfontosságú tényezőket kell bevonni. Vezetékgenerálás szempontjából két kulcsfontosságú leadgenerációs bemenet létezik.

• Közvetett és közvetlen válasz konverziós pontok -Ezek eltérhetnek az üzleti modelltől függően, de általában véve érdemes megmérni azokat, akik kitöltötték az ólomlapokat. Ezek akkor egy vezető pontszámot kapnának, amely meghatározza a kilátások kamatszintjét. Akkor ezeket a pontszámokat értelmes tartományokra bontaná, és az egyes tartományokon belül megmérné társadalmi kilátásait. Konkrétan keresse meg az egyes tartományok vezetéseinek számát és növekedési ütemét.

• Új üzleti kampányelőzmények—Ez valószínűleg az egyik leginkább alulszámolt terület, ahol a közösségi média nagy szerepet játszik. Nézze meg a hónap összes új vállalkozását a kampánytörténet alapján, amelyet a cookie-k jelentettek. Hányszor volt „segítő” a közösségi média a kampánytörténet bármely pontján az eladásig? Hányszor volt a közösségi média az értékesítés közvetlen „konverziós pontja”? Hányszor volt a közösségi média a potenciális vezető forrás? Egészségesen nőnek ezek a számok? Ha nem, hol kell módosítania a stratégiáját? Definiáljon egy dollár értéket az ólomciklus különböző pontjaihoz, határozza meg ezeknek az erőfeszítéseknek a költségeit beleértve a végrehajtáshoz szükséges személyzet idejét és annak megtekintését, hogy a közösségi média hol mutatja a legnagyobb hatást ROI.

# 2: Az ólomértékeléssel helyezze az ólmokat az értékesítési csatorna megfelelő helyére

Amikor a marketingszakemberek a közösségi média megtérülésének méréséről beszélnek, sokan nagyon apróra vágott vitának tartják. Vagy a közösségi média nyereséget nyújt a vállalatnak, vagy nem.

Bár egyetértek az előfeltevéssel, azt is ajánlom, hogy tegyen egy lépést hátrébb, mielőtt kizárólag számok alapján döntene.

Megbeszéltük az ólomértékelés használatát annak meghatározásához, hogy hol vannak az ügyfelek a vásárlási ciklusban. Noha az ólomértékelésre valószínűleg nagyon hosszú képletek vannak, amelyeket a vállalatok használnak, a legjobb megközelítést a K.I.S.S. (tartsd egyszerűnek, hülyének) filozófiát. Bontja vezetőit három különálló potenciális csoportba. Határozza meg az átalakítás időkeretét vállalkozása és a szokásos vásárlási ciklus alapján.

• Lassú-Ezek a kilátások valószínűleg a kutatás előtti / tudatossági szakaszban vannak. Érdekesnek találják, amit mondasz, és szeretnék követni, de most nem keresik a megoldást. Ezekkel a kilátásokkal a legjobban akarsz maradni, amikor vannak készen áll a vásárlásra, de nem akar sok időt fektetni az értékesítő részéről. Ez egy nagyszerű lehetőség arra, hogy ezeket a vezetőket az INGYENES tartalmaidra rendszeres időközönként elküldd, ami nem bosszantó, de elég ahhoz, hogy ne ess le a radarról.

• Közepes-Ezek a kilátások a kutatási / mérlegelési szakaszban vannak. Megoldásnak tekintendő termékeket vizsgálnak. Meg szeretné találni ezeknek a kilátásoknak a döntési pontját, hogy a tölcsér következő szakaszába lépjen. Valószínűleg a marketing dollárok nagy részét e potenciális ügyfelek átalakítására fordítják.

• Gyors-Ezek a kilátások a döntéshozatali / vásárlási szakaszban vannak. Megoldást akarnak, és világos időkeretük van arra, mikor kell. Valószínű, hogy az értékesítési csapat nagy része aktívan tölti idejét ezeknek a kilátásoknak a kidolgozásával. A marketing általában a speciális marketing ajánlatok mögött áll, hogy ne késleltesse az eladást.

Ez keretet ad arra, hogy mit akar végig mérni. Ahhoz, hogy ez a megtérülés valódi mértéke legyen, össze kell hasonlítania a közösségi média erőfeszítéseinek költségeit a bevételekkel a kampánytörténet minden pontjára és az egyes lead-tartományok átalakításával járó költségekre pontszámok.

# 3: Megérteni, hogy hol fejeződnek be a közösségi média erőfeszítései, és hogyan kezdődnek az értékesítési erőfeszítések

Miért fontosak ezek a vásárlási ciklus különböző pontjai a közösségi média mérése szempontjából? Mert a közösségi média csak egy újabb vezető generátor. Amint a lead bejön, a szokásos értékesítési folyamat veszi át a helyét. Ez a folyamat magában foglalhatja a marketing és az értékesítési csapat erőfeszítéseit.

Ha azonban a kutatás előtti / figyelemfelkeltő szakaszban a közösségi médiában látja a kilátásait, és nincs marketing programok vagy értékesítési folyamatok támogatása érdekében csökkentheti a csalit az egyetlen marketing erőfeszítéssel, amely ezt érinti csoport. A lassú kilátásokkal járó, nehéz eladással járó megközelítés azt kockáztatja, hogy örökre elveszíti vállalkozását. Mielőtt leírná a közösségi médiát, hogy nem biztosítja a várt megtérülést, feltétlenül ellenőrizze értékesítési és marketing erőfeszítéseit.

Ha a stratégia részeként nincs tudatossági program, akkor ez lehet az oka annak, hogy nem konvertálja ezeket a leadeket. Értékelje a közösségi média értékét, amelyet valóban terít az asztalra, és ügyeljen arra, hogy ne hagyja figyelmen kívül azokat a területeket, ahol a közösségi média már megtérülést jelent a vállalatának.

# 4: Kérdezd meg magadtól, hol kell optimalizálnia a közösségi média vezető generációs erőfeszítéseit

Íme néhány kulcsfontosságú kérdés, amelyet fel kell tenni a közösségi média erőfeszítéseinek értékelésekor:

• Van-e szűk keresztmetszet az ólomtölcsérben? Tekintse át, hová akadnak a leadek, és értékelje át a megközelítését.
• Képes-e ugyanolyan vagy alacsonyabb költségekkel konvertálni a leadeket, mint a közösségi média más csatornái?
• Le kell állítania minden olyan tevékenységet, amely miatt kiesik az értékesítési csatorna?
• Olyan embereket ér el a vásárlási ciklusban, amikor más csatornák nem tudják?
• Több embert helyez alacsonyabb költséggel az értékesítési tölcsérbe? Milyen ütemben növekszik?
• Összehangolta-e az értékesítési folyamatát olyan ügyfelekkel, amelyek ma még nem állnak készen a vásárlásra?

Ez a bejegyzés csak a ROI mérésével kapcsolatos viták kiindulópontja. Az egyes vállalatok számára számos olyan változó létezik, amelyek megnehezítik az általánosítások megoldásának biztosítását.

Kapcsolódó hozzászólások:

• 4 módszer a közösségi média és annak márkájára gyakorolt ​​hatásának mérésére
• Mérhető a közösségi média marketingje? A nagy vita
• Hogyan mérjük a közösségi média marketing teljesítményét

Mi a véleményed? Hogy mérsz? Méri a társadalmi „segítséget” a szervezetében? Vannak-e marketing üzenetek, marketing kampányok és értékesítési folyamatok, amelyek megfelelnek a kutatási / tudatossági szakasznak?