Hatás és meggyőzés: Robert Cialdini új meglátásai: Social Media Examiner

Több embert akar rábeszélni arra, hogy legyen ügyfél?

Kíváncsi vagy, mit szól a befolyásolással és a meggyőzéssel kapcsolatos legújabb tudomány?

Hogy új módszereket fedezzek fel az emberek felkészítésére az eladásra, interjút készítek Dr. Robert Cialdinivel, a szerzővel Befolyás és Suasion előtti.

További információ erről a műsorról

A Social Media Marketing podcast a Social Media Examiner igény szerinti beszélgetéses rádióműsora. Úgy tervezték, hogy segítsen a forgalmas marketingszakembereknek és a vállalkozóknak felfedezni, mi működik a közösségi média marketingjével.

Ebben az epizódban interjút készítek Robert Cialdinivel, a szerzővel Befolyásvezérigazgatója Befolyásolás a munkahelyen, egy társaság, amely előadókat és képzést biztosít a viselkedéspszichológiáról és az üzleti befolyásolásról. Több mint 3 millió könyv eladásával segített érmemarketing-kifejezésekben, például a „társadalmi bizonyítás” és a „hiány”. Legutóbbi könyvének a neve Pre-Suasion: A befolyásolás és a meggyőzés forradalmi útja.

Robert feltárja a befolyásolás és a meggyőzés mögött rejlő tudományt.

Meg fogja találni, hogyan lehet ezeket a fogalmakat üzleti hasznára tenni.

Ossza meg visszajelzését, olvassa el a műsor jegyzeteit, és szerezze be az ebben az epizódban említett linkeket.

Figyelj most

Hol lehet feliratkozni: Apple Podcast | Google Podcastok | Spotify | RSS

Görgessen a cikk végéig, hogy megtalálja az ebben az epizódban említett fontos forrásokra mutató hivatkozásokat.

Íme néhány dolog, amit felfedez ebben a műsorban:

Hatás és meggyőzés

Robert első könyve

Befolyás, az 1980-as évek közepén írták, megosztják a legsikeresebb stratégiákat, amelyeket a profi influencerek alkalmaznak, hogy az emberek igent mondjanak. A fogyasztók számára írták, hogy felismerhessék ezeket a stratégiákat, és ellenállhassanak nekik, ha nem kívánt módon használják őket.

A könyvre a kezdeti válasz olyan enyhe volt, hogy a kiadó visszahívta a könyv népszerűsítésére szolgáló promóciós és reklámalapokat - emlékeztet Robert. Azt mondták neki, hogy olyan lenne, mintha „pénzt dobnánk le egy gödörből”.

Mi történt, hogy megváltoztatta a dolgokat?

Robert elmagyarázza, hogy az idők megváltoztak. A bizonyítékokon alapuló döntéshozatal gondolata kezdte uralni az üzleti világot, és Befolyás bizonyíték-összefoglalót nyújtott be arról, hogy milyen tényezők befolyásolják az embereket. Körülbelül három-négy évvel a megjelenés után a könyv az egekbe száguldott a bestseller szintre, ahol azóta is maradt.

Két információforrás volt a könyvhöz. Hogy megtudja, mi volt különösen sikeres az emberek felé az eladás felé, a viselkedéstudomány, a marketing, a pszichológia, a kommunikáció, a menedzsment és más területek kutatási irodalmát vizsgálta.

A kutatási szakirodalomon túl is kitekintett, és elkezdett beszivárogni az összes képzési programba, amelyhez hozzáférést biztosított az értékesítés, a marketing, a toborzás, az adománygyűjtés stb. Ez lehetővé tette számára, hogy lássa, mit használtak a szakemberek a képzéshez, és információkat gyűjtött ezekből a tapasztalatokból.

Miközben azt várta, hogy a fogyasztók lesznek a hallgatósága Befolyás, először az üzleti közösség ölelte fel. Tudományosan meg akarták tudni, hogy mely tényezők hajlítják az embereket az igennel szemben, és hogyan lehet ezeket a tényezőket beépíteni az üzenetekbe, a marketing kampányokba és egyebekbe.

A változás megteremtésének legerősebb gyakorlata és eljárásai iránti érdeklődés arra késztette Robertet, hogy megírja új könyvét, Suasion előtti. Olyan emberek számára készült, akik befolyásosabbá akarnak válni.

Hallgassa meg a műsort, és fedezze fel, hogyan ismerkedtem meg Robert művével.

Suasion előtti

Robert szerint az ideális közönség Suasion előtti olyan emberek, akik szeretnék növelni, hogy üzeneteik milyen mértékben mozdítják el az embereket az irányukba. Noha ez magában foglalja az értékesítőket és a marketingszakembereket, azoknak is szól, akik szeretnének nagyobb hatást gyakorolni a családjukban, a baráti hálózatban, a jótékonysági testületekben stb.

Robert azt mondja, míg Befolyás kitér arra, hogy mit kell beépíteni egy üzenetbe a megállapodás érdekében, Suasion előtti leírja az üzenet megegyezésének folyamatát annak elküldése előtt. A folyamat valamiféle varázslatnak tűnhet, de nem az. Megalapozott tudomány.

A legfontosabb az, hogy olyan lelkiállapotot teremtsünk a befogadó fejében, amely összhangban van a készülő üzenettel. Ez a lépés kulcsfontosságú a kívánt változás maximalizálása érdekében.

Például Robert elmagyarázza, hogy egy kutatás során a kutatók hogyan keresték meg az egyéneket és kértek segítséget egy marketing felméréshez. Csak 29% vállalta, hogy részt vesz.

Amikor a kutatók felkeresték a második mintát, és egyszerű előzetes szuazívummal előzték meg kérésüket kérdés: "Hasznos embernek tartja magát?", 77,3% önként jelentkezett a felmérés.

Mit gondolsz, miért van ez?

Robert azt mondja, hogy amikor a kérés előtt megkérdezték, segítőkészek-e, szinte mindenki igent mondott. Tehát amikor a segítségkérés megtörtént, a legtöbben beleegyeztek a részvételbe, hogy összhangban legyenek azzal a közelmúltban aktivizált elképzeléssel, hogy segítőkész emberek.

Ez egy kétlépéses folyamat, amely a meggyőzés tipikus stratégiájának vagy sorrendjének visszafejtését vonja maga után.

Először döntse el, mi a fő erőssége: azonosítsa a legnagyobb hasznot annak, ha valaki azt választja, amit kínál. Megbízhatóság, tartósság, költség vagy minőség? Másodszor, az emberek ráhangolódására a hamarosan érkező üzenetre, menjen az üzenet átadása előtti pillanatra, és mutasson be ennek az erőnek megfelelő ötletet vagy képet.

Ennek szemléltetésére Robert egy online bútorüzlet által végzett kísérletről beszél, amely kiváló minőségű kényelmes bútorokat, valamint alacsonyabb kategóriájú, olcsó bútorokat kínált.

Látogatóik felét egy céloldalra küldték, háttérben a bolyhos felhők ábrázolásával. Miért? A felhők a kényelemmel társulnak. Azok a látogatók, akik látták ezt a céloldalt, a kényelmet értékelték a bútorválasztás legfontosabb tényezőjeként. Megkeresték az oldalon a kényelemmel kapcsolatos funkciókat, és inkább az érintett bútorok kényelme alapján vásároltak.

A látogatók második felét olyan céloldalra irányították, amelynek hátterében érmék voltak. A költségeket a bútorok megvásárlásának legfontosabb jellemzőjeként értékelték, és az árral kapcsolatos információk után kutattak, ezért inkább olcsó bútorokat vásároltak.

Lényegében a marketingszakemberek kényelemorientált vevőt vagy árorientált vevőt tudtak létrehozni annak alapján, hogy a vevőknek mi volt a bemutatójuk közvetlenül azelőtt, hogy megfelelő választást tettek volna. Ez ennek a fordított mérnöki szempontja, magyarázza Robert. Tudod a megoldást. Az Ön feladata, hogy olyan lelkiállapotba hozza az embereket, amely vonzza őket.

Robert megjegyzi, hogy az előzetes behatolás a használt közegtől függetlenül megvalósítható. Bármit is tesz annak érdekében, hogy felhívja az emberek figyelmét egy adott koncepcióra, arra készteti őket, hogy ezt a koncepciót fontosabbnak tekintsék, mint közvetlenül azelőtt, hogy figyelmüket felhívták volna rá. Ez okozza őket abban, hogy sajátos módon keressék a későbbi információkat.

A bútorok tanulmányában, amikor az emberek figyelmét felhők hívták fel, a kényelem fontossá vált. Amikor felhívta a figyelmüket a pénzre, az ár fontossá vált. Amikor később megkérdezték tőlük, hogy a felhők vagy az érmék befolyásolnak-e valamit a választásukban, egyikük sem gondolta, hogy van.

Hallgassa meg a műsort, hogy Robert miért hiszi, hogy csak néhány hirdető tud erről a koncepcióról.

Hogyan lehet azonosítani az erősségeket

Robert szerint sok szervezet és marketingszakértő nem képes teljesen megérteni erősségeit. Tudniuk kell, hogy milyen „dolgot” kínálnak, ésszerűbbé teszi, hogy az emberek megválasszák őket. Kérdezd meg magadtól, mit kínál, ami bölcs dolog, ha az emberek téged választanak.

Gondoljon a biztonságára, a megbízhatóságára, a tartósságára, az újdonságára a legnagyobb haszonkulcsot biztosító vagy a terjesztését megkönnyítő dolog helyett. Ez készteti az embereket arra, hogy olyan döntéseket hozzanak, amelyek az érdekeiknek felelnek meg, nem csak a tiéd. Irányítsd az embereket a jó választás irányába, és ezt az ajánlatot úgy fogják regisztrálni, mint ami nekik kedvez.

Olvasás után Előbocsátás, egy férfi azt üzente Robertnek, hogy a könyv megváltoztatta valamit. Figyelemre méltó eredménye volt. A férfi fiai pattogatott kukoricát adtak el az élelmiszerboltokon kívül, hogy pénzt kapjanak a cserkészek számára. Amint az emberek kiléptek, a fiúk megkérdezték, akarnak-e valamit. A többség megrázta a fejét, és továbbment. Most hagyták el az élelmiszerboltot. Ha pattogatott kukoricát akartak volna, akkor beljebb is kaphatták volna.

Miután a férfi elolvasta, amit Robert mondott az erősségeid azonosításáról, a következőre változtatta a kérdést: „Támogatod a cserkészeket?” Most az emberek igent mondtak. Átjöttek pattogatott kukoricát vásárolni vagy legalább adományozni. A férfi felfedezte, hogy az üzenet kulcsa nem pattogatott kukorica. Nem árultak pattogatott kukoricát. A cserkészeket eladták.

Ez a taktika az írásbeli kommunikációban is használható. A legfontosabb, hogy megtalálja a taktika végrehajtásának helyét. Például, amikor e-mailt küld az üzenettel és a melléklettel, tegyen egy idézetet vagy szlogenet a témához kapcsolódó e-mail aljára.

Például, ha azt szeretné, hogy az emberek nyitottak legyenek a változásra, tegyen egy idézetet az e-mail aljára, amely a változás megindulásának okával társul. Robert kedveli ezt a brit szerzőt L.P. Hartley: „A múlt idegen ország. Másképp csinálják ott a dolgokat.

Hallgassa meg a műsort, hogy meghallgassa példámat egy idézetről és a kapcsolódó témáról.

Etikai szempontok

Körülbelül három évbe telt Robertnek a készítése Suasion előtti. Ahogy tette Befolyás, Robert megnézte a viselkedéstudomány irodalmát, és mintát vett belőle. Azonban a befolyásoló szakemberek képzési programjaiba való beszivárgás helyett Robert visszatért a jegyzeteihez, hogy megnézze, mit csinálnak az egyes szakmák legmagasabb pontszerzői.

Megállapította, hogy az értékesítés, a marketing, a reklámozás, a toborzás és az adománygyűjtés ászai megelőzik közönségüket. Ezek a profik úgy viselkednek, mint a szakértő kertészek. Felismerik, hogy nem számít, milyen jó a vetőmag, ha még nem készítetted elő a talajt. A sikeres emberek azzal töltik idejüket, hogy elgondolkodjanak és megszervezzék az üzenet előtti pillanatot, valamint magát az üzenetet is.

Robert megoszt egy történetet az egyik edzésélményéből. Egy drága hővel aktivált tűzjelző rendszer házi értékesítését végezték, és a legjobb eladó, Jim figyelemre méltó volt.

Jim azzal kezdte, hogy 10 perces tesztet adott az embereknek a tűzbiztonsági ismeretekről. Aztán amíg a teszt közepén voltak, megütötte a homlokát, és azt mondta: „Ó, elfelejtettem néhány fontos anyagot a kocsiban. Nem bánnád, ha kiengedném magam otthonából? Nem akarom félbeszakítani a tesztedet. ” Az emberek gyakran adtak Jimnek kulcsot, hogy elmehessen és visszajöjjön egyedül. Amikor visszatért, megkezdte az értékesítést.

Amikor Robert erről kérdezte tőle, Jim azt mondta: „Kiket engedsz be házadba és házadból tetszés szerint, ha kulcsot adsz nekik? Csak valaki, akiben megbízik, igaz?

Jim ezt a taktikát használta a bizalom megteremtésére e vásárlók tudatában, mielőtt megkezdte az üzenetküldést. Előzetesen beidézte őket, hogy megbízható információforrásnak tekintsék, mielőtt elkezdené nekik küldeni ezt az információt. Jim mindig óriási különbséggel volt a legnagyobb eladó.

Hallgassa meg a műsort, hogy hallhassa a gondolataimat a koncepció használatának etikai oldaláról.

A hét felfedezése

Nagyon sok eszköz áll rendelkezésre, mint pl Calendly és ScheduleOnce, amely eltávolítja a megbeszélések ütemezésének problémáját.

Asszisztens egy natív Gmail beépülő modul, amely hozzáférést biztosít a Google naptárához. Egyszerűen nyomja meg az egyik gombot a Gmailben, hogy felajánlja néhány elérhető alkalmat, és azok bekerülnek az Ön által írt e-mailbe.

Az Asszisztensen keresztül történő találkozó beállításához a Gmail asztali verzióját kell használnia.

Először írja be a másik személy e-mail címét a Címzett részbe. Ezután az e-mailben megjelenik egy kis „A.” Kattintson erre a naptár előhívásához és a rendelkezésre állás megtekintéséhez. Válasszon néhány különböző idődarabot, amelyeket opcióként szeretne felajánlani. Ezután kattintson a Hozzáadás gombra, és beilleszti őket az e-mail törzsébe.

Az összes idő kattintható. Miután a vevő kiválasztotta az elérhető időt, a rendszer megerősíti, majd hozzáadja a találkozót mindkét naptárhoz.

Nézze meg az asszisztenst. Ez ingyenes.

Hallgassa meg a műsort, hogy többet tudjon meg, és tudassa velünk, hogy az Assistant.to hogyan működik az Ön számára.

Hallgasd meg a műsort!

Az ebben az epizódban említett legfontosabb elvihetők:

• Tudjon meg többet Robertről weboldal.
• Olvas Befolyásés Pre-Suasion: A befolyásolás és a meggyőzés forradalmi útja.
• Tudjon meg többet a brit íróról L.P. Hartley.
• Vessünk egy pillantást Calendly és ScheduleOnce.
• Nézd meg Asszisztens.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket pénteken, reggel 8 órakor Csendes-óceánon Huzza.io, vagy hangolódjon a Facebook Live-on.
• Tudj meg többet Közösségi média marketing világa 2017.
• Töltse le a 2016. évi közösségi média-marketing jelentés.

A Social Media Marketing podcastra való feliratkozás módjai:

• Ide kattintva feliratkozhat az iTunes-on keresztül.
• Kattintson ide RSS-en keresztüli feliratkozáshoz (nem iTunes hírcsatorna).
• Feliratkozhat a következőn keresztül is: Fűzőgép.

Mit gondolsz? Mi a véleményed a befolyásolásról és a meggyőzésről? Kérjük, hagyja meg észrevételeit alább.