A tartalommarketing sikere: Miért ad választ a kérdésekre: A közösségi média vizsgáztatója

Szeretne több eladást?

A tartalommarketing része a stratégiájának?

Hogy megvizsgáljam, hogyan lehet értékesítő tartalmat létrehozni, interjút készítek Marcus Sheridannal.

További információ erről a műsorról

A Social Media Marketing podcast a Social Media Examiner igény szerinti beszélgetéses rádióműsora. Úgy tervezték, hogy segítsen a forgalmas marketingszakembereknek és a cégtulajdonosoknak felfedezni, mi működik a közösségi média marketingjével.

Ebben az epizódban interjút készítek Marcus Sheridannal, bloggerrel, podcasterrel és főelőadóval, aki a tartalomra és a bejövő marketingre szakosodott. Ő „Az eladó oroszlán, ”És a vadonatúj könyv szerzője, Megkérdezik, hogy válaszoljon: Forradalmi megközelítés a bejövő értékesítés, a tartalommarketing és a mai digitális fogyasztó számára.

Marcus azt kutatja, hogyan lehet tartalommal piacra dobni és eladni.

Meg fogja fedezni, hogy a megfelelő tartalom hogyan tudja legyőzni a vásárlók félelmeit.

Ossza meg visszajelzését, olvassa el a műsor jegyzeteit, és szerezze be az ebben az epizódban említett linkeket.

Figyelj most

Hol lehet feliratkozni: Apple Podcast | Google Podcastok | Spotify | RSS

Görgessen a cikk végére, hogy megtalálja az ebben az epizódban említett fontos forrásokra mutató hivatkozásokat.

Íme néhány dolog, amit felfedezhet ebben a műsorban:

Tartalommarketing siker

Marcus története

Marcus a 2008-as piaci összeomlás során kezdett el tanulni a tartalommarketingről. 48 órán belül úszómedencéje, Folyami medencék, negyedmillió dollárt veszített, miután öt ügyfél behúzta betéteit. 2009 januárjáig három tanácsadó javasolta csődeljárás benyújtását. Ha azonban Marcus beadványt nyújt be, partnereivel elveszítik otthonaikat, és 16 alkalmazottjuk elveszíti munkáját.

Marcus tudta, hogy minden eddiginél nagyobb bizalmat, forgalmat, leadeket és értékesítéseket kell generálnia, és erre nincs pénze. Tehát az internetet nézte. Marcus mindent olvasott a bejövő marketingről, a tartalomról és a blogolásról. Megtudta, hogy kilátásaival kapcsolatos kérdések, kérdések, félelmek, aggodalmak és aggodalmak kezelése az üzleti weboldalon elősegítheti a vállalkozás eredményességét.

2009 márciusában Marcus elmondta két üzleti partnerének, hogy a vállalatnak új filozófia szerint kell élnie: „Kérdezik. A válaszod." Marcus ötletelt az összes kérdéssel, amelyet valaha feltettek, és megállapította, hogy a legfontosabb kérdések gyakran azokra vonatkoznak, amelyekre a vállalkozások nem szeretnek online válaszolni.

Az új filozófia elkötelezettje mellett azonban Marcus blogbejegyzéseket kezdett írni az ügyfelek kérdéseiről, beleértve a jót, a rosszat és a csúnyát is. A vállalat elkötelezte magát amellett, hogy következetesebben és átláthatóbban válaszoljon a kérdésekre, mint bárki, aki az űrben tartózkodik.

Hallgassa meg az adást, és fedezze fel, hogy ez az új megközelítés hogyan alakította át a webhely forgalmát, leadjeit és eladásait.

Online tartalom túlterhelése

Most, hogy sok webhely ugyanazt a megközelítést alkalmazta a tartalomhoz, mint Marcus, megkérdeztem Marcust, milyen tanácsokat adna minden érintett vállalkozás tulajdonosának, ha megváltozott a weboldal tartalmának megközelítése.

Marcus szerint valóban zavarta, amikor a vállalkozások feltételezik, hogy nem kellene megosztaniuk filozófiájukat vagy tartalmukat, mert szerintük mindent már elmondtak. Ezek a vállalkozások hagyják, hogy az iparuk más tagjai hozzák létre a tartalmat.

Az üzleti vezetők úgy gondolják, hogy nem szabad tartalmat megosztaniuk, mert tartalmuk nem csodálatos. Marcus nem ért egyet és megjegyzi, hogy kezdetben írási és videotartalma rossz volt. Azonban folytatta, és most jó a tartalma.

Hallgassa meg a műsort, hogy megtudja, Marcus hamis ötletében mindenki hisz.

Az öt alany, amely különbséget tesz

Bármely iparágban Marcus szerint a vásárlók öt témát akarnak megvitatni, amikor egy céget, terméket, vagy online szolgáltatás, és ezeknek a témáknak a kezelése a webhelyén segít elérni marketingjét célok.

• Költségkérdések
• Problémakérdések (mik a hátrányai és problémái)
• Összehasonlítások (a termék vagy egy másik termék)
• A legjobb (például a legjobb marketing automatizálási szoftver)
• Vélemények

Marcus azonban úgy találja, hogy a vállalkozások nem szeretnek ezekről a témákról beszélni a weboldalukon. Ennek eredményeként elveszítik az ügyfeleket. A legtöbb ember vásárlás előtt online vizsgálja a költségeket, és csalódást okoz, ha nem találja ezt az információt. Az ügyfelek online hívják az első vállalkozást, amely választ ad a költségekkel kapcsolatos kérdésekre.

A vásárlók nem hívják azokat a vállalkozásokat, amelyek nem kínálnak információt az árról, mert a vásárlók tudják, hogy a vállalatnak van válasza, de egyszerűen visszatartja. Marcus hangsúlyozza, hogy a vásárlók úgy érzik, hogy a cég rejteget valamit, és a vállalat elveszíti az ügyfél bizalmát. Az emberek pénzt adnak a vállalatoknak a bizalom miatt.

Hallgassa meg a műsort, hogy megtudja, Marcus szerint a közönség hány százaléka nem beszél a költségről és az árról.

Miért nem beszél senki a költségről és az árról?

Marcus úgy véli, hogy a vállalatok három okból nem beszélnek a költségekről és az árról:

• Az első ok az, hogy a vállalatnak nagyon testreszabott megoldása van. Minden munka más és az árak nincsenek meghatározva. Ugyanezek a vállalkozások azonban képesek megmagyarázni, mi növeli áruk vagy szolgáltatások költségeit, vagy mi tartja alacsonyan a költségeket.
• A második az, hogy a verseny megtudja a vállalat árát. A valóságban azonban minden vállalkozás már ismeri versenytársainak árait.
• A harmadik ok az, hogy a vállalat drágább, mint a piactér, és költségeikről és árukról való beszéd elrettentheti az ügyfeleket. Azonban az ár megszüntetése valójában elrettenti az ügyfeleket.

A költségekről való beszélgetés nem azt jelenti, hogy árlistát kell adnia a webhelyén. Marcus szerint a River Pools webhely megválaszolja a kérdést:Mennyibe kerül egy üvegszálas medence?”Elmagyarázza az opciókat és a kiegészítőket, mi indítja a költségeket felfelé vagy lefelé, a különböző ártartományokat és azokat a csomagokat, amelyek ezeket a tartományokat diktálnák. Végül az ezer szóból álló válasz: „Attól függ.”

Közvetlenül a költségekkel kapcsolatos bejegyzés megosztása után Marcus telefonhívásokat kapott a vásárlóktól, akik azt mondták: „Végül valaki hajlandó volt megválaszolni ezt a kérdést. Úgy érzem, már bízom bennetek, srácok. Emellett napokon belül a bejegyzés lett az első keresési eredmény minden olyan elemre vonatkozóan, amely a medence költségeihez kapcsolódott. Ez még mindig így van.

A fejlett elemzések és az ólomkövetés alapján Marcus szerint a pool költségeiről szóló cikk több mint 3,5 millió dolláros bevételt hozott. Az egyik cikk megmentette az üzletet, az otthonát és az alkalmazottainak munkahelyét, és soha nem mondta meg, mennyibe kerül egy üvegszálas medence.

Hallgassa meg a műsort, hogy meghallgassa, mit javasolok negyedik kifogásként a költségek és Marcus válaszának feltárása ellen.

Hogyan juthat el az értékesítéshez és a menedzsmenthez

Marcus szerint az első számú e-mail olyan marketingesektől származik, akik videókat és cikkeket szeretnének készíteni, de nem rendelkeznek a szükséges tárgyi szakértelemmel vagy az értékesítés és a menedzsment támogatásával.

A vásárláshoz Marcus szerint az értékesítésnek és a menedzsmentnek meg kell tanulnia a tartalom értékét. Például, Simon Sinek hisz abban, hogy olyan kultúrát teremtsen, amelyben szervezete tanításnak vagy problémamegoldásnak tekinti magát (ami lényegében az mit csinál a tartalommarketing), három lényeges elemmel kell segítenie a szervezete embereit: a mit, hogyan és a miért.

Mivel a felvásárlás olyan fontos, Marcus csak akkor vállalja az ügyfelet, ha egy műhelymunkával kezdik, ahol elmagyarázza, hogy mit, hogyan és miért. A műhelynek annyi marketingese lehet, amennyit a vállalat szeretne (nem is kell ott lenniük), de az értékesítési csapatnak és a vezetői csapatból legalább egy embernek részt kell vennie. Amikor az értékesítési csapatok látják, hogy a tartalom milyen módon könnyítheti meg munkájukat, az értékesítők akar hogy a marketing része legyen.

Hallgassa meg az adást, hogy megtudja, mi történik, amikor Marcus a legtöbb szervezet vezetését kéri a tartalommarketing meghatározására.

Tanácsok videotartalom létrehozásához

Arra kérem Marcust, hogy ossza meg tanácsait a tartalom létrehozásához, még azok számára is, akik nem nagy írók. Marcus szerint lehet, hogy valaki értékesítésben nem jó író, de van kommunikátor. A videóval kapcsolatos kis edzéssel az értékesítési csapatok nagyszerűek lehetnek.

Minden vállalatnak, aki azt akarja, hogy a tér Wikipédiájának tekintsék, rendelkeznie kell egy tartalomkezelővel, aki a tartalom előállításának feladata, és képes írni, szerkeszteni, interjút készíteni, és remélhetőleg tisztességes anyagokat készíteni videó.

Ha soloprénur, akkor a tartalomkezelő vagy. A nagyobb vállalatoknak azonban elkötelezett tartalomkezelőre van szükségük, mert azok az alkalmazottak, akik már több más szerepet is ellátnak, nem tudják reálisan kezelni a tartalmat. Kicsit nagyobb cégeknek akár tartalomkezelőjük és videósuk is lehet.

Marcus azt ajánlja a cégeknek, hogy készítsenek interjúalapú videókat, mert az emberek nem tudnak természetesen kamerákkal beszélgetni.

Az interjúztató folytatja a beszélgetést, és okossá teszi az interjúalanyot, aki az eladó és a téma szakértője. A kérdező és az interjúalany is kamerán van, és valamennyire el akarják ismerni a kamerát. Marcus azt javasolja, hogy mindkét ember álljon a székek helyett, hogy jobban animálódjanak. Továbbá, ha van olyan terméke, amelyet megmutathat, feltétlenül vegye fel a videóba.

Marcus szerint csapata három órán belül átlagosan 20 videót készít egy vállalat számára. E teljesítmény elérése érdekében Marcus szerint csapata két fő szabályt követ.

Először is, nem számít, mit mondasz a felvétel alatt, nem hagyhatod abba. Abban a pillanatban, amikor valaki azt hiszi, hogy megállhat, sokkal többet megáll, mert jobban aggódik a rendetlenség miatt, mint a továbbjutás miatt. Másodszor, megteheti a második felvételt. Amikor megkezdi a napot, az első egy-két órában rögzíthet egy, kettő, esetleg három felvételt. A nap végére a videók több mint 50% -a egyetlen elkészítéssel készül el.

Miután elkészítette az értékesítési csapat szaktudását bemutató videót, nő az értékesítési csapat felvásárlása. Az értékesítési csapat szereti, ha tartalmaikat megoszthatják a potenciális ügyfelekkel, és a silózás, amely elválasztja a marketinget az értékesítéstől, a menedzsmenttől és a mérnököktől, eltűnnek.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Hallgassa meg a műsort, hogy felfedezze a legjobb helyet, ahol jó tartalomkezelőt találhat.

Hogyan lehet olyan tartalmat létrehozni, amely legyőzi a vásárlói félelmeket

Marcus hangsúlyozza, hogy ha a tartalommarketing bolyhos, az nem fog eredményt hozni. Például egy cikk az „Öt szórakoztató játék a medencében” témáról szól, mert a cikk nem foglalkozik azzal, hogy az illető medencét akar-e vásárolni. Lehet, hogy csak szombaton buliznak az YMCA medencéjében.

Marcus szerint a tartalmadnak választ kell adnia a tölcsér aljára:

• Amikor az emberek a „Mennyibe kerül egy üvegszálas medence?” Kifejezésre keres, akkor tudják, hogy pénzt fognak költeni egy föld alatti medencére.
• Az „üvegszálas versus betonmedencék” keresése jó összehasonlításon alapuló kérdés.
• Amikor az emberek a „Kik a legjobb üvegszálas medenceépítők Virginiában” kifejezésre keresnek, akkor tudod, hogy medencét kapnak, üvegszálat akarnak, és Virginiában élnek.
• Ha a felhasználók „az üvegszálas medencékkel kapcsolatos problémákat” keresik, akkor tudják, hogy medencét szeretnének, és megvizsgálják őket, mert szeretnék megnézni, hogy az üvegszál jó-e.

Marcus szerint a legtöbb vállalat soha nem szólítja meg a szobában lévő elefántokat; azokat a dolgokat, amelyeket akadályként látnak. A legokosabb társaságok azonban elveszik a sarokban lévő elefántot, és a szoba elé viszik, és azt mondják: „Ez az elefántunk. Van valakinek problémája?

A tartalom hangnemének és stílusának közvetítéséhez Marcus használja üvegszálas medencék mint például. Marcus azt mondja, hogy ezzel kezdene egy videót vagy cikket: „Az üvegszálas medencék nem mindenkinek szólnak. Valójában vannak olyan esetek, amikor más típusú medencék jobban megfelelnek. Például egy üvegszálas medence nem szélesebb, mint 16 láb, nem hosszabb, mint 40 láb, és nem mélyebb, mint 8 láb. Nem szabhatja testre sem. De ha alacsony karbantartású medencét keres, amely kevesebb, mint 16 × 40 és kevesebb, mint 8 láb mély, és megtalálhatja az Ön igényeinek megfelelő alakot és méretet, akkor nagyszerű választás lehet az Ön számára. A tartalomnak mérlegelnie kell az előnyöket és hátrányokat, hogy el tudja téríteni az elefántot, és általában 800 és 1000 között teheti meg szavak.

Kérdezem, van-e olyan iparág, ahol ez a megközelítés nem működik. Marcus erre azt válaszolja: "Van olyan iparág, ahol a nagyszerű tanítás, kommunikáció és problémamegoldás nem számít?" Az emberek a B2G-ben (a kormányzati térben) azt mondhatják, hogy minden RFP-alapú. Marcusnak azonban vannak B2G ügyfelei, és elmondása szerint a kormány meglepően sok beszerzést hajt végre az interneten keresztül. Ráadásul ez az online beszerzés növekszik, főleg, ha több millenniumi ember lép be a beszerzési helyre.

Marcus mondja a könyvét, Megkérdezik, hogy válaszolj, üzleti filozófia. Átlátható és őszinte. Tudja, hogy az ügyfelek valakivel folytatják ezeket a beszélgetéseket, legyen szó akár jóról, akár rosszról, akár csúnyáról. Marcus azt akarja, hogy a beszélgetés vele legyen, hogy valamilyen irányítást gyakorolhasson a beszélgetésben. Az ő megközelítése diktálja az online kommunikáció módját, valamint az offline értékesítés módját.

Hallgassa meg a műsort, hogy Marcus miért rajong ennyire szenvedélyesen ebben a témában.

Hallgasd meg a műsort!

Az ebben az epizódban említett legfontosabb elvihetők:

• Tudjon meg többet Marcusról Az eladó oroszlán.
• Olvas Megkérdezik, hogy válaszolj.
• Kövesse @TheSalesLion Twitteren.
• Email [e-mail védett].
• Vessünk egy pillantást Folyami medencék.
• Olvassa el Marcus cikkét arról üvegszálas medence költsége.
• Tudj meg többet Simon Sinek.
• Néz Marcus interjúpéldája.
• Tudj meg többet üvegszálas medencék.
• Nézze meg heti közösségi média marketing beszélgetésünket pénteken, reggel 8 órakor Csendes-óceánon Huzza.io, vagy ráhangolódhat a Facebook Live-ra.
• Tudj meg többet Közösségi média marketing világa 2017.

A Social Media Marketing podcastra való feliratkozás módjai:

• Ide kattintva feliratkozhat az iTunes-on keresztül.
• Kattintson ide RSS-en keresztüli feliratkozáshoz (nem iTunes hírcsatorna).
• Feliratkozhat a következőn keresztül is: Fűzőgép.

Mit gondolsz? Mi a véleményed a tartalommarketingről? Kérjük, hagyja meg észrevételeit alább.